DonorPerfect와 ActiveCampaign을 활용하여 청원 서명자들을 최초 기부자로 전환하세요.

지지자 명단은 조직이 보유한 자산 중 가장 활용도가 낮은 자산입니다. 청원 서명자, 행사 참석 신청자, 의견 제출자, 행동 촉구 알림 구독자 등 수천 명의 사람들이 여러분의 이메일 주소를 제공할 만큼 관심을 갖고 있지만, 아직 기부할 만큼은 아닙니다. 지지자가 첫 기부자로 이어지는 과정은 대부분의 환경 보호 비영리 단체가 가장 큰 성장 기회를 놓치는 부분입니다.

기부자 이관 과정은 거의 매끄럽게 이루어지지 않습니다. 예를 들어, 지지자가 청원서에 서명했습니다. 몇 달 후, 그 지지자가 연말 모금 캠페인을 통해 25달러를 기부했습니다. 하지만 이메일 시스템은 여전히 그 사람을 지지자로 인식합니다. 그래서 계속해서 기부 알림이 오고, 기부자 환영 메시지 시리즈는 시작조차 되지 않습니다. 새로운 기부자는 잘못된 대화에 계속 참여하게 되고, 결국 다음 6개월 동안 조용히 기부를 중단합니다. 기부자를 확보하자마자 바로 잃기 시작하는 것입니다.

수동 프로세스로 인해 발생하는 비용

팀이 이 격차를 수작업으로 메우는 경우 비용은 세 곳에서 발생합니다.

첫 번째 문제는 속도입니다. 누군가 DonorPerfect에서 기부자 목록을 내보내 ActiveCampaign에 업로드해야 합니다. 매주 이 업로드가 이루어질 때쯤이면, 새로운 기부자는 이미 세 번 이상의 활동 알림을 받고 더 이상 열어보지 않게 됩니다. 마침내 감사 인사가 도착하더라도, 마치 낯선 사람이 보낸 형식적인 편지처럼 느껴집니다.

두 번째는 정확성입니다. 이미 후원자였던 신규 기부자는 새로운 연락처가 아니라 기존 연락처에 새로운 역할이 추가된 것입니다. 만약 기존 프로세스에서 이들을 단순히 새로운 기록으로 추가한다면 중복 기록이 발생합니다. 기존 기록을 업데이트하지 않으면 해당 기부자는 두 개의 여정에 동시에 존재하게 됩니다.

세 번째는 취약성입니다. 어떤 임시방편을 마련하더라도 팀에서 새로운 이의 신청 코드를 추가하거나 양식 작동 방식을 변경하는 순간 제대로 작동하지 않는 경우가 많습니다. 전환율은 조용히 멈추고, 수치가 떨어질 때까지 아무도 알아채지 못합니다.

지지자들을 기부자 발굴로 이끄는 더 깔끔한 방법

DonorPerfect와 ActiveCampaign용 CRMConnect는 각 후원자를 동시에 후원자이자 기부자로 간주합니다. 첫 기부가 DonorPerfect에 입력되면 기부 금액과 기부 내역이 첨부되어 ActiveCampaign에 즉시 반영됩니다. 후원자 라벨은 제거되고 기부자 라벨이 추가되며, 해당 연락처는 알림 트랙에서 벗어나 실제 기부자 환영 여정으로 전환됩니다. 내보내기도 필요 없고, 중복 기록도 발생하지 않으며, 지연도 없습니다.

또한, 개발 담당자들이 이미 사용하고 있는 DonorPerfect 내에서 팀원들이 전체 상황을 계속해서 확인할 수 있습니다. 이메일 참여도와 기부 여정 상태가 연동되므로, 기부자의 현재 상황을 파악하기 위해 다른 시스템에 로그인할 필요가 없습니다.

옹호자가 기부자로 이어지는 과정은 어떻게 진행될까요?

다음은 예시 시나리오입니다. 블루 리지 유역 신탁(Blue Ridge Watershed Trust)은 24,000에이커의 토지를 보호하고 7,500명의 지지자를 보유한 가상의 토지 신탁 단체입니다. 실존하는 단체는 아니지만, 아래 흐름은 실제 단체가 운영될 때의 모습과 정확히 일치합니다.

오랜 후원자가 처음으로 기부를 하면 시스템은 해당 후원자를 새로운 연락처가 아닌 기존 후원자로 인식합니다. 후원자 라벨이 삭제되어 알림이 중단되고, 후원자는 거래가 아닌 자발적인 참여를 통해 얻는 만족감을 느낄 수 있도록 설계된 21일간의 환영 여정에 들어갑니다.

• 0일차: 이사장이 직접 감사의 인사를 전하며, 기부자가 보호하는 유역의 이름과 기부 덕분에 가능해진 사업에 대해 설명합니다.
• 3일차: 최근 토지 매입 사례와 보호 구역으로 지정된 토지에 대한 짧은 영상. 별도의 요청은 없습니다.
• 7일차: 기증자 거주 지역 근처에서 회원 전용 현장 방문에 초대합니다.
• 14일차: 기부자의 기부금이 반영된 유역과 보호 면적을 보여주는 영향 지도.
• 21일차: 연중 내내 유역을 보호하는 600명의 회원에 합류하는 것을 목표로, 매달 정기 기부를 권유하는 부드러운 초대.

기부 규모에 따라 기부 여정도 달라집니다. 50달러 미만을 기부하는 후원자에게는 관계 구축에 중점을 두고 자원봉사 활동이나 웹 세미나 참여와 같은 부담 없는 다음 단계를 안내합니다. 50달러에서 499달러 사이의 후원자에게는 회원 혜택에 대한 정보와 정기 기부 안내를 제공합니다. 500달러 이상의 기부는 자동화 시스템을 거치지 않고 담당 개발 직원이 직접 연락하여 기부 이력과 관심사를 파악한 후 연락을 드립니다.

여행이 당신을 위해 처리해주는 상황들

모든 신규 기증자가 표준 경로에 부합하는 것은 아니며, 시스템은 예외를 존중하도록 설계되었습니다.

일부 지지자들은 청원서에 서명한 당일에 기부하기도 합니다. 짧은 유예 기간 덕분에 청원서 서명 확인이 도착하기도 전에 정중한 감사 인사를 전할 수 있습니다.

일부 기부자는 익명으로 기부합니다. 이러한 선호는 그대로 반영되며, 환영 메시지 전달 과정에서는 익명 기부에 어울리지 않을 수 있는 개인적인 언급을 생략합니다.

성인 두 명과 이메일 주소 두 개가 있는 가정에는 한 번만 연락해야 하며, 두 번 보내서는 안 됩니다. 주로 연락하는 사람에게만 메시지를 보내고 배우자에게는 중복해서 보내지 않는 것이 좋습니다.

이메일 주소가 더 이상 작동하지 않으면 해당 주소가 표시되어 우편 발송팀에서 우편 주소를 확인할 수 있으므로, 주소가 없는 곳으로 우편물을 보내는 것을 방지할 수 있습니다.

이것이 여러분의 모금 활동에 미치는 영향은 무엇일까요?

블루 리지(Blue Ridge)와 같은 규모의 토지 신탁 단체(약 310만 달러의 수익과 7,500명의 후원자 보유)를 예로 들면, 기존에 후원자 중 4~6%가 매년 기부자로 전환되던 비율이 이 프로그램이 시작되면 9~12%까지 증가합니다. 6,000명의 활동적인 후원자를 기준으로 하면, 매년 240~360명의 신규 기부자가 추가되는 셈입니다. 첫 기부금이 45달러이고 첫 해 기부액이 약 90~130달러라고 가정하면, 첫 해에 2만~4만 5천 달러의 신규 수익이 발생하고, 더 많은 기부자들이 기존 기부를 갱신하게 됩니다.

팀원들이 느끼는 변화는 그만큼 실질적입니다. 후원 담당 직원들은 더 이상 사라지는 깔때기를 채우는 듯한 느낌을 받지 않게 됩니다. 개발 담당 직원들은 스프레드시트에서 처음 기부하는 사람들을 찾아 헤매는 대신, 자동으로 찾아내는 시스템을 사용하게 됩니다.

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