Mindbody और Zoho CRM: प्रतिनिधियों को लीड की प्रथम श्रेणी की जानकारी देखने दें

ट्रायल के दिन के बाद सेल्स प्रतिनिधि संभावित ग्राहकों को कॉल करना क्यों बंद कर देते हैं?

बिक्री-आधारित सदस्यता मॉडल वाले बुटीक जिम की सफलता और विफलता ट्रायल विजिट पर निर्भर करती है। एक संभावित ग्राहक आता है, एक क्लास लेता है और चला जाता है। यही एक विजिट कन्वर्जन का क्षण होता है, और एक-दो दिन के भीतर ही उसे अंतिम ग्राहक के रूप में शामिल करना होता है। 72 घंटे बाद, संभावित ग्राहक या तो किसी प्रतिस्पर्धी के साथ जुड़ जाता है या फिर जवाब देना बंद कर देता है।

एक उदाहरण लेते हैं। क्वार्ट्ज़ाइट स्ट्रेंथ स्टूडियो (एक काल्पनिक स्टूडियो जिसमें 480 सदस्य हैं और जो एक ही स्थान पर स्थित है) में तीन सेल्स प्रतिनिधि हैं जो ज़ोहो सीआरएम का उपयोग करते हैं। ये प्रतिनिधि संभावित ग्राहकों को पहचानने और बिक्री बढ़ाने में माहिर हैं। लेकिन इनकी कमजोरी बीच के हिस्से में है। ज़ोहो डैशबोर्ड से उन्हें यह पता नहीं चलता कि कोई संभावित ग्राहक वास्तव में ट्रायल क्लास में आया या नहीं। इसलिए वे हर सुबह फ्रंट डेस्क से पूछते हैं, उन्हें आधा-अधूरा जवाब मिलता है, और वे उन संभावित ग्राहकों को खो देते हैं जिनकी बिक्री उन्हें बढ़ानी चाहिए थी।

फ्रंट डेस्क पर अनुमान लगाने के खेल की क्या कीमत है?

जब प्रतिनिधि को सुनवाई में उपस्थिति का पता नहीं चलता, तो हर सुबह जासूसी के काम से शुरू होती है। कल कौन आया था? क्या शाम 6 बजे की सुनवाई में कोई आया था? फ्रंट डेस्क व्यस्त रहता है और जवाब अस्पष्ट होते हैं, इसलिए कुछ लोगों से संपर्क किया जाता है और कुछ को भुला दिया जाता है। जिन्हें भुला दिया जाता है, उनसे दोबारा संपर्क नहीं होता।

दुख की बात यह है कि पिच में कोई खामी नहीं है। अगर प्रतिनिधि समय पर कॉल कर लें तो वे इनमें से काफी ट्रायल्स को सफलतापूर्वक पूरा कर लेंगे। नुकसान पूरी तरह से समय का है। एक बेहतरीन क्लास के 12 घंटे के भीतर कॉल करने वाले लीड से बात करना, चार दिन बाद कॉल करने वाले लीड से बात करने से बिल्कुल अलग होता है, जब तक कि क्लास का आकर्षण कम न हो जाए और कोई प्रतिस्पर्धी संपर्क कर चुका हो।

ट्रायल विज़िट Zoho CRM में आने के बाद यह कैसे काम करता है

CRMConnect Mindbody to Zoho CRM आपके Mindbody क्लाइंट्स और Zoho CRM लीड्स को स्वचालित रूप से ट्रैक करता है। यहाँ सबसे महत्वपूर्ण बात है विज़िट ट्रैकिंग: प्रत्येक लीड की सबसे हालिया विज़िट उनके Zoho CRM रिकॉर्ड में दिखाई देती है, और यह क्लास के कुछ ही मिनटों के भीतर दिखाई देती है, न कि रात भर में या किसी अलग रिपोर्ट में।

प्रतिनिधि को मुख्य रिकॉर्ड पर क्या दिखाई देता है:

• क्या वास्तव में परीक्षण कक्षा में उपस्थिति दर्ज की गई थी, और ठीक कब?
• मुख्य खिलाड़ी ने किस प्रारूप में कक्षा का संचालन किया और किस कोच ने इसे संचालित किया।
• लीड ने कुल कितनी बार दौरा किया है?

प्रतिनिधि के सुबह की कॉफी खत्म होने से पहले ही ट्रायल विजिट का क्षण मुख्य रिकॉर्ड में दर्ज हो जाता है। अब फ्रंट डेस्क से पूछने की कोई जरूरत नहीं।

ट्रायल विजिट को उसी दिन की कॉल में बदलना

एक बार ट्रायल-विजिट का क्षण ज़ोहो सीआरएम में लाइव हो जाने के बाद, आप इसके आसपास एक सुव्यवस्थित फॉलो-अप प्रक्रिया बना सकते हैं:

1. जैसे ही किसी ट्रायल क्लास में उपस्थिति दर्ज की जाती है, लीड के प्रतिनिधि के लिए एक उच्च प्राथमिकता वाला कॉल कार्य बनाया जाता है, जिसे 24 घंटों के भीतर पूरा करना होता है।
2. यह कार्य पहले से ही विवरण से भरा हुआ आता है: कक्षा की तिथि, प्रारूप और इसे संचालित करने वाले कोच का नाम, साथ ही अनुभव की पुष्टि करने और सदस्यता प्रदान करने के लिए एक संकेत भी दिया गया है।
3. यदि एक दिन बाद भी कार्य लंबित रहता है, तो इसकी सूचना बिक्री प्रबंधक को भेज दी जाती है, ताकि कोई भी संभावित ग्राहक इनबॉक्स में निष्क्रिय न रह जाए।
4. दो दिन तक कोई संपर्क न होने के बाद, प्रतिनिधि की ओर से एक व्यक्तिगत ईमेल भेजा जाता है, जिसमें कोच का नाम लेकर उल्लेख किया जाता है।
5. तीन दिन तक कोई जवाब न मिलने के बाद, लीड को साप्ताहिक नर्चरिंग सीक्वेंस में डाल दिया जाता है।

प्रतिनिधि अब फ्रंट डेस्क पर बार-बार फोन करने से बचता है। कार्य उन्हें बताता है कि किसे, कब और किस संदर्भ में कॉल करना है। प्रक्रिया यह सुनिश्चित करती है कि कोई भी महत्वपूर्ण जानकारी हाथ से न निकल जाए।

एक और सटीक समापन कॉल

जब प्रतिनिधि को कॉल करने से पहले लीड के इतिहास की जानकारी होती है, तो क्लोजिंग कॉल बेहतर काम करती है। इसी कनेक्शन से सदस्यता इतिहास ज़ोहो सीआरएम में आ जाता है, जिससे प्रतिनिधि यह देख सकता है कि यह कोई नया ग्राहक है, वर्तमान में ट्रायल पर है, या कोई पूर्व सदस्य है जिसकी सदस्यता कुछ महीने पहले समाप्त हो गई थी।

संदर्भ से प्रस्तुति का तरीका बदल जाता है। एक संभावित ग्राहक जिसने छह महीने पहले क्लास ली थी और फिर बीच में छोड़ दी, उससे पहली बार आने वाले ग्राहक से अलग तरह की बातचीत की ज़रूरत होती है। जब प्रतिनिधि इसे देख पाता है, तो प्रस्तुति अनुमान लगाने के बजाय प्रभावी होती है।

आंकड़े कुछ इस तरह दिख सकते हैं

ये केवल उदाहरण के तौर पर ली गई तस्वीरें हैं, किसी वास्तविक ग्राहक की नहीं, लेकिन ये लगभग 480 सदस्यों वाले एक स्टूडियो में आए बदलाव का स्वरूप दर्शाती हैं:

• मैन्युअल रूप से फ्रंट डेस्क पर ग्राहक को सौंपने के साथ ट्रायल से सदस्यता में रूपांतरण की दर: लगभग 22 से 30 प्रतिशत।
• लाइव विज़िट विज़िबिलिटी और एक स्वचालित कॉल टास्क के साथ ट्रायल से सदस्यता में रूपांतरण: 32 से 42 प्रतिशत की वृद्धि।
• ट्रायल विजिट से लेकर पहले प्रतिनिधि से संपर्क तक का समय: एक या दो दिन से घटकर अधिकांश दिनों में 12 घंटे से भी कम हो गया है।
• "क्या वाकई में यह जानकारी मिली थी?" जैसे सवाल अब प्रतिनिधियों और रिसेप्शनिस्टों के बीच कम हो गए हैं, क्योंकि जवाब रिकॉर्ड में दर्ज है।

बेहतर पिच से नहीं, बल्कि लैग को हटाने से ही लिफ्ट मिलती है। पिच तो वही रहती है। सारा फर्क टाइमिंग में है।

आपके स्टूडियो के लिए यह क्यों महत्वपूर्ण है

• एक अच्छा सत्र समाप्त होने के ठीक बाद के घंटों में एक प्रायोगिक आगंतुक सबसे अधिक उत्साहित होता है। आगे की प्रक्रिया उसी गति से आगे बढ़नी चाहिए, और अनुमान लगाने का खेल नहीं चलेगा।
• पहले से भरा हुआ कॉल टास्क, जिसमें कोच और क्लास का नाम दिया गया हो, आपके प्रतिनिधि को सामान्य बातचीत के बजाय किसी विशिष्ट विषय से शुरुआत करने में मदद करता है। विशिष्ट बातें ही प्रभावी होती हैं।
• एक दिन के भीतर ही स्थिति को आगे बढ़ाएं, तीन दिन बाद नहीं। 24 घंटे बाद भी बढ़त बरकरार रहती है। 72 घंटे बाद आप मुकाबले को खत्म करने की बजाय बचाने की कोशिश कर रहे होते हैं।

इसे अपने स्टूडियो में आजमाएं

क्या आप जानना चाहते हैं कि यह आपके संभावित ग्राहकों पर कैसे काम करता है? एपीआई ऐप पेज देखें.