Mindbody ו-Klaviyo: תפסיקו למכור לאורחי הריטריט דברים שכבר קנו

כשרואים רק את הסכום הכולל, כל מכירה נוספת היא ניחוש

חבילת בריאות יוקרתית אינה דבר אחד. חבילת ריטריט בת שנים עשר שבועות בשווי 6,200 דולר כוללת בדרך כלל לינה בסיסית, תוכנית ארוחות, שיעור יומי, חבילת מפגשים פרטיים ותוספת אופציונלית (אמבט קול, נקודות זכות לעיסוי, מפגש אישי עם מאמן). כל שורה בחשבונית היא הזדמנות למכירת אפשרויות נוספות, למכירת אפשרויות נוספות או לחדש את החבילה.

הבעיה מתחילה כאשר כלי השיווק שלכם רואה רק את סך כל ההזמנה. הנה דוגמה להמחשה. Silver Fern Wellness Retreat (ריטריט היפותטי) מוכר חבילות של 4,000 עד 8,000 דולר בקבוצות מתגלגלות של שנים עשר שבועות. כלי השיווק שלהם, בפני עצמו, יכול לראות שאורח שילם 5,800 דולר ביום שלישי האחרון. הוא לא יכול לראות שהחבילה כללה שלושה נקודות זכות לעיסוי ואפס מפגשי אימון פרטיים. לכן, המעקב לאחר הרכישה או מפעיל מכירות נוספות גנריות (ופוגעות במחצית מהקונים שכבר קנו את מה שנמכר במכירה נוספת), או שהוא בכלל לא מפעיל.

מה עולה לך ההתקנה הנוכחית

כשאתם יכולים לראות רק את הסכום הכולל, אתם תקועים עם שתי אפשרויות גרועות. או שאתם שולחים הצעות מכירה גנריות ומעצבנים את האורחים שכבר שילמו עבור אותו הדבר בדיוק, שבמחיר של 6,200 דולר, זה איך אתם מאבדים קונה בעל ערך גבוה ומבטלים את המנוי במייל אחד. או שאתם משחקים על בטוח ולא שולחים כלום, ומשאירים הכנסה נוספת אמיתית על השולחן.

שתי האפשרויות עולות לכם. הראשונה עולה לכם לסמוך על האורחים החשובים ביותר שלכם. השנייה עולה לכם בהכנסות של מכירה נוספת שחבילות יקרות אמורות לייצר. אף אחת מהן אינה מקובלת כאשר אורח בודד שווה אלפים.

איך CRMConnect סוגרת את הפער

CRMConnect Mindbody ל-Klaviyo מכניס את כל התכולה של כל חבילה לכלי השיווק שלך, לא רק את החבילה הכוללת. כל פריט שאורח קנה (החבילה הבסיסית, תוכנית הארוחות, כל תוספת, עם מחיר וקטגוריה משלה) מגיע שלם ומוכן לפעולה.

זה החלק שמאפשר מכירה חכמה נוספת. כעת השיווק שלכם יכול להבחין בין אורח שקנה חבילה עם אימון לבין אורח שקנה חבילה בלי. הוא יכול למצוא אורחים שקנו תוכנית ארוחות אך ללא תוספות, או אורחים שהוציאו מעל 5,000 דולר אך לא השתמשו בשום זיכוי לעיסוי.

שלוש תכונות מאפליקציית ה-API נושאות את המשקל: סנכרון פריטי שורה של רכישה ומכירה מציג את רשימת הפריטים המלאה, סנכרון פרופיל לקוחות בזמן אמת שומר על תיק הלקוחות עדכני וניתן לפילוח, ומעקב אחר ביקורים מאפשר למעקב אחר האם הלקוח אכן התחיל להשתמש במה שרכש.

בניית מכירות נוספות שמגיעות למקום הנכון

לזרימת המכירות המשופרות יש שלוש נקודות התחלה, כל אחת קשורה למה שחסר בחבילה של האורח:

• אין צורך ברכישת אימון פרטי. שלושה ימים לאחר תחילת הריטריט, שלחו אימייל המציע מפגש מבוא פרטי עם מאמן בכיר. כל מי שהחבילה שלו כבר כללה אימון לעולם לא יראה אותו.
• תוכנית ארוחות נרכשה, ללא תוספות. לאחר שבעה ימים, שלחו אימייל "הידעתם" לגבי נקודות זכות לאמבט קול ועיסוי, במחיר חבילה.
• תוספות נרכשו אך לא הוזמן שיעור ב-14 הימים הקרובים. שלחו מייל לחידוש מעורבות עם לוח זמנים מוגדר, כך שהם באמת ישתמשו במה ששילמו עבורו.

כל סניף קורא מהפריטים שכבר נמצאים ברישום של האורח. אף אחד אף פעם לא מוכר פריט שכבר קנה. זה לבדו מספיק כדי למנוע מהקונים היקרים שלכם לבטל את המנוי בתסכול.

תגמולי נאמנות המשקפים את מה שהאורחים קונים בפועל

הזרימה השנייה פועלת על אותם נתונים לאורך חלון זמן ארוך יותר. מכיוון שניתן לראות את ההוצאות לפי קטגוריה, ניתן לבנות סביבן נאמנות:

• עיסוי לכל החיים בהוצאה מעל 1,500 דולר: הזמנה לרמת "מייסדים" עם הזמנה עדיפה.
• שני ריטריטים מלאים בתוך שנים עשר חודשים: תוכנית הארוחות הושלמה בריטריט השלישי.
• ריטריט אחד ועוד ארבע תוספות: בקשת הפניה עם קוד אישי.

סך ההכנסות הוא כלי קהה מדי עבור עסק של חופשה ארוזת. שני אורחים ששניהם הוציאו 12,000 דולר יכולים להיות אנשים שונים לחלוטין: אחד שגר בחדר העיסויים ואחד שמעולם לא הזמין אפילו תוספת אחת. הוצאות לפי קטגוריה אומרות לכם איזו היא איזו, ומאפשרות לכם לתגמל כל אחד בצורה שמתאים באמת.

מה המשמעות של זה עבור השורה התחתונה שלך

הנה דוגמאות של תרכובות, לא לקוח אמיתי:

• שיעור צירופי מיילים גנריים לאחר הרכישה: בערך 8 עד 12 אחוזים.
• שיעור תוספת להצעות המבוססות על מה שבאמת נמצא בחבילה: עלייה לטווח של 20 עד 28 אחוזים, בעיקר משום שההצעה הנכונה מגיעה לקונה הנכון.
• ערך הזמנה ממוצע לכל הרשמה לריטריט: עלייה של 6 עד 11 אחוזים בקבוצות מייצגות.
• שיעור ביטול המנוי בתהליך שלאחר הרכישה: נמוך יותר, מכיוון שאורחים מפסיקים לקבל הצעות על דברים שכבר קנו.

אלו מונעים על ידי מנגנון, לא על ידי קסם. ידיעת מה נמצא בתוך כל חבילה מאפשרת מיקוד מדויק. מיקוד מדויק מניע את העלייה, והוא מגן על הקשר עם האורחים בעלי הערך הגבוה שאינכם יכולים להרשות לעצמכם להרגיז.

רוצים לראות את CRMConnect Mindbody ל-Klaviyo בפעולה? צפה בדף אפליקציית ה-API.