Mindbody ו-Klaviyo: כמה מבקרי כרטיס יומי באמת הופכים לחברים?

כנראה שאינך יודע את שיעור ההמרה של כרטיס יומי

כרטיסי יום הם הדרך הזולה והנפוצה ביותר שבה מישהו מנסה חדר כושר טיפוס, סטודיו יוגה או כל עסק כושר אחר. הם גם החלק עם המעקב הגרוע ביותר במשפך המכירות. אדם שרוכש כרטיס יומי, מטפס במשך שעתיים, עוזב, והופך לחבר שלושה שבועות לאחר מכן או שלעולם לא חוזר. האם שיעור ההמרה הוא 5 אחוזים או 25 אחוזים אמור לעצב את כל אסטרטגיית הרכישה שלכם. לרוב המפעילים אין מושג איזה מהם.

הנה דוגמה להמחשה. חברת Basalt and Belay Climbing Co (חדר כושר היפותטי) היא חדר כושר בן 1,100 חברים עם תמהיל בריא של כרטיסי חבר יומיים. כלי השיווק שלהם כולל כל מנוי בדוא"ל וכל הרשמת חברות. מה שאין לו הוא קישור ברור בין השניים. רכישת כרטיס החבר היומי, הביקור השני, הביקור השלישי וההרשמה הסופית לחברות הם ארבעה אירועים נפרדים, ושום דבר לא קושר אותם לאדם אחד.

למה כל כך קשה לעקוב אחרי זה בלי עזרה

הבעיה היא בעיית הרשומות הכפולות. אותו אדם קונה את כרטיס היום הראשון שלו, ואז חוזר וקונה אחר עם כתובת דוא"ל שונה במקצת (שמולאת אוטומטית על ידי דפדפן אחר, או על ידי קופה של אורח). עכשיו יש שתי רשומות עבור אדם אחד. כלי השיווק שלך רואה שני אנשים. חישובי ההמרה מתפרקים, לא בגלל שהאנליטיקה שגויה, אלא בגלל שאותו אדם נספר פעמיים.

כלי תיקון יכולים לפעמים להתאים בדוא"ל, אך הם אינם יכולים לקבוע באופן מהימן ש"סם במספר הטלפון הזה" ו"סמואל בדוא"ל ההוא" הם אותו מטפס, והם אינם יכולים לתקן את ספירת הביקורים כאשר רשומות ממוזגות מאוחר יותר. לכן רוב הניסיונות למדוד זאת בשקט מייצרים מספרים שאף אחד לא בוטח בהם.

איך CRMConnect סוגרת את הפער

CRMConnect Mindbody ל-Klaviyo מטפל בזה באמצעות שני דברים שעובדים יחד:

• מעקב אחר ביקורים לוכד ביקורי לקוחות אחרונים, ומבוצע התאמה יומית כך שרשומות שהוזנו מחדש או ממוזגות אינן יוצרות ביקורים כפולים.
• סנכרון רכישה ומכירות לוכד את רכישת הכרטיס היומי כאירוע ברור בפני עצמו, נפרד מהרשמה לחברות.

בצד של Klaviyo, כל אדם אמיתי מסתיים כפרופיל אחד, המותאם בדוא"ל ונשמר מעודכן. אם רשומת Mindbody ממוזגת מאוחר יותר, ההיסטוריה המשולבת עוקבת. התוצאה היא פרופיל יחיד לכל אדם אמיתי, כאשר רכישת כרטיס יומי, ספירת הביקורים וההרשמה הסופית לחברות, כולם על ציר זמן אחד.

מה שסוף סוף אפשר לראות

כל פרופיל מציג תמונה שוטפת: מה הייתה הרכישה הראשונה שלהם, מתי הם ביקרו לראשונה, כמה פעמים הם נכנסו, מתי הם ביקרו לאחרונה, האם הם מנויים כעת ותאריך ההצטרפות.

ההמרה שחשובה לכם היא הרגע שבו פרופיל שהרכישה הראשונה שלו הייתה כרטיס יומי מתחילה להצטרף לחברות. ספרו את אלה, וסוף סוף יש לכם את התשובה האמיתית לשאלה "כמה קוני כרטיס יומי הפכו לחברים".

תהליך ההמרה של כרטיס יומי

ברגע שהתמונה הזו נמצאת במקומה, הזרימה פשוטה.

זה מתחיל כשמישהו קונה כרטיס יומי. הוא ממתין 4 שעות, נוחת בערב, כשהטיפוס עדיין טרי, ושולח אימייל ראשון: "מקווה שהסשן היה טוב. הנה כרטיס הלוך ושוב שלך ל-7 ימים בהנחה של 5 דולר."

לאחר מכן, לאחר 7 ימים, נבדק כמה פעמים אותו אדם הגיע:

• עדיין רק ביקור אחד: אימייל עם הודעה על "הטיפוסים הראשונים הם הקשים ביותר" והצעה למרפאה למתחילים.
• שניים או שלושה ביקורים: אימייל של "אתם מתחילים להתמכר" עם השוואת חברות.
• ארבעה ביקורים או יותר: אימייל "עשו את החישוב" שמפרט את נקודת האיזון בין החברות לכרטיסים יומיים.

וברגע שמישהו מצטרף, הזרימה מפסיקה לשלוח לו הודעות. אף אחד לא מתנדנד אחרי שהוא ממיר.

הקבוצה השלישית היא פלח המכירות בעל ההמרות הגבוהות. ארבעה ביקורים בשבוע ממישהו שמשלם כרטיס יומי הוא חבר שפשוט עדיין לא נרשם. האימייל בעצם כותב את עצמו.

קריאת המספרים בכנות

המהלך המפתה הוא לספור כל הרשמה לחברות שאי פעם נרשמת לאחר כרטיס יומי. המספר האמין הוא צר יותר. התבוננו בקבוצה ברורה: כל מי שקנה כרטיס יומי בחודש נתון. תנו להם חלון זמן של 60 יום. ספרו כמה הצטרפו במסגרתו.

דווחו על שני מספרים: המרה תוך 30 יום והמרה תוך 60 יום. כל דבר מעבר ל-60 יום הוא סיפור שיווקי אחר ואין לזקוף אותו לערוץ היומי. מפעילים שמרחיבים את החלון כדי "לעולם" להגזים בערוץ פי שניים או יותר, ואז מקבלים החלטות רכישה על סמך שקר מחמיא.

מה המשמעות של זה עבור חדר הכושר שלך

הנה דוגמאות של תרכובות, לא לקוח אמיתי:

• המרה מכרטיס יומי של 30 יום לחבר ללא זרימה ממוקדת: בערך 4 עד 7 אחוזים.
• המרה של 30 יום עם הזרימה הנ"ל: עלייה לטווח של 9 עד 14 אחוזים, בעיקר מקבוצות של שניים עד שלושה ביקורים וארבעה פלוס שבהן ההצעה מתוזמנת היטב.
• מספר כרטיסים יומיים ממוצע שחבר שהומר קנה לפני שנרשם: 2.6, וזה כשלעצמו שימושי, כי זה אומר לדלפק הקבלה היכן להתחיל את השיחה.

המספרים שלכם ישתנו בהתאם לתמחור, למספר המטפסים שלכם, ולמידת המאמץ המתמטי של המעבר מכרטיס יומי לחברות. המנגנון זהה: דעו את שיעור ההמרה האמיתי שלכם, ואז שלחו את ההצעה הנכונה לאנשים ברגע שהם הכי צפויים להצטרף.

רוצים לראות את CRMConnect Mindbody ל-Klaviyo בפעולה? צפה בדף אפליקציית ה-API.