Mindbody ו-Zoho CRM: לוח מחוונים למכירות שאומר לבעלי ספא מה לתקן

מה שאתם באמת רוצים לראות

כבעלים של ספא, אינך מבקש ניתוח נתונים מתוך יהירות. אתה שואל זאת משום ששלושה שבועות גרועים ברציפות אמורים להוביל להחלטה לגבי גיוס עובדים או תמחור, ועליך לתפוס זאת תוך שבוע אחד, לא בסוף הרבעון. התצוגה שאתה רוצה למעשה עונה על ארבע שאלות:

• אילו שירותים הרוויחו כסף החודש, ואילו בדיוק הגיעו לשיא האיזון?
• איזה איש צוות מחזיר לקוחות, ומי מאבד אותם בשקט?
• איזה קמפיין שיווקי הפך להכנסות אמיתיות מטיפולים, ולא רק להזמנות?
• איך החודש הזה משתווה לקודם בכל אחד מאלה?

קחו לדוגמה דוגמה. למרפאת Maple Hollow Day Spa (ספא היפותטי הממוקם במקום אחד) יש 1,400 לקוחות, תמהיל קמעונאי בריא ותקציב שיווק שהבעלים רוצה להיות מסוגל להגן עליו. דוחות Mindbody הסטנדרטיים עונים על השאלה הראשונה. הם לא עונים על שלוש האחרות. לכן, הבעלים מפיק גיליונות אלקטרוניים באופן ידני במשך שנתיים.

מה עולה בפועל הרגל גיליונות אלקטרוניים

ייצוא נתונים ובנייתם מחדש בגיליון אלקטרוני שמונה עד שתים עשרה פעמים בחודש אינם רק שעות אבודות. זהו תזמון אבוד. מכיוון שהבנייה מחדש מתרחשת רק כאשר לבעלים יש ערב פנוי, בעיה שהחלה בשבוע הראשון אינה נראית לעין עד שבוע שלושה או ארבעה. עד אז שירות הפסיד כסף במשך חודש, או שחבר צוות מילא לקוחות במשך שישה שבועות.

גם מספר בודד על המסך לא פותר את זה. "הכנסה: 42,118 דולר" היא עובדה, לא החלטה. מה שהופך מספר להחלטה הוא השוואה: החודש הזה מול הקודם, השירות הזה מול ההוא, חבר הצוות הזה מול השאר. ההשוואה הזו היא בדיוק מה שגיליון אלקטרוני שנבנה ביד איטי מדי ומאוחר מדי לתת לכם.

איך זה עובד ברגע שנתוני Mindbody נמצאים ב-Zoho CRM

CRMConnect Mindbody ל-Zoho CRM מביא כל רכישה, כל פריט שורה ברכישה, כל תשלום וכל שירות בו נעשה שימוש ל-Zoho CRM באופן אוטומטי. לאחר שהנתונים הללו נמצאים ב-CRM, כלי לוח המחוונים של Zoho, אריחים חיים, מדדים, תרשימי עמודות ומפות חום, פועלים ישירות מעליהם.

הפרט הזה הוא מה שעושה את ההבדל. מכיוון שכל פריט בנפרד במכירה מתקבל, לא רק הסכום היומי, לוח המחוונים יכול לנתח את ההכנסות לפי שירות, לפי איש צוות ולפי הקמפיין שהביא את הלקוח. סכום חד פעמי יומי לא יכול לעשות את כל זה.

מה שאתם מקבלים אינו פרויקט דיווח מותאם אישית. זהו לוח המחוונים הסטנדרטי של Zoho CRM, שמעודכן בנתוני Mindbody שלכם מבלי שאף אחד ייצא דבר.

האריחים שכדאי לשים על הקיר שלכם

לאחר שהנתונים זורמים, אריחי לוח המחוונים שמקבלים את מקומם הם:

• הכנסה חודשית לפי קטגוריית שירות, כאשר החודש הזה צמוד לחודש שעבר, כך שתוכלו לראות אילו טיפולים מושכים משקל.
• עובדים מובילים לפי הכנסות, כגרף עמודות עם החודש הקודם מעל.
• שיעור ביקורים חוזרים לפי חבר צוות, מוצג כמפת חום, כך שתוכלו לראות מי בונה ספר נאמן.
• הכנסות לפי מקור לידים, כך שכל ערוץ שיווק מציג את הכנסות הטיפול שהוא ייצר בפועל.
• משבצת תוכנית (pipeline) לחוזים פתוחים וחברות ממתינות, כך שתוכלו לראות הכנסות מחויבות מראש.

תצוגת הקמפיין פועלת מכיוון שהמקור שהביא לראשונה לקוח נלכד כשהוא נכנס ולעולם לא מוחלף על ידי עריכה מאוחרת יותר. תצוגת הצוות פועלת מכיוון שכל פריט שנמכר קשור לאדם שסיפק אותו. אינך מתחזק את כל זה. האינטגרציה שומרת על זה מעודכן.

קריאת המספרים בלי לנחש

כלל פשוט מונע ממך לרדוף אחר רעשים:

• חודש רע אחד הוא רעש. תסתכלו על המגמה.
• חודשיים רעים ברציפות פירושם חקירה של אותו שירות או איש צוות ספציפי.
• שלושה חודשים רעים פירושם פעולה: שינוי בכוח אדם, שינוי תמחור או שינוי בתקציב השיווק.

המטרה של לוח המחוונים היא להפוך את החודש השני לגלוי ללא ערב של עבודה בגיליונות אלקטרוניים. זהו הרווח התפעולי האמיתי.

עבור שיחות איוש, מפת החום של ביקורים חוזרים שווה יותר מרצף ההכנסות. חבר צוות עם הכנסות גבוהות אך ביקורים חוזרים נמוכים מטלטלים את החדר. חבר צוות עם הכנסות בינוניות ומספר רב של ביקורים חוזרים בונה ספר שישתלם במשך שנים. לוח המחוונים מציג את שניכם, זה לצד זה.

איך המספרים יכולים להיראות

אלו הן דוגמאות מרוכבות להמחשה, לא לקוח אמיתי, אבל הן מראות את צורת השינוי בספא של כ-1,400 לקוחות:

• משיכות ידניות של גיליונות אלקטרוניים בכל חודש: שמונה עד שתים עשרה, מבוטלות לחלוטין.
• הזמן מ"משהו מרגיש לא בסדר" ל"אני יודע בדיוק מה לא בסדר": ירידה משבוע למבט בלוח המחוונים באותו היום.
• החלטות תפעוליות ברבעון הראשון שניתן לייחס ללוח המחוונים: בדרך כלל שלוש עד חמש, כגון שינוי כוח אדם, פרישה של קטגוריית שירות, שינוי תקציב קמפיין ובדיקת תמחור.
• תקציב השיווק הועבר מערוצים בעלי ביצועים נמוכים: חלק משמעותי, עם נתיב ייחוס ברור כדי להגן על המעבר.

הרווח אינו "יותר הכנסות" כשלעצמו. מדובר בפחות שבועות של החלטה שגויה לפני שתתקנו אותה. זה הולך וגובר חודש אחר חודש.

למה זה חשוב לשורה התחתונה שלך

• הפרטים בנתונים שלך קובעים אילו שאלות תוכל לענות. מכירות שורה אחר שורה מאפשרות לך לראות את ביצועי השירות, הצוות והקמפיין. סכומים יומיים מסתירים את הכל.
• כל העניין הוא לזהות מגמה בשבוע השני במקום בשבוע השישי. לוח מחוונים שמתעדכן מעצמו מאפשר זאת.
• שיעור ביקורים חוזרים הוא אינדיקטור מוביל. הוא מראה לכם את ההכנסות של איזה חבר צוות עומד לעלות, ואת מי עומד לרדת, הרבה לפני שיעור ההכנסות.

נסו את זה בספא שלכם

מעניין איך זה נראה על המספרים שלך? צפה בדף אפליקציית ה-API.