Mindbody ו-Keep: תפסו את ה-Upsell הקמעונאי באותו היום, לא ביום שני הבא

אורחת יוצאת מטיפול פנים ארומתרפי בשעה 11:43 בבוקר, אוהבת את שמן הציפורניים שהקוסמטיקאית השתמשה בו על ידיה, וקונה את הבקבוק בדרך החוצה תמורת 42 דולר. במשך ארבע עד שש השעות הבאות היא בשיא כוונת הקנייה. היא עומדת לשלוח הודעה לאחותה על כמה טוב היה התור. אם הצעה נוספת לסרום תואם מגיעה לתיבת הדואר הנכנס שלה באותו אחר הצהריים, היא פותחת אותה. אם היא מגיעה ביום שלישי שלאחר מכן, היא גוללת מעבר.

תהליך העבודה הסטנדרטי של הספא מביס את זה לחלוטין. המכירה מתרחשת בדלפק הקבלה. המספרים נמצאים ב-Mindbody. מישהו שולף את ייצוא המכירות השבועי ביום שישי אחר הצהריים וטוען אותו ל-Keap. המכירה המשופרת יוצאת ביום שני שלאחר מכן. עד אז לאורח היו ארבעה ימים לשכוח את שמן הציפורניים, את ריח חדר הטיפולים ואת שם הקוסמטיקאית.

הנה דוגמה להמחשה. ספא Heron’s Rest Day Spa (ספא יומי היפותטי), מיקום יחיד עם 6 קוסמטיקאיות ותמהיל הכנסות כבד מקמעונאות, מדד את הפער המדויק הזה. מיילים של מעקב קמעונאיים שנשלחו תוך 6 שעות ממועד הרכישה המירו לרכישה שנייה בכ-11 אחוזים. אותם מיילים שנשלחו 4 ימים לאחר מכן המירו פחות מ-2 אחוזים. כברירת מחדל, הם הפעילו את הגרסה האיטית.

פוסט זה עוסק בצמצום הפער בין "רכישה בקופה" לבין "מכירה נוספת בדוא"ל" לפחות משעה.

מה רואה דלפק הקבלה שלך לעומת מה שאתה יכול לפעול עליו

CRMConnect Mindbody to Keap מעדכן את השיווק שלכם ברגע שמתרחשת מכירה. ברגע שהקבלה מצלצלת בשמן הציפורניים, רישום הלקוח ב-Keap משקף זאת: הפריט שנקנה, הכמות, התאריך, הטיפול שקיבל מיד לפניו, סכום הוצאה מעודכן לכל החיים ותג המסמן איזה סוג מוצר הוא רכש.

זה קורה תוך שניות. כל מעקב שהגדרתם סביב רכישות קמעונאיות יכול לפעול באופן מיידי. אין ייצוא ביום שישי, אין עיכוב ביום שני. החלון פתוח בזמן שהאורחת עדיין מספרת לאחותה על הפגישה.

בניית מעקב מקמעונאות לשירות

ב-Keap, מגדירים רצף מעקב אחד שפועל בכל פעם שאורח קונה מוצר קמעונאי.

שעתיים לאחר הרכישה, נשלחת אימייל קצר תחת שמה הפרטי של הקוסמטיקאית. נושא: "טיפול הפנים שלך היום + שמן לציפורניים שקנית". תוכן ההודעה: תודה בת פסקה אחת, ואז המלצה אחת שנבחרה למוצר שמתאים למה שהיא קנתה. קישור אחד, בלי מבחר אפשרויות.

ביום השביעי, צ'ק-אין של "איך שמן הציפורניים מתייחס אליך?", עם קישור שקט להזמנה לטיפול הפנים הבא שלה. מסגרת הצ'ק-אין חשובה. זה לא נשמע כמו אימייל מכירות, למרות שזה כן.

ביום ה-21, אם לא בוצעה רכישה או הזמנה שנייה, הצעה מפורשת של "הסרום שמתאים למה שרכשת" באמצעות קישור בלחיצה אחת.

הסיבה שזה עובד היא התזמון. דחיפה של מגע אחד ל"יום למחרת" מאבדת את רוב היתרון, כי האורחת כבר סיימה לספר לאחותה על הפגישה עד אז.

התאימו את ההצעה לטיפול

המהלך הכי פחות מנוצל בקמעונאות ספא הוא התאמת המכירה הצולבת לטיפול. אורח שקנה שמן לציפורניים לאחר טיפול פנים ארומתרפי נמצא במצב רוח שונה מאורח שקנה את אותו שמן לאחר עיסוי רקמות עמוק. הראשון פתוח למכירה צולבת של מוצרי טיפוח לעור. השני פתוח יותר למכירה צולבת של מוצרי בריאות או החלמה.

מכיוון ש-Keap מכירה את הטיפול שהגיע רגע לפני הרכישה, תוכלו לבצע מעקב:

• לאחר טיפול פנים ארומתרפי, מומלץ להשתמש בסרום או תרסיס פנים תואמים.
• לאחר עיסוי רקמות עמוק, מומלץ להשתמש בבלם ארניקה או בשמן לשיקום שרירים.
• אחרי עיסוי זוגי, המליצו על ערכות נסיעות לו ושלה.
• לאחר טיפול גוף לחות, מומלץ להשתמש בקרם גוף תואם.

כל סניף משתמש באותה צורה פשוטה (לגעת באחד, לגעת בשתיים, לגעת בשלוש), רק עם מוצרים שונים. ההסתעפות מוסיפה אולי שעה של הקמה ומשפרת את ההמרה באופן ניכר, מכיוון שההמלצות באמת הגיוניות לאורח.

כל זה עובד כבר מהיום הראשון, כי CRMConnect מגדיר את פרטי הלקוח ב-Keap במהלך ההתקנה. הטיפול שקיבל האורח כבר נמצא שם, אין צורך בעבודה ידנית.

מה המשמעות של זה עבור השורה התחתונה שלך

בפריסה לדוגמה בספא בגודל זה, שיעור השירותים המובילים לרכישה קמעונאית באותו ביקור נשאר יציב פחות או יותר. מעקב מהיר אינו משנה זאת ישירות. מה שהוא משנה הוא שיעור הרכישות הנוספות תוך 30 יום מרכישה קמעונאית, אשר בדרך כלל נע מנקודת בסיס של 4 עד 8 אחוזים לטווח של 14 עד 22 אחוזים תוך 60 יום.

עבור Heron’s Rest, עם כ-250 רכישות קמעונאיות בחודש, משמעות הדבר היא כ-25 עד 50 רכישות קמעונאיות נוספות בחודש לאחר שהקמפיין יעלה לאוויר. בכרטיס המשך ממוצע של 58 דולר (לדוגמה), זה בין 1,500 ל-2,900 דולר בהכנסות קמעונאיות חודשיות, או 18,000 עד 35,000 דולר בשנה.

הניצחון השני הוא מערכת היחסים. כאשר אורחת מקבלת אימייל אישי "מאלנה" שעתיים לאחר התור, הממליצה על מוצר שאלנה באמת תמליץ עליו, היא מרגישה קרובה משמעותית לאותה קוסמטיקאית. שיעור הזמנות חוזרות אצל לקוחות של קוסמטיקאית נוטה לטפס בכ-6 עד 10 נקודות במהלך הרבעון שלאחר מכן.

מספרים אלה הם להמחשה בלבד. תמהיל הקמעונאות ונקודות המחירים שלכם מניעים את התוצאה בפועל.

רוצים לראות את CRMConnect Mindbody בפעולה? צפה בדף אפליקציית ה-API.