Mindbody और ActiveCampaign: पहली बार ट्रायल बुकिंग करने वालों को दीर्घकालिक सदस्यता में बदलें

एक नए छात्र ने मंगलवार रात 8:42 बजे अपनी पहली ट्रायल क्लास बुक की। उन्होंने बुधवार शाम 6 बजे रेनाटा के साथ इंटरमीडिएट जैज़ क्लास चुनी। वयस्क होने के बाद उन्होंने पहले कभी किसी डांस स्टूडियो में कदम नहीं रखा था।

आदर्श स्वागत कुछ इस प्रकार होता है। मंगलवार रात: बुकिंग की पुष्टि और प्रशिक्षक का नाम बताते हुए एक छोटा ईमेल। बुधवार सुबह: "क्या पहनना है, गाड़ी कहाँ खड़ी करनी है, प्रवेश द्वार कहाँ है" से संबंधित ईमेल। बुधवार दोपहर: एक संक्षिप्त अनुस्मारक। बुधवार रात, क्लास के बाद: रेनाटा की ओर से "क्लास कैसी रही" का संदेश। शुक्रवार सुबह: "दूसरी क्लास के लिए तैयार हैं" का संकेत।

यह क्रम ट्रायल जीतने में कारगर साबित होता है। जो स्टूडियो इसे भेजता है, वह ट्रायल छात्रों को 40 प्रतिशत या उससे अधिक की छूट पर सदस्यता में परिवर्तित कर लेता है। वहीं, जो स्टूडियो "हमारे स्टूडियो में आपका स्वागत है!" संदेश दो बार भेजता है और साथ में एक सामान्य डिस्काउंट कोड देता है, वह 12 प्रतिशत की छूट पर सदस्यता में परिवर्तित करता है।

एक काल्पनिक उदाहरण लेते हैं। ल्यूमेन मूवमेंट डांस (उदाहरण के तौर पर), एक ही स्थान पर स्थित स्टूडियो है जिसमें बच्चों और वयस्कों सहित 410 सक्रिय छात्र हैं, और यह 12 प्रतिशत बुकिंग प्रतिशत में मजबूती से शामिल था। उनका ईमेल टूल तैयार था। स्वागत संदेश में चार सामान्य ईमेल भेजे जाते थे। इसमें यह जानकारी नहीं होती थी कि किसी छात्र ने कौन सी क्लास बुक की है।

सामान्य स्वागत संदेश परीक्षणों में विफल क्यों हो जाता है?

ट्रायल क्लास किसी संभावित सदस्य के साथ आपके रिश्ते का सबसे अहम पल होता है। वे अपनी मर्ज़ी से एक बार आए हैं और अब वे तय कर रहे हैं कि आप उनके जीवन का हिस्सा बनेंगे या नहीं। एक सामान्य ईमेल उन्हें बता देता है कि जवाब ना है, आप उनके लिए बस एक और स्टूडियो हैं।

समस्या मेहनत की नहीं, जानकारी की है। एक सामान्य स्वागत संदेश में कक्षा, प्रशिक्षक या समय का नाम नहीं दिया जा सकता, क्योंकि ईमेल टूल को इनकी जानकारी नहीं होती। इसलिए हर पंक्ति में "आपकी हालिया कक्षा" और "हमारे मित्रवत प्रशिक्षक" लिखा होता है, और एक घबराया हुआ नया छात्र इसे औपचारिक पत्र समझता है। इसका भारी नुकसान होता है: 30% की जगह 12% कन्वर्जन रेट होने पर, एक स्टूडियो जो महीने में 35 ट्रायल लेता है, वह लगभग छह सदस्यों को खो देता है जिन्हें वह बनाए रख सकता था। एक साल में यह राजस्व में एक गंभीर नुकसान है, और यह सब उन ईमेल के कारण होता है जो व्यक्तिगत नहीं लगते।

आपके स्वागत ईमेल में हर छोटी-बड़ी जानकारी शामिल हो सकती है।

जैसे ही कोई छात्र बुकिंग करता है, CRMConnect माइंडबॉडी से बुकिंग की पूरी जानकारी एक्टिवकैंपेन में भेज देता है: उन्होंने कौन सी क्लास चुनी, प्रशिक्षक का नाम, क्लास का समय और स्थान, उनके द्वारा खरीदा गया इंट्रो ऑफर, और क्लास के बाद, क्या वे वास्तव में उपस्थित हुए और क्या उन्होंने दोबारा बुकिंग की है।

स्वागत संदेश लिखने के लिए आपको बस इतना ही चाहिए, जिससे ऐसा लगे कि किसी व्यक्ति ने इसे विशेष रूप से उस छात्र के लिए लिखा है, क्योंकि वास्तव में यह उसी के लिए लिखा गया था।

फाइव-टच वेलकम कैसे काम करता है

ActiveCampaign में, एक स्वचालित अनुक्रम बनाएं जो उस क्षण से शुरू हो जब कोई नया छात्र कैलेंडर पर आगामी कक्षा के साथ एक परिचयात्मक प्रस्ताव खरीदता है।

बुकिंग के तुरंत बाद 1 को स्पर्श करें। एक पुष्टि जिसमें कक्षा, प्रशिक्षक और दिन का नाम दिया गया है: "बुधवार को रेनाटा के साथ इंटरमीडिएट जैज़ के लिए आपकी बुकिंग हो गई है। हम आपका बेसब्री से इंतजार कर रहे हैं।"

कक्षा वाले दिन सुबह, टच 2। लॉजिस्टिक्स से संबंधित ईमेल: क्या पहनना है, कहाँ पार्क करना है, कौन सा दरवाज़ा खोलना है, क्या-क्या लाना है। यहीं पर ज़्यादातर स्टूडियो अपनी ज़िम्मेदारी निभाने में नाकाम रहते हैं। पहली बार आने वाले लोग तकनीक को लेकर नहीं, बल्कि व्यावहारिक बातों को लेकर घबराते हैं।

कक्षा शुरू होने से दो घंटे पहले टच 3 करें। एक छोटा सा, कैलेंडर जैसा रिमाइंडर। "शाम 6 बजे मिलते हैं।" इसमें बहुत कम कंटेंट है, लेकिन ओपन रेट बहुत ज़्यादा है, और इससे घबराए हुए छात्र को क्लास में आने का आत्मविश्वास मिलता है।

कक्षा 4 के दो घंटे बाद टच क्लास होगी। यह व्यवस्था दो भागों में बंटी है। यदि छात्र उपस्थित होता है, तो उसे प्रशिक्षक की ओर से हार्दिक धन्यवाद पत्र मिलता है जिसमें एक पंक्ति में ईमानदारी से प्रतिक्रिया देने का अनुरोध होता है। यदि वह अनुपस्थित रहता है, तो उसे विनम्रतापूर्वक "हमें आपकी कमी महसूस हुई" संदेश के साथ पुनर्निर्धारण के लिए एक क्लिक का लिंक दिया जाता है।

कक्षा के डेढ़ दिन बाद टच 5 करें। दूसरी क्लास के लिए बुकिंग का संकेत, जिसमें उसी प्रशिक्षक के साथ क्लास लेने का सुझाव दिया जाता है जिनसे वे अभी-अभी मिले हैं। यह ईमेल क्रम में सबसे महत्वपूर्ण है। सात दिनों के भीतर दूसरी क्लास बुक होना ही इस बात का सबसे अच्छा संकेतक है कि कोई ट्रायल प्रतिभागी सदस्यता लेगा या नहीं।

आपके स्टूडियो मैनेजर को हर नए छात्र की पूरी जानकारी मिल जाती है, ताकि वे कल की पहली क्लास वाले छात्रों का व्यक्तिगत रूप से स्वागत कर सकें। छोटी सी बात, लेकिन बड़ा बदलाव।

आपके स्टूडियो के लिए यह क्यों महत्वपूर्ण है

इस तरह के स्टूडियो में किए गए एक प्रतिनिधि प्रयोग में, ट्रायल से सदस्यता में परिवर्तन की दर आम तौर पर 12 से 18 प्रतिशत के आधारभूत स्तर से बढ़कर 60 दिनों के भीतर 28 से 35 प्रतिशत तक पहुँच जाती है। इसके पीछे सबसे बड़ा कारण है टच 4 (क्लास के बाद प्रशिक्षक का नोट) और टच 5 (दूसरी क्लास से पहले याद दिलाना)। टच 3 (दो घंटे पहले दिया जाने वाला रिमाइंडर) अनुपस्थिति दर को लगभग 25 से 35 प्रतिशत तक कम कर देता है, और यही मुख्य गणितीय गणना का आधार है। आप उस ट्रायल को सदस्यता में परिवर्तित नहीं कर सकते जो कभी हुआ ही नहीं।

विशेष रूप से ल्यूमेन मूवमेंट के लिए, 99 डॉलर की मासिक सदस्यता पर प्रति माह लगभग 30 से 40 परीक्षण बुकिंग के साथ, रूपांतरण को 15 अंक तक बढ़ाने से प्रति माह लगभग पांच नए सदस्य जुड़ जाते हैं, जिससे एक ही स्वचालित अनुक्रम से लगभग 5,900 डॉलर का अतिरिक्त वार्षिक आवर्ती राजस्व प्राप्त होता है।

ये आंकड़े सिर्फ उदाहरण के तौर पर हैं। पहली क्लास की गुणवत्ता ही सबसे महत्वपूर्ण कारक है, और खराब पहली क्लास के अनुभव वाले स्टूडियो में ईमेल की कोई भी श्रृंखला ट्रायल को बचा नहीं सकती। लेकिन अगर आपकी पहली क्लास अच्छी है और आपका फॉलो-अप सामान्य है, तो आप उन सदस्यों को खो रहे हैं जिन्हें आपने पहले ही हासिल कर लिया है।

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