Mindbody और HubSpot: हर शुरुआती ऑफर को बुक की गई दूसरी क्लास में बदलें

हर सप्ताह आप जो अवसर खो रहे हैं

एक नया छात्र आता है, 39 डॉलर का इंट्रो ऑफर खरीदता है, अपनी पहली क्लास लेता है और खुश होकर चला जाता है। फिर अगले चार घंटों तक फ्रंट डेस्क पर बहुत भीड़ रहती है और शिफ्ट खत्म होने तक कोई भी मार्केटिंग सिस्टम को नहीं छूता। जब तक कोई उस दिन के क्लाइंट्स का डेटा एक्सपोर्ट करके अगली सुबह अपलोड करता है, तब तक वह छात्र आपके स्टूडियो के साथ बिताए जाने वाले सबसे महत्वपूर्ण समय यानी इंट्रो ऑफर के पहले 14 दिनों में लगभग पूरा दिन बिता चुका होता है।

काल्पनिक उदाहरण: लोटस एंड लैटिस योगा (उदाहरण के तौर पर) एक छोटा सा बुटीक स्टूडियो है, जिसके एक ही स्थान पर 280 सक्रिय सदस्य हैं और प्रति सप्ताह 14 कक्षाएं आयोजित की जाती हैं। वे हर सप्ताह ऐसा होते हुए देखते थे। उनके स्टूडियो में नए छात्रों के प्रवेश की दर 15-19 के आसपास थी। मालिक को पूरा यकीन था कि रिसेप्शन पर कर्मचारियों को बस थोड़ी तेज़ी से काम करने की ज़रूरत है, लेकिन डेस्क पर पहले से ही बहुत काम का बोझ था। समस्या मेहनत की नहीं थी। समस्या यह थी कि जब तक कोई व्यक्ति नए छात्र का नाम सिस्टम में दर्ज नहीं कर देता, तब तक आगे की प्रक्रिया शुरू नहीं हो सकती थी।

देरी से आपको क्या नुकसान होगा

"पहली क्लास के लिए धन्यवाद" वाला ईमेल जो डेढ़ दिन बाद आता है, तब तक बहुत देर हो चुकी होती है। छात्र या तो अपनी दूसरी क्लास खुद बुक कर चुके होते हैं या फिर उनका ध्यान कहीं और चला गया होता है। और सुबह भेजे गए ईमेल के आधार पर भेजा गया फॉलो-अप ईमेल भी सामान्य ही होता है: उसमें सिर्फ नाम और खरीदारी की जानकारी होती है, यह नहीं कि उन्होंने किस इंस्ट्रक्टर से क्लास ली, कौन सा स्टाइल चुना या उन्होंने दोबारा बुकिंग की है या नहीं। फ़नल के सबसे महत्वपूर्ण हिस्से में ऐसे सामान्य संदेशों के कारण ही स्टूडियो चुपचाप उन छात्रों को खो देते हैं जिन्हें पाने के लिए उन्होंने पहले ही पैसे खर्च कर दिए होते हैं।

इंट्रो खरीदते ही क्या सिंक होता है?

CRMConnect Mindbody से HubSpot का एकीकरण एक संपूर्ण समाधान है। जैसे ही कोई छात्र परिचयात्मक ऑफर खरीदता है, एकीकरण तुरंत काम करना शुरू कर देता है। HubSpot में नया ग्राहक बनाया जाता है या मिलान किया जाता है, जिसमें डुप्लिकेट का पता लगाने की बुद्धिमान सुविधा होती है ताकि समान नाम और ईमेल वाले पिछले संभावित ग्राहक को डुप्लिकेट होने के बजाय अपडेट किया जा सके।

उनके हबस्पॉट रिकॉर्ड में वे सभी विवरण अपने आप भर जाते हैं जिनसे फॉलो-अप व्यक्तिगत हो जाता है: उन्होंने कौन सा इंट्रो ऑफर खरीदा और कब, उन्होंने कौन सी क्लास ली, उसे पढ़ाने वाले इंस्ट्रक्टर का नाम, उनके विज़िट की संख्या, उनकी मेंबरशिप स्टेटस और क्या उन्होंने आगे कुछ बुक किया है। इसके बाद हर बुकिंग, विज़िट, छूटी हुई क्लास और खरीदारी की जानकारी कुछ ही सेकंड में अपने आप आती रहती है। इतना ही काफी है एक वास्तविक फॉलो-अप प्रक्रिया शुरू करने के लिए, बिना किसी को कुछ टाइप किए।

सात दिवसीय अनुवर्ती कार्रवाई: प्रथम श्रेणी, द्वितीय श्रेणी, रूपांतरण

हबस्पॉट में, एक ऐसा वर्कफ़्लो बनाएं जो उसी दिन शुरू हो जिस दिन कोई छात्र इंट्रो ऑफर खरीदता है।

उनकी पहली क्लास के दो घंटे बाद, उन्हें "धन्यवाद, आगे क्या उम्मीद करें" संदेश मिलता है, जिसमें उनके द्वारा ली गई क्लास और उसे पढ़ाने वाले प्रशिक्षक का नाम व्यक्तिगत रूप से दिया होता है। यह संदेश उसी शाम को भेजा जाता है, जब स्टूडियो की यादें उनके मन में ताज़ा होती हैं, न कि अगली सुबह।

दूसरा दिन। अगर उन्होंने अभी तक अपनी अगली क्लास बुक नहीं की है, तो उन्हें बुकिंग लिंक के साथ "अपनी दूसरी क्लास चुनें" वाला ईमेल मिलता है। यह पूरी प्रक्रिया में सबसे महत्वपूर्ण कारक है। एक सप्ताह के भीतर दूसरी क्लास में भाग लेने वाले छात्रों और भाग न लेने वाले छात्रों के बीच कन्वर्जन रेट में बहुत बड़ा अंतर होता है।

चौथा दिन। छात्रों की सहभागिता के आधार पर संदेश में बदलाव किया जाता है। जिन छात्रों ने अभी तक केवल एक ही बार मुलाकात की है, उन्हें प्रशिक्षक के परिचय के साथ "आपका पहला सप्ताह" वाला ईमेल मिलता है। जिन छात्रों ने दो या अधिक बार मुलाकात की है, उन्हें इसके बजाय "आप गति पकड़ रहे हैं" वाला ईमेल मिलता है।

बारहवां दिन। परिचय अवधि समाप्त होने से दो दिन पहले, सदस्यता का प्रस्ताव भेजा जाता है, जिसकी भाषा उनकी वास्तविक भागीदारी के अनुरूप होती है। छह बार आने वाले छात्र को एक बार आने वाले छात्र से अलग प्रस्ताव मिलता है।

90 दिनों के बाद प्रतिनिधि परिणाम

ये उदाहरण स्वरूप ली गई तस्वीरें हैं, वास्तविक ग्राहक नहीं। इसी तरह के स्टूडियो में लागू करने पर, यह पैटर्न एक तिमाही के भीतर परिचय से सदस्यता में परिवर्तन की दर को लगभग 18 प्रतिशत से बढ़ाकर 26 से 30 प्रतिशत तक कर देता है। इसका अधिकांश लाभ दूसरे दिन की बुकिंग के प्रोत्साहन से मिलता है, जिससे दूसरी कक्षा के लिए लगने वाला समय सामान्य नौ दिनों से घटकर चार दिनों से भी कम हो जाता है। उसी शाम भेजे गए "धन्यवाद" संदेश पर प्रतिक्रिया दर 60 प्रतिशत से अधिक रहती है, क्योंकि यह संदेश स्टूडियो के सक्रिय होने के दौरान ही प्राप्त होता है।

डेटा एंट्री पर लगने वाला समय लगभग शून्य हो जाता है, क्योंकि पूरी प्रक्रिया स्वचालित है। यदि आपकी वेबसाइट पर मौजूद कोई फॉर्म किसी ऐसे व्यक्ति की जानकारी दर्ज करता है जो बाद में क्लास में आता है, तो स्वचालित प्रक्रिया उन्हें आपस में जोड़ देती है। यदि कोई सदस्य अपना ईमेल अपडेट करता है, तो जानकारी सीधे माइंडबॉडी की सही वेबसाइट पर पहुंच जाती है। आपका कन्वर्ज़न बेसलाइन और आपके संदेश की सामग्री से आंकड़े बेहतर होंगे, लेकिन मुख्य काम संरचना का है।

इसका आपके स्टूडियो के लिए क्या मतलब है?

तीन चरणों वाली संरचना को अपनाना सबसे अच्छा है: उसी शाम धन्यवाद संदेश, दूसरे दिन थोड़ा सा प्रोत्साहन, और बारहवें दिन ग्राहक बदलने का प्रस्ताव। दूसरे दिन दिया जाने वाला प्रोत्साहन इस क्रम में सबसे प्रभावशाली संदेश होता है, और स्टूडियो अक्सर इसे नज़रअंदाज़ कर देते हैं।

कुछ ही साप्ताहिक परिचय वाले एक छोटे स्टूडियो के लिए, कार्यों के साथ एक मैनुअल प्रक्रिया पर्याप्त हो सकती है। लेकिन जब आप वास्तव में बड़ी संख्या में परिचय करवा रहे हों, तो हिसाब-किताब सीधा हो जाता है। आप जो भी परिचय ऑफर बेचते हैं, वह एक ऐसा छात्र होता है जिसे लाने के लिए आपने पहले ही भुगतान कर दिया है। उसी शाम उनसे संपर्क करना, जब उन्हें अभी भी याद हो कि क्लास कैसी रही, उस खरीदारी को एक छूटे हुए अवसर में बदलने के बजाय एक सदस्यता में बदलने का तरीका है।

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