Mindbody und Zoho CRM: Vertriebsmitarbeiter können die Erstklassigkeit eines Leads einsehen

Warum Vertriebsmitarbeiter nach dem Probetag keine Leads mehr anrufen

Ein Boutique-Fitnessstudio mit einem verkaufsorientierten Mitgliedschaftsmodell steht und fällt mit Probebesuchen. Ein Interessent kommt herein, nimmt an einem Kurs teil und geht wieder. Dieser eine Besuch ist entscheidend für die Kundenbindung, und der Abschluss muss innerhalb von ein bis zwei Tagen erfolgen. Nach 72 Stunden hat sich der Interessent bei einem Konkurrenten angemeldet oder meldet sich einfach nicht mehr.

Betrachten wir ein anschauliches Beispiel. Das Quartzite Strength Studio (ein fiktives Studio mit 480 Mitgliedern an einem Standort) beschäftigt drei Vertriebsmitarbeiter, die mit Zoho CRM arbeiten. Die Mitarbeiter sind gut in der Kundengewinnung und im Abschluss. Ihre Schwäche liegt im Abschlussprozess. Über ihr Zoho-Dashboard erfahren sie nicht, ob ein Interessent tatsächlich zu seinem Probetraining erschienen ist. Daher fragen sie jeden Morgen an der Rezeption nach, erhalten eine vage Antwort und verlieren so potenzielle Kunden, die sie eigentlich abschließen sollten.

Was das Ratespiel an der Rezeption kostet

Wenn ein Vertreter die Anwesenheit bei den Verhandlungen nicht überprüfen kann, beginnt jeder Morgen mit Detektivarbeit. Wer war gestern da? Hat die Verhandlung um 18 Uhr stattgefunden? Die Rezeption ist überlastet und die Antworten sind ungenau, sodass manche Hinweise weiterverfolgt und andere vergessen werden. Diejenigen, die vergessen werden, melden sich nicht wieder.

Das Ärgerliche daran ist, dass am Verkaufsgespräch selbst nichts auszusetzen ist. Der Vertriebsmitarbeiter könnte einen Großteil dieser Probestunden abschließen, wenn er nur rechtzeitig anrufen würde. Der Verlust liegt allein am Timing. Ein Anruf innerhalb von zwölf Stunden nach einer gelungenen Probestunde ist etwas ganz anderes als ein Anruf vier Tage später, wenn die Begeisterung nachgelassen hat und ein Konkurrent bereits Kontakt aufgenommen hat.

So funktioniert es, sobald Testbesuche in Zoho CRM fließen

CRMConnect Mindbody zu Zoho CRM sorgt dafür, dass Ihre Mindbody-Kunden und Ihre Zoho CRM-Leads automatisch und in beide Richtungen synchronisiert bleiben. Besonders wichtig ist dabei die Besuchsverfolgung: Der letzte Besuch jedes Leads wird innerhalb weniger Minuten nach dem Kurs in dessen Zoho CRM-Datensatz angezeigt – nicht erst über Nacht und nicht in einem separaten Bericht.

Was ein Repräsentant im Lead-Datensatz sieht:

• Ob die Probestunde tatsächlich stattfand und wann genau.
• Welches Unterrichtsformat die Hauptklasse hatte und welcher Trainer es leitete.
• Wie oft der Lead insgesamt schon zu Besuch war.

Der Probebesuch findet statt, sobald der Lead-Track eingespielt ist, noch bevor der Vertriebsmitarbeiter seinen Morgenkaffee ausgetrunken hat. Kein Nachfragen mehr an der Rezeption.

Einen Probebesuch in einen Anruf am selben Tag umwandeln

Sobald der Testbesuch in Zoho CRM eingerichtet ist, können Sie einen eng getakteten Follow-up-Zyklus darum herum aufbauen:

1. Sobald eine Probestunde als besucht markiert wird, wird für den zuständigen Vertriebsmitarbeiter ein Anruf mit hoher Priorität erstellt, der innerhalb von 24 Stunden zu erledigen ist.
2. Die Aufgabe enthält bereits alle wichtigen Details: das Datum des Kurses, das Format und den Kursleiter, sowie eine Aufforderung zur Bestätigung der Erfahrung und zum Angebot einer Mitgliedschaft.
3. Wenn die Aufgabe nach einem Tag noch offen ist, wird sie mit einer Benachrichtigung an den Vertriebsleiter weitergeleitet, damit kein vielversprechender Lead im Posteingang verloren geht.
4. Nach zwei Tagen ohne Kontakt wird eine personalisierte E-Mail vom Vertreter verschickt, in der der Trainer namentlich erwähnt wird.
5. Nach drei Tagen ohne Antwort geht der Lead in eine wöchentliche Betreuungssequenz über.

Der Vertriebsmitarbeiter hört auf, dem Empfang hinterherzulaufen. Die Aufgabenstellung gibt ihm vor, wen er wann anrufen und welche Informationen er angeben soll. Durch die Eskalation wird sichergestellt, dass kein vielversprechender Lead verloren geht.

Ein schärferer Schlussruf

Der Abschlussanruf gelingt besser, wenn der Vertriebsmitarbeiter die Vorgeschichte des potenziellen Kunden kennt, bevor er anruft. Durch dieselbe Verknüpfung wird die Mitgliedschaftshistorie in Zoho CRM integriert, sodass der Vertriebsmitarbeiter sehen kann, ob es sich um einen Neukunden, einen Testkunden oder ein ehemaliges Mitglied handelt, dessen Mitgliedschaft vor Monaten abgelaufen ist.

Dieser Kontext verändert die Herangehensweise. Ein Interessent, der vor sechs Monaten einen Kurs besucht und ihn dann nicht mehr genutzt hat, benötigt ein anderes Gespräch als ein Erstbesucher. Wenn der Vertriebsmitarbeiter dies erkennt, wirkt die Präsentation zielgerichteter, anstatt auf Vermutungen zu beruhen.

Wie die Zahlen aussehen könnten

Dies sind illustrative Collagen, kein echter Kunde, aber sie zeigen die Form des Wandels in einem Studio mit rund 480 Mitgliedern:

• Umwandlungsrate von Testkunden zu Mitgliedern mit manueller Übergabe am Empfang: etwa 22 bis 30 Prozent.
• Umwandlung von Testkunden in Mitglieder durch Live-Besuchstransparenz und automatische Anruffunktion: Steigerung auf 32 bis 42 Prozent.
• Die Zeitspanne vom Probebesuch bis zum ersten Kontakt mit dem Vertriebsmitarbeiter hat sich von ein bis zwei Tagen auf unter 12 Stunden an den meisten Tagen verkürzt.
• Die Frage „Ist dieser Lead tatsächlich eingegangen?“ zwischen den Vertriebsmitarbeitern und der Rezeption ist stark zurückgegangen, da die Antwort protokolliert wird.

Der Auftrieb entsteht durch die Beseitigung der Verzögerung, nicht durch eine bessere Neigung. Die Neigung ist gleich. Der entscheidende Unterschied liegt im Timing.

Warum das für Ihr Studio wichtig ist

• Ein Probebesucher ist in den Stunden direkt nach einer guten Unterrichtsstunde am aufgeschlossensten. Die Nachbereitung muss in diesem Tempo erfolgen, und ein Ratespiel ist nicht zielführend.
• Eine vorausgefüllte Gesprächsaufgabe mit Angabe des Coaches und des Kurses hilft Ihrem Vertriebsmitarbeiter, mit einem konkreten Thema zu beginnen, anstatt mit allgemeinem Smalltalk. Konkrete Aussagen führen zum Erfolg.
• Eskalieren Sie innerhalb eines Tages, nicht erst nach drei. Nach 24 Stunden ist die Führung noch vielversprechend. Nach 72 Stunden geht es ums Sichern, nicht ums Schließen.

Probieren Sie es in Ihrem Studio aus

Neugierig, wie das bei Ihren Leads funktioniert? API-App-Seite anzeigen.