Mindbody dan ActiveCampaign: Buktikan Pemasaran Mana yang Sebenarnya Berhasil Menjual Perawatan Tersebut

Direktur pemasaran di sebuah klinik kecantikan yang sibuk menghabiskan $18.000 per bulan untuk Meta, Google Search, dan email. Di akhir kuartal, pemilik klinik mengajukan pertanyaan yang selalu diajukan oleh setiap pemilik bisnis kesehatan: “Saluran mana yang sebenarnya paling banyak menjual Botox?”

Jawaban jujur biasanya adalah "Saya tidak tahu." Alat email Anda memberi tahu Anda email mana yang dibuka. Meta memberi tahu Anda iklan mana yang diklik. Mindbody memberi tahu Anda berapa banyak yang terjual. Tidak ada yang menghubungkan mereka di tingkat pasien. Jadi anggaran dialokasikan ke saluran mana pun yang memiliki pendukung internal paling vokal pada kuartal tersebut, bukan ke saluran yang benar-benar menghasilkan keuntungan.

Ambil contoh hipotetis. Vela Aesthetics Medspa (ilustrasi), sebuah medspa dengan dua lokasi, 11 penyedia layanan, dan 2.800 pasien aktif, menjalankan skenario persis seperti ini selama dua tahun. Direktur pemasaran tahu bahwa dia hanya menebak-nebak. Pemiliknya juga tahu itu. Tidak ada yang tahu cara untuk mengetahui pasien mana yang membeli karena kampanye mana.

Koneksi itulah yang dibangun CRMConnect untuk Anda antara Mindbody dan ActiveCampaign.

Berapa Biaya yang Harus Anda Keluarkan untuk Menebak?

Ketika Anda tidak dapat mengaitkan pembelian kembali ke kampanye, setiap keputusan anggaran adalah seperti melempar koin. Anda terus mendanai set iklan yang "terasa" berhasil. Anda kurang mendanai kampanye email yang diam-diam mendorong sebagian besar perawatan berulang Anda. Anda menghabiskan dana penargetan ulang pada audiens yang luas alih-alih pasien yang hampir memesan. Semua itu bukan karena niat jahat atau kemalasan. Sederhananya, data yang Anda butuhkan berada di tiga tempat yang tidak saling berhubungan.

Biayanya adalah uang sungguhan. Sebuah klinik kecantikan yang menghabiskan $18.000 per bulan, bahkan jika 20 persen dari anggarannya dialokasikan secara tidak tepat, akan menghabiskan sekitar $43.000 per tahun untuk saluran yang tidak menghasilkan pendapatan. Dan semakin lama berjalan, semakin besar kerugiannya, karena anggaran tahun depan dibangun berdasarkan asumsi buruk tahun ini.

Bagaimana Saluran Penjualan Bekerja

CRMConnect membuat tampilan Saluran Penjualan di dalam ActiveCampaign. Setiap pembelian yang dilakukan klien di Mindbody, baik itu perawatan, paket, keanggotaan, atau produk ritel, secara otomatis muncul di sana sebagai penjualan yang tercatat, dengan jumlah, layanan, penyedia, lokasi, dan tanggal yang semuanya terlampir pada pasien tersebut.

Karena pembelian tersebut kini terhubung dengan rekam medis pasien, Anda akhirnya dapat menjawab pertanyaan yang selama ini penting: apakah pasien ini membuka atau mengklik kampanye pemasaran dalam dua minggu sebelum mereka membeli? Untuk pertama kalinya, penjualan dan kampanye tersebut berada berdampingan.

Sistem ini terus memperbarui data sepanjang hari, sehingga Anda dapat melihat hasilnya di hari yang sama. Pasien yang memesan perawatan siang ini akan muncul dalam laporan siang ini juga.

Mencocokkan Kampanye dengan Pembelian Secara Jujur

Aturan atribusi yang benar-benar efektif untuk bisnis kesehatan dan kebugaran itu sederhana: kampanye mana pun yang terakhir kali diakses pasien (pembukaan, klik) dalam jangka waktu tertentu, biasanya 14 hingga 30 hari sebelum mereka melakukan pembelian, akan mendapatkan kredit atribusi.

Ini bukan model yang sempurna, tidak ada model yang sempurna, tetapi model ini jujur dan mudah dibaca. Agar berhasil, lakukan tiga hal.

Pertama, beri nama kampanye Anda dengan jelas. Setiap kampanye harus terbaca seperti item baris dalam sebuah laporan. "Penyegaran Botox Musim Semi, Pasien Lama" dan "Selamat Datang Pasien Baru, Suntikan" tidak boleh memiliki nama yang sama.

Kedua, tentukan jangka waktu dan patuhi itu. Apa pun di luar jangka waktu 30 hari akan masuk ke kategori "tidak terlacak" dan tidak akan dipaksakan ke kampanye yang bukan miliknya.

Ketiga, gunakan apa yang sudah Anda ketahui tentang pasien Anda. Jika Anda memberi tag pada pasien berdasarkan minat pengobatan di Mindbody, tag tersebut akan masuk ke ActiveCampaign secara otomatis, sehingga Anda dapat membangun kampanye berdasarkan minat yang sebenarnya dan kemudian melihat kampanye mana yang mendorong pembelian tanpa perlu menebak-nebak.

Membaca Laporan dengan Jujur

Buat laporan yang menampilkan penjualan yang dikelompokkan berdasarkan kampanye terakhir yang diikuti setiap pasien, yang dijumlahkan selama 30 hari terakhir. Kemudian bagi dengan biaya kampanye tersebut. Sekarang Anda memiliki pendapatan per dolar pemasaran, per saluran, dalam angka yang jelas.

Berikut adalah hal-hal yang dipelajari oleh direktur pemasaran di Vela dalam 30 hari pertama melakukan hal ini dengan jujur:

• Kampanye email “Spring Botox Refresh” menghasilkan pendapatan empat kali lipat per dolar dibandingkan dengan set iklan Meta yang sesuai. Pendanaan untuk email sangat kurang.
• Anggaran Google Search menghasilkan banyak pemesanan, tetapi sebagian besar berupa pembelian ritel dengan margin rendah. ROI tampak bagus sampai dia memperhitungkan margin.
• Dua dari sebelas penyedia layanan mendapatkan hampir semua janji temu yang berasal dari email. Sembilan penyedia layanan lainnya pada dasarnya hanya menerima pelanggan tanpa janji temu. Hal itu mengubah cara pemasaran setiap penyedia layanan.

Pembacaan yang jujur juga berarti mengakui apa yang tidak dapat Anda kaitkan. Pembelian langsung dari pasien yang tidak pernah menggunakan kampanye pemasaran masuk ke dalam kategori "tidak terlacak". Angka tersebut biasanya 20 hingga 40 persen dari pendapatan. Kesalahannya adalah berpura-pura bahwa angka tersebut nol, atau membaginya secara merata di seluruh kampanye. Keduanya mendistorsi gambaran dan menyebabkan keputusan yang buruk.

Apa Artinya Ini bagi Laba Bersih Anda?

Dalam penerapan yang representatif di klinik kecantikan skala ini, kuartal pertama dari atribusi yang jujur biasanya menghasilkan dua hingga empat keputusan pengalokasian ulang anggaran. Pola umumnya: memangkas set iklan yang berkinerja buruk sebesar 30 hingga 50 persen, menggandakan anggaran pada segmen email terbaik, dan mengalihkan anggaran penargetan ulang dari audiens luas ke pasien yang berinteraksi tetapi tidak pernah melakukan pemesanan.

Khusus untuk Vela (sebagai ilustrasi), alokasi ulang pertama memindahkan sekitar $4.000 per bulan dari penargetan ulang audiens luas ke kampanye yang ditujukan kepada pasien yang aktif tetapi belum melakukan pemesanan dalam 90 hari. Pengembalian investasi (ROI) yang dilaporkan dari dana yang dialokasikan ulang tersebut meningkat hampir dua kali lipat dalam waktu 60 hari. Total anggaran iklan tidak berubah. Hanya komposisi iklannya yang berubah.

Angka-angka ini hanyalah ilustrasi. Peningkatan yang Anda lihat sepenuhnya bergantung pada seberapa buruk alokasi anggaran Anda saat ini. Tetapi intinya tetap sama: Anda tidak dapat memperbaiki anggaran yang tidak dapat Anda ukur, dan saat ini Anda hampir pasti tidak dapat mengukurnya.

Ingin melihat CRMConnect Mindbody ke ActiveCampaign beraksi? Lihat halaman Aplikasi API.