마인드바디와 클라비요: 6개 체육관으로 구성된 근력 운동 네트워크를 위한 지점별 마케팅 전략

위치 정보를 고려하지 않은 마케팅의 숨겨진 비용

6개 지점을 운영하는 부티크 짐은 한 사무실에 중앙 마케팅 팀을 두고 있지만, 회원들은 각자 특정 지점 한두 곳을 이용합니다. 모든 운영 관련 결정(직원 배치, 프로그램 구성, 피크 시간대 조정)은 지점별로 이루어집니다. 따라서 모든 마케팅 캠페인 또한 지점별로 진행되어야 합니다. 문제는 지점 정보가 마케팅 도구에 제대로 입력되지 않는 경우가 많아 중앙 마케팅 팀에서 회원들의 주 이용 지점과 관계없이 모든 회원에게 동일한 마케팅 메시지를 발송한다는 점입니다.

예를 들어 설명해 보겠습니다. 가상의 헬스클럽 네트워크인 노스윈드 스트렝스 클럽은 6개의 지점과 4,800명의 회원을 보유하고 있으며, 중앙 마케팅팀이 있습니다. 이 팀은 "최근 예약" 데이터를 그룹으로 묶어서 가져올 수는 있지만, 지점별로 세분화할 수는 없습니다. 따라서 "예약하신 것을 확인했습니다. 담당 코치의 팁을 알려드립니다."라는 안내 메일이 절반 정도는 잘못된 총괄 코치의 이름으로, 잘못된 헬스클럽 주소와 함께 발송됩니다.

위치 정보를 고려하지 않은 마케팅의 비용은 얼마일까요?

회원이 시내 반대편에 있는 헬스장의 코치가 서명하고 주소도 모르는 이메일을 받으면, 한 가지 사실을 깨닫게 됩니다. 바로 이 브랜드가 나를 전혀 모른다는 것이죠. 이런 인상은 쉽게 바뀌지 않고, 이후 오는 모든 이메일의 가치를 조금씩 떨어뜨립니다.

중앙 팀 역시 비용 부담을 느끼고 있습니다. 지점별 마케팅을 수작업으로 진행하기 위해 담당자는 매주 직접 지점별 목록을 작성하고, 내보낸 데이터를 대조합니다. 이 작업은 느리고 오류 발생 가능성이 높으며, 마감 기한 압박 속에서 건너뛰기 쉬운 일입니다. 바로 이런 이유로 잘못된 코치에게 대량 메일을 보내는 사태가 발생하는 것입니다.

CRMConnect가 격차를 해소하는 방법

CRMConnect Mindbody와 Klaviyo를 연동하면 위치 정보가 완벽하게 전달되므로 중앙 팀에서 수동으로 목록을 작성할 필요 없이 위치별 마케팅을 실행할 수 있습니다. 여기서 중요한 세 가지 기능은 다음과 같습니다.

• 다중 지점 지원 기능을 통해 하나의 Klaviyo 계정으로 여러 체육관의 예약 활동을 관리할 수 있습니다.
• 예약 동기화 및 추적 기능은 예정된 예약, 완료된 예약, 취소된 예약을 모두 포함하며, 각 예약에는 해당 헬스장이 연결되어 있습니다.
• 실시간 고객 프로필 동기화를 통해 각 회원의 홈짐 정보가 회원 기록에 정확하게 반영됩니다.

모든 예약 정보에는 해당 예약이 이루어진 체육관 정보가 포함되어 있습니다. 모든 회원 기록에는 회원이 이용하는 홈 체육관 정보가 있습니다. 이 두 가지 정보는 마케팅에 활용할 수 있습니다.

드디어 볼 수 있는 것

각 회원의 기록에는 해당 회원이 이용하는 헬스장의 이름과 위치, 그리고 마지막 이용 날짜와 장소가 기록되어 있습니다. 또한 모든 예약 내역에는 헬스장, 예약 유형, 담당 코치, 그리고 시간이 기록됩니다.

회원의 홈짐은 회원의 주요 거점입니다. 예약 장소 정보는 회원이 여행을 가서 다른 지점을 예약하는 경우처럼 여러 지점을 방문하는 경우를 파악하는 데 도움이 됩니다. 이 두 가지 모두 회원을 세분화하는 데 사용됩니다.

하나의 중앙 계정으로 지점별 마케팅을 진행하세요

이 패턴은 상단에서 위치가 분할되는 단일 흐름입니다.

이 시스템은 회원이 예약을 하는 순간부터 시작됩니다. 먼저 예약이 진행되는 체육관을 기준으로 6개의 경로(각 체육관 위치별 하나씩)로 나눕니다. 각 경로에는 해당 체육관 코치의 서명, 주소, 주차 안내 정보가 포함됩니다. 예약 후 2시간이 지나면 해당 체육관 코치의 서명이 담긴 후속 이메일이 발송되며, 이메일에는 원클릭 재예약 링크가 포함되어 있습니다.

워크플로는 한 번만 구축하면 됩니다. 분할된 시스템은 각 지역별 작업을 처리합니다. 중앙 팀은 중앙을 유지하고, 메시지는 지역 내에서만 전달됩니다.

일련의 흐름보다는 개별적인 공지를 위해, 회원들의 소속 체육관을 기준으로 각 체육관별 목록을 작성하세요. 예를 들어, 특정 체육관의 "주말 운영 시간 변경" 공지는 해당 체육관을 소속 체육관으로 지정한 회원들에게만 전송됩니다. 체육관 이름이 목록에 있으므로 제목은 자동으로 개인화됩니다.

크로스짐 회원들은 다른 고객층입니다.

두 곳의 헬스장에 예약을 하는 회원은 한 곳의 헬스장만 이용하는 회원과 다르며, 동일하게 취급해서는 안 됩니다. 회원이 지난 30일 동안 방문한 헬스장 수를 추적하세요.

• 한 헬스장: 지점별 표준 메시지 기능.
• 두 명 이상 회원: 여러 체육관에서 혜택을 받을 수 있는 "네트워크" 등급 초대.

바로 이런 점에서 중앙 계정의 장점이 드러납니다. 한 곳의 헬스장만 이용하는 회원은 자신이 다니는 헬스장과 소통하는 느낌을 받아야 하고, 여러 헬스장을 이용하는 회원은 네트워크의 일원이라는 느낌을 받아야 합니다. 위치 정보가 그대로 유지된다면 두 경우 모두 하나의 계정으로 관리할 수 있습니다.

이것이 귀사의 수익에 미치는 영향은 무엇일까요?

다음은 예시 이미지이며, 실제 고객의 이미지가 아닙니다.

• 일반적인 코치 서명이 포함된 후속 상담의 오픈율은 대략 28~34%입니다.
• 해당 체육관 코치의 서명, 주소, 재예약 링크가 포함된 오픈율은 42~50% 범위로 상승합니다.
• 동일한 후속 진료 후 7일 이내에 재예약을 하는 경우, 예약률이 5~9% 포인트 상승하는 것으로 나타났습니다.
• 중앙 담당자가 매주 수동으로 위치 목록을 작성하는 데 소요하는 시간은 크게 줄었습니다. 시스템이 한 번만 작업하기 때문입니다.

이 수치들은 브랜드 이미지, 코치진, 그리고 기존 기준선에 따라 변동합니다. 하지만 핵심 메커니즘은 변하지 않습니다. 적합한 체육관이 적합한 회원에게 연락하는 것이 이메일 내용 자체보다 훨씬 중요합니다.

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