Mindbody ו-ActiveCampaign: הוכחו איזה שיווק באמת מכר את הטיפול

מנהל השיווק של מרפאה עמוסה מוציא 18,000 דולר בחודש על גבי מטא, חיפוש גוגל ודוא"ל. בסוף הרבעון, הבעלים שואל את השאלה שכל בעל עסק בתחום הבריאות שואל: "איזה ערוץ באמת מכר הכי הרבה בוטוקס?"

התשובה הכנה היא בדרך כלל "אני לא יודע". כלי הדוא"ל שלך אומר לך אילו מיילים נפתחו. מטא אומר לך על אילו מודעות לחצו. גוף המחשב אומר לך כמה נמכרו. שום דבר לא מחבר ביניהם ברמת המטופל. אז התקציב הולך לערוץ שהיה לו את התומך הפנימי הקולני ביותר באותו רבעון, לא לזה שבאמת שילם עבור עצמו.

קחו דוגמה היפותטית. Vela Aesthetics Medspa (לדוגמה), מרפאה בשני סניפים עם 11 ספקים ו-2,800 מטופלים פעילים, הפעילה בדיוק את התרחיש הזה במשך שנתיים. מנהלת השיווק ידעה שהיא מנחשת. גם הבעלים ידעה זאת. לאף אחד לא הייתה דרך לראות אילו מטופלים קנו בזכות איזה קמפיין.

את החיבור הזה CRMConnect בונה עבורכם בין Mindbody ל-ActiveCampaign.

כמה עולה לך לנחש

כשאי אפשר לקשור רכישות לקמפיינים, כל החלטה תקציבית היא הטלת מטבע. אתם ממשיכים לממן את סט הפרסום ש"מרגיש" כאילו הוא עובד. אתם מממנים פחות מדי את קמפיין הדוא"ל שמניע בשקט את רוב הטיפולים החוזרים שלכם. אתם מוציאים כסף על ריטרגטינג בקהלים רחבים במקום במטופלים שכמעט הזמינו. שום דבר מזה לא מכוון לזדון או לעצלנות. זה פשוט שהנתונים שאתם צריכים נמצאים בשלושה מקומות שלא מתקשרים אחד עם השני.

העלות היא כסף אמיתי. ספא רפואי שמוציא 18,000 דולר בחודש, שאפילו 20 אחוז מהתקציב שלו מוקצה בצורה שגויה, שורף כ-43,000 דולר בשנה על ערוצים שלא מרוויחים את זה. וככל שהוא פועל זמן רב יותר, כך זה מצטבר יותר, כי התקציב של השנה הבאה בנוי על הנחות גרועות של השנה.

כיצד פועל צינור המכירות

CRMConnect יוצר תצוגת Sales Pipeline בתוך ActiveCampaign. כל רכישה שלקוח מבצע ב-Mindbody, טיפול, חבילה, חברות, מוצר קמעונאי, מופיעה שם אוטומטית כמכירה רשומה, כאשר הסכום, השירות, הספק, המיקום והתאריך - כולם מצורפים לאותו מטופל.

מכיוון שהרכישה הזו קשורה כעת לתיק המטופל, סוף סוף תוכלו לענות על השאלה שהייתה חשובה מלכתחילה: האם המטופל הזה פתח או לחץ על קמפיין שיווקי בשבועיים שלפני הרכישה? לראשונה, המכירה והקמפיין יושבים זה לצד זה.

הצינור שומר על עצמו מעודכן לאורך כל היום, כך שתוכלו לראות תוצאות באותו היום. מטופל שמזמין טיפול היום אחר הצהריים מופיע בדוח היום אחר הצהריים.

התאמת קמפיינים לרכישות בכנות

כלל הייחוס שעובד בפועל עבור עסק בתחום הבריאות הוא פשוט: הקמפיין שהמטופל ערך בו לאחרונה (פתיחה, קליק) בתוך חלון מוגדר, בדרך כלל 14 עד 30 יום לפני הרכישה, מקבל את הקרדיט.

זה לא מודל מושלם, אף מודל אינו כזה, אבל הוא אמין וקל לקריאה. כדי שזה יעבוד, עשו שלושה דברים.

ראשית, תנו שמות ברורים לקמפיינים שלכם. כל קמפיין צריך להיקרא כמו פריט שורה בדוח. "רענון בוטוקס אביב, מטופלים קיימים" ו"ברוכים הבאים למטופלים חדשים, זריקות" לעולם לא צריכים להיות בעלי אותו שם.

שנית, החליטו על חלון מכירות והיצמדו אליו. כל דבר מחוץ לחלון של 30 יום נכנס לקטגוריה של "לא עוקב" במקום להיאלץ להיכנס לקמפיין שהוא לא שייך אליו.

שלישית, השתמשו במה שאתם כבר יודעים על המטופלים שלכם. אם אתם מתייגים מטופלים לפי עניין בטיפול ב-Mindbody, תגיות אלו יזרמו אוטומטית ל-ActiveCampaign, כך שתוכלו לבנות קמפיינים סביב עניין אמיתי ואז לראות אילו מהם הובילו לרכישות מבלי לנחש.

קריאת הדו"ח בכנות

בנו את הדוח כתצוגה של מכירות מקובצות לפי הקמפיין בו כל מטופל ערך לאחרונה, בסך הכל ב-30 הימים האחרונים. לאחר מכן חלקו את התוצאות בסכום שעלה לכם הקמפיין. כעת יש לכם הכנסה לדולר שיווקי, לכל ערוץ, במספרים פשוטים.

הנה מה שלמד מנהל השיווק של ולה ב-30 הימים הראשונים של עשיית זאת בכנות:

• קמפיין הדוא"ל "רענון האביב של בוטוקס" הניב פי ארבעה יותר הכנסות לדולר מאשר סט מודעות מטא תואם. הדוא"ל היה חסר מימון חמור.
• תקציב החיפוש של גוגל הוביל להרבה הזמנות, אבל בעיקר רכישות קמעונאיות עם שולי רווח נמוכים. החזר ההשקעה נראה מצוין עד שהיא התחשבה בשולי הרווח.
• שניים מתוך אחד עשר הספקים קיבלו כמעט את כל התורים שהוגשו בדוא"ל. תשעת האחרים היו למעשה רק בתור ללא תור. זה שינה את אופן השיווק של כל ספק.

קריאה כנה פירושה גם להודות במה שאי אפשר לייחס. רכישות קמעונאיות ללא מעקב ממטופלים שמעולם לא נגעו בקמפיין נכנסות לקטגוריה של "לא עוקבים". מספר זה הוא בדרך כלל 20 עד 40 אחוז מההכנסות. הטעות היא להעמיד פנים שהוא אפס, או לפזר אותו באופן שווה על פני קמפיינים. שניהם מעוותים את התמונה ומובילים להחלטות גרועות.

מה המשמעות של זה עבור השורה התחתונה שלך

בפריסה מייצגת במרכזי ספא רפואיים בסדר גודל כזה, הרבעון המלא הראשון של ייחוס אמין בדרך כלל מייצר שתיים עד ארבע החלטות לגבי הקצאת תקציב מחדש. הדפוסים הנפוצים: קיצוץ של 30 עד 50 אחוזים של סט מודעות לא מתפקד, הכפלת התקציב בפלח האימייל הטוב ביותר, והעברת כספי ריטרגטינג מקהלים רחבים למטופלים שעסקו אך מעולם לא הזמינו תור.

עבור ולה באופן ספציפי (לדוגמה), ההקצאה מחדש הראשונה הועברה כ-4,000 דולר לחודש מריטרגטינג לקהל רחב לקמפיין שמטרתו מטופלים מעורבים שלא הזמינו תור במשך 90 יום. התשואה המדווחת על הכסף שהוקץ מחדש הוכפלה בערך תוך 60 יום. תקציב הפרסום הכולל לא השתנה. רק התמהיל השתנה.

המספרים האלה הם להמחשה בלבד. העלייה שאתם רואים תלויה לחלוטין בכמה גרועה התקציב הנוכחי שלכם מוקצה. אבל הנקודה היא: אי אפשר לתקן תקציב שלא ניתן למדוד, וכרגע כמעט בוודאות אי אפשר למדוד אותו.

רוצים לראות את CRMConnect Mindbody ל-ActiveCampaign בפעולה? צפה בדף אפליקציית ה-API.