Mindbody dan Zoho CRM: Biarkan Perwakilan Penjualan Melihat Informasi Kelas Pertama dari Prospek

Mengapa Perwakilan Penjualan Berhenti Menghubungi Calon Pelanggan Setelah Hari Uji Coba?

Sebuah pusat kebugaran butik dengan model keanggotaan berbasis penjualan sangat bergantung pada kunjungan percobaan. Calon pelanggan datang, mengikuti satu kelas, dan pergi. Kunjungan tunggal itu adalah momen konversi, dan panggilan penutupan harus dilakukan dalam satu atau dua hari. Setelah 72 jam, calon pelanggan tersebut telah mendaftar di pesaing atau berhenti membalas.

Mari kita lihat contoh ilustratif. Quartzite Strength Studio (sebuah studio hipotetis dengan 480 anggota di satu lokasi) memiliki tiga perwakilan penjualan yang bekerja menggunakan Zoho CRM. Para perwakilan tersebut mahir dalam kualifikasi dan mahir dalam menutup penjualan. Namun, mereka gagal di tahap tengah. Dari dasbor Zoho mereka, mereka tidak tahu apakah prospek benar-benar datang untuk kelas uji coba mereka. Jadi, mereka bertanya kepada resepsionis setiap pagi, mendapatkan jawaban yang setengah diingat, dan mengabaikan prospek yang seharusnya mereka tindak lanjuti.

Berapa Biaya Permainan Tebak-Tebakan di Meja Resepsionis?

Ketika seorang perwakilan tidak dapat melihat daftar kehadiran sidang, setiap pagi dimulai dengan pekerjaan detektif. Siapa yang datang kemarin? Apakah sidang pukul 6 sore dihadiri? Meja resepsionis sibuk dan jawabannya tidak jelas, jadi beberapa petunjuk dihubungi dan beberapa dilupakan. Yang dilupakan tidak akan kembali lagi.

Bagian yang menyakitkan adalah tidak ada yang salah dengan penawaran tersebut. Perwakilan penjualan akan berhasil menutup sebagian besar uji coba ini jika mereka menelepon tepat waktu. Kerugian sepenuhnya bergantung pada waktu. Prospek yang dihubungi dalam waktu 12 jam setelah kelas yang bagus akan menghasilkan percakapan yang berbeda dibandingkan prospek yang dihubungi empat hari kemudian, setelah euforia mereda dan pesaing telah menghubungi.

Bagaimana Cara Kerjanya Setelah Kunjungan Uji Coba Masuk ke Zoho CRM

CRMConnect Mindbody ke Zoho CRM menjaga agar klien Mindbody Anda dan prospek Zoho CRM Anda tetap sinkron, secara otomatis dan dua arah. Bagian terpenting di sini adalah pelacakan kunjungan: kunjungan terbaru setiap prospek muncul di catatan Zoho CRM mereka, dan muncul dalam hitungan menit setelah kelas, bukan semalaman dan bukan dalam laporan terpisah.

Apa yang dilihat oleh seorang perwakilan pada rekaman utama:

• Apakah kelas percobaan tersebut benar-benar dihadiri, dan tepatnya kapan.
• Format kelas mana yang dipilih oleh pemimpin kelas dan siapa pelatih yang menjalankannya.
• Berapa kali prospek tersebut telah berkunjung secara total.

Momen kunjungan percobaan tercatat dalam data utama bahkan sebelum perwakilan penjualan selesai minum kopi paginya. Tak perlu lagi bertanya kepada resepsionis.

Mengubah Kunjungan Percobaan Menjadi Panggilan di Hari yang Sama

Setelah momen kunjungan percobaan tercatat di Zoho CRM, Anda dapat membangun alur tindak lanjut yang ketat di sekitarnya:

1. Begitu kelas percobaan ditandai sebagai telah dihadiri, tugas panggilan prioritas tinggi akan dibuat untuk perwakilan prospek, dengan tenggat waktu 24 jam.
2. Tugas tersebut sudah terisi dengan detail: tanggal kelas, format, dan pelatih yang menjalankannya, beserta ajakan untuk mengkonfirmasi pengalaman dan menawarkan keanggotaan.
3. Jika tugas tersebut masih terbuka setelah satu hari, maka akan diteruskan ke manajer penjualan dengan pemberitahuan, sehingga tidak ada prospek potensial yang terbuang sia-sia di kotak masuk.
4. Setelah dua hari tanpa kontak, sebuah email pribadi dikirimkan dari perwakilan tersebut, yang menyebutkan nama pelatih tersebut.
5. Setelah tiga hari tanpa jawaban, prospek tersebut beralih ke rangkaian tindak lanjut mingguan.

Perwakilan tersebut berhenti mengejar-ngejar resepsionis. Tugas tersebut memberi tahu mereka siapa yang harus dihubungi, kapan, dan apa yang harus dirujuk. Eskalasi memastikan prospek potensial tidak pernah terlewatkan.

Panggilan Penutup yang Lebih Tajam

Panggilan penutup akan lebih efektif jika perwakilan penjualan mengetahui riwayat prospek sebelum menelepon. Koneksi yang sama juga membawa riwayat keanggotaan ke Zoho CRM, sehingga perwakilan penjualan dapat melihat apakah ini pelanggan baru yang datang langsung, seseorang yang sedang dalam masa percobaan, atau mantan anggota yang keanggotaannya telah berakhir beberapa bulan lalu.

Konteks tersebut mengubah cara penyampaian penawaran. Calon pelanggan yang mencoba kelas enam bulan lalu dan membiarkannya berakhir membutuhkan percakapan yang berbeda dibandingkan pengunjung yang baru pertama kali datang. Ketika perwakilan penjualan dapat melihatnya, penawaran akan berhasil dan tidak perlu menebak-nebak.

Seperti Apa Angka-angkanya Jika Diperlihatkan?

Ini adalah contoh ilustrasi, bukan pelanggan sebenarnya, tetapi contoh ini menunjukkan perubahan yang terjadi di studio yang beranggotakan sekitar 480 orang:

• Konversi uji coba menjadi keanggotaan dengan proses serah terima manual di meja depan: sekitar 22 hingga 30 persen.
• Konversi uji coba ke keanggotaan dengan visibilitas kunjungan langsung dan tugas panggilan otomatis: peningkatan hingga kisaran 32 hingga 42 persen.
• Waktu dari kunjungan uji coba hingga kontak pertama dengan perwakilan: turun dari satu atau dua hari menjadi kurang dari 12 jam pada sebagian besar hari.
• “Apakah prospek ini benar-benar masuk?” pertanyaan antara perwakilan penjualan dan resepsionis: menurun tajam, karena jawabannya sudah tercatat.

Peningkatan performa berasal dari menghilangkan jeda, bukan dari pitch yang lebih baik. Pitch-nya sama. Yang menjadi perbedaan adalah timing-nya.

Mengapa Hal Ini Penting bagi Studio Anda

• Pengunjung yang mencoba layanan akan merasa paling tertarik beberapa jam setelah kelas yang bagus. Tindak lanjut harus berjalan dengan kecepatan yang sama, dan tebak-tebakan tidak bisa.
• Tugas panggilan yang sudah terisi sebelumnya, dengan nama pelatih dan kelas, membantu perwakilan Anda memulai dengan sesuatu yang spesifik alih-alih obrolan ringan yang umum. Hal-hal spesifik meningkatkan konversi.
• Tingkatkan dalam sehari, bukan setelah tiga jam. Pada 24 jam, peluang masih terbuka. Pada 72 jam, Anda sedang berusaha menyelamatkan situasi, bukan sekadar menutup peluang.

Cobalah di Studio Anda

Penasaran bagaimana cara kerjanya pada prospek Anda? Lihat halaman Aplikasi API.