Mindbody dan Klaviyo: Hentikan Penjualan Tambahan Barang yang Sudah Dibeli oleh Tamu Retreat

Jika Anda Hanya Melihat Totalnya, Setiap Penawaran Tambahan Hanyalah Tebakan

Paket kesehatan dengan harga tinggi bukanlah satu hal saja. Paket retret dua belas minggu seharga $6.200 biasanya mencakup akomodasi dasar, rencana makan, alokasi kelas harian, paket sesi privat, dan tambahan opsional (terapi suara, kredit pijat, sesi satu lawan satu dengan pelatih). Setiap item dalam tagihan tersebut adalah kesempatan untuk menawarkan produk tambahan, produk pelengkap, atau perpanjangan keanggotaan.

Masalah mulai muncul ketika alat pemasaran Anda hanya melihat total pesanan. Berikut contoh ilustratifnya. Silver Fern Wellness Retreat (sebuah retret hipotetis) menjual paket seharga $4.000 hingga $8.000 dalam kelompok dua belas minggu yang bergulir. Alat pemasaran mereka, dengan sendirinya, dapat melihat bahwa seorang tamu membayar $5.800 Selasa lalu. Alat tersebut tidak dapat melihat bahwa paket tersebut termasuk tiga kredit pijat dan nol sesi pelatihan pribadi. Jadi, tindak lanjut pasca-pembelian akan mengirimkan penawaran tambahan generik (yang menyinggung separuh pembeli yang sudah membeli apa yang ditawarkan sebagai penawaran tambahan), atau tidak mengirimkan penawaran sama sekali.

Berapa Biaya yang Anda Keluarkan untuk Pengaturan Saat Ini?

Ketika Anda hanya dapat melihat total harga, Anda dihadapkan pada dua pilihan buruk. Pertama, Anda mengirimkan penawaran tambahan yang umum dan membuat kesal pelanggan yang sudah membayar untuk barang yang sama persis, yang dengan harga $6.200 akan membuat Anda kehilangan pembeli bernilai tinggi dan pelanggan yang berhenti berlangganan hanya dalam satu email. Kedua, Anda bermain aman dan tidak mengirimkan apa pun, dan kehilangan potensi pendapatan tambahan yang sebenarnya.

Kedua opsi tersebut merugikan Anda. Opsi pertama merugikan kepercayaan Anda dengan tamu-tamu paling berharga Anda. Opsi kedua merugikan pendapatan tambahan yang seharusnya dihasilkan oleh paket-paket mahal. Keduanya tidak dapat diterima ketika satu tamu bernilai ribuan dolar.

Bagaimana CRMConnect Menutup Kesenjangan

CRMConnect Mindbody ke Klaviyo menghadirkan seluruh isi setiap paket ke dalam alat pemasaran Anda, bukan hanya totalnya. Setiap item yang dibeli tamu (paket dasar retret, rencana makan, setiap tambahan, dengan harga dan kategorinya masing-masing) tiba dalam keadaan utuh dan siap untuk digunakan.

Itulah bagian yang memungkinkan upselling cerdas. Sekarang pemasaran Anda dapat membedakan antara tamu yang membeli paket dengan pelatihan dan tamu yang membeli paket tanpa pelatihan. Pemasaran dapat menemukan tamu yang membeli paket makan tetapi tanpa tambahan apa pun, atau tamu yang menghabiskan lebih dari $5.000 tetapi belum menggunakan satu pun kredit pijat.

Tiga fitur dari Aplikasi API memegang peranan penting: sinkronisasi item baris pembelian dan penjualan menghadirkan daftar item lengkap, sinkronisasi profil klien secara real-time menjaga catatan pembeli tetap terkini dan dapat disegmentasikan, dan pelacakan kunjungan memungkinkan tindak lanjut Anda untuk menentukan apakah tamu tersebut benar-benar telah mulai menggunakan apa yang mereka beli.

Membangun Penjualan Tambahan yang Tepat Sasaran

Alur upsell memiliki tiga titik awal, masing-masing terkait dengan apa yang kurang dari paket yang dipesan pelanggan:

• Tidak ada pelatihan pribadi yang dibeli. Tiga hari setelah retret dimulai, kirim email yang menawarkan sesi pengenalan satu lawan satu dengan harga diskon bersama pelatih senior. Siapa pun yang paketnya sudah termasuk pelatihan tidak akan pernah melihat email tersebut.
• Paket makan sudah dibeli, tanpa tambahan apa pun. Setelah tujuh hari, kirim email "tahukah Anda" tentang kredit terapi suara dan pijat, dengan harga paket.
• Layanan tambahan telah dibeli tetapi tidak ada kelas yang dipesan dalam 14 hari ke depan. Kirimkan email pengingat dengan jadwal yang telah disusun, sehingga mereka benar-benar menggunakan apa yang telah mereka bayar.

Setiap cabang membaca item yang sudah ada dalam catatan pelanggan. Tidak ada pelanggan yang ditawari produk tambahan yang sudah mereka beli. Hal itu saja sudah cukup untuk mencegah pelanggan yang membeli barang mahal berhenti berlangganan karena frustrasi.

Program Hadiah Loyalitas yang Mencerminkan Apa yang Sebenarnya Dibeli Pelanggan

Alur kedua berjalan pada data yang sama dalam jangka waktu yang lebih panjang. Karena Anda dapat melihat pengeluaran berdasarkan kategori, Anda dapat membangun loyalitas berdasarkan hal tersebut:

• Pengeluaran pijat seumur hidup di atas $1.500: undangan ke tingkatan "pendiri" dengan pemesanan prioritas.
• Dua retret penuh dalam dua belas bulan: paket makan gratis pada retret ketiga.
• Satu paket retret plus empat tambahan: permintaan referensi dengan kode yang dipersonalisasi.

Pendapatan total adalah instrumen yang terlalu kasar untuk bisnis paket liburan. Dua tamu yang sama-sama menghabiskan $12.000 bisa jadi orang yang sangat berbeda: satu yang menghabiskan banyak waktu di ruang pijat dan satu lagi yang tidak pernah memesan layanan tambahan apa pun. Pengeluaran berdasarkan kategori memberi tahu Anda mana yang mana, dan memungkinkan Anda memberi penghargaan kepada masing-masing dengan cara yang benar-benar sesuai.

Apa Artinya Ini bagi Laba Bersih Anda?

Berikut adalah contoh ilustrasi, bukan pelanggan sebenarnya:

• Tingkat keterikatan add-on dengan email pasca-pembelian generik: sekitar 8 hingga 12 persen.
• Tingkat keterikatan tambahan dengan penawaran berdasarkan apa yang sebenarnya ada dalam paket: meningkat menjadi kisaran 20 hingga 28 persen, sebagian besar karena penawaran yang tepat menjangkau pembeli yang tepat.
• Nilai pesanan rata-rata per pendaftaran retret: peningkatan 6 hingga 11 persen pada kelompok representatif.
• Tingkat berhenti berlangganan pada alur pasca-pembelian: lebih rendah, karena pelanggan berhenti menerima penawaran untuk barang yang sudah mereka beli.

Ini adalah mekanisme yang bekerja secara otomatis, bukan sihir. Mengetahui isi setiap paket memungkinkan penargetan yang tepat. Penargetan yang tepat mendorong peningkatan layanan, dan melindungi hubungan dengan tamu-tamu berharga yang tidak boleh Anda sakiti.

Ingin melihat CRMConnect Mindbody ke Klaviyo beraksi? Lihat halaman Aplikasi API.