Zmień sygnatariuszy petycji w darczyńców po raz pierwszy dzięki DonorPerfect i ActiveCampaign

Lista osób wspierających to najbardziej niedoceniany zasób Twojej organizacji. Sygnatariusze petycji, osoby potwierdzające udział w wydarzeniach, zgłoszenia w okresie komentowania, subskrybenci powiadomień o działaniach: tysiące osób, którym zależy na tyle, by podać Ci swój adres e-mail, ale jeszcze za mało, by przekazać Ci pieniądze. Droga od rzecznika do pierwszego darczyńcy to obszar, w którym większość organizacji non-profit zajmujących się ochroną środowiska traci najwięcej możliwości rozwoju.

Przekazanie prawie nigdy nie odbywa się bez zakłóceń. Rzecznik podpisuje petycję. Miesiące później ta sama osoba przekazuje 25 dolarów w ramach apelu na koniec roku. Ale Twój system e-mailowy nadal postrzega ją jako rzecznika. Alerty o działaniach przychodzą bez przerwy. Seria powitań darczyńców nigdy się nie rozpoczyna. Nowy darczyńca tkwi w niewłaściwej rozmowie i po cichu się wycofuje przez kolejne sześć miesięcy. Właśnie pozyskałeś darczyńcę i natychmiast zacząłeś go tracić.

Ile kosztuje Cię proces ręczny

Jeśli Twój zespół pokonuje tę lukę ręcznie, koszt będzie widoczny w trzech miejscach.

Pierwszą z nich jest szybkość. Ktoś musi wyeksportować listę darczyńców z DonorPerfect i przesłać ją do ActiveCampaign. Do czasu cotygodniowego przesłania nowy darczyńca otrzymał już trzy kolejne alerty o działaniach i przestał je otwierać. Podziękowanie, kiedy w końcu dotrze, przypomina list od nieznajomego.

Drugim czynnikiem jest dokładność. Nowy darczyńca, który już był rzecznikiem, nie jest nowym kontaktem, lecz istniejącym darczyńcą z nową rolą. Jeśli proces po prostu doda go jako nowy rekord, powstanie duplikat. Jeśli stary rekord nigdy nie zostanie zaktualizowany, darczyńca będzie znajdował się w dwóch ścieżkach jednocześnie.

Trzecim problemem jest kruchość. Każde obejście, które stworzysz, zazwyczaj przestaje działać w momencie, gdy Twój zespół doda nowy kod odwołania lub zmieni sposób działania formularza. Konwersja po cichu się zatrzymuje i nikt tego nie zauważa, dopóki wyniki nie spadną.

Czystszy sposób na zachęcenie zwolenników do pozyskiwania darczyńców

CRMConnect dla DonorPerfect i ActiveCampaign traktuje każdego darczyńcę jako jedną osobę, która może być jednocześnie rzecznikiem i darczyńcą. Gdy pierwsza darowizna trafi do DonorPerfect, natychmiast pojawia się w ActiveCampaign, z dołączoną kwotą darowizny i historią darowizn. Etykiety rzeczników znikają, etykiety darczyńców zostają dodane, a kontakt opuszcza ścieżkę powiadomień o działaniach i rozpoczyna prawdziwą podróż powitalną dla darczyńców. Bez eksportu, bez duplikatów rekordów, bez opóźnień.

Twój zespół ma również pełny obraz sytuacji w systemie DonorPerfect, gdzie już pracują specjaliści ds. rozwoju. Zaangażowanie w proces pozyskiwania darczyńców i status jego ścieżki są przesyłane e-mailem, więc nikt nie musi logować się do drugiego systemu, aby sprawdzić, na jakim etapie jest dany darczyńca.

Jak wygląda droga od rzecznika do darczyńcy

Oto przykładowy scenariusz. Blue Ridge Watershed Trust to hipotetyczny fundusz powierniczy chroniący 24 000 akrów ziemi i zrzeszający 7500 zwolenników. Nie jest to prawdziwa organizacja, ale poniższy schemat dokładnie odzwierciedla sposób działania prawdziwej organizacji.

Kiedy wieloletni zwolennik przekazuje swoją pierwszą darowiznę, system rozpoznaje go jako tę samą osobę, a nie nowy kontakt. Jego etykiety zwolenników zostają usunięte, więc powiadomienia o działaniach przestają być wysyłane, a on sam rozpoczyna 21-dniową podróż powitalną, która ma sprawiać wrażenie zasłużonej, a nie transakcyjnej:

• Dzień 0: osobiste podziękowania od dyrektora wykonawczego, który podaje nazwę działu wodnego chronionego przez jego darowiznę i pracę, którą dzięki niej można wykonać.
• Dzień 3: historia z niedawnego przejęcia ziemi, z krótkim filmem o chronionym terenie. Bez pytania.
• Dzień 7: zaproszenie na wizytę w pobliżu miejsca, w którym znajduje się darczyńca, dostępną wyłącznie dla członków.
• Dzień 14: mapa oddziaływania pokazująca dział wodny i chroniony obszar, z uwzględnieniem darowizny darczyńcy.
• Dzień 21: delikatne zaproszenie do zostania comiesięcznym darczyńcą, przedstawione jako dołączenie do 600 członków, którzy chronią zlewnię przez cały rok.

Proces ten dostosowuje się również do wielkości darowizny. Darczyńca, który przekazuje mniej niż 50 dolarów, zyskuje możliwość budowania relacji i bezstresowe dalsze kroki, takie jak dzień wolontariatu czy webinar. Darczyńca w przedziale od 50 do 499 dolarów dowiaduje się o korzyściach dla członków i otrzymuje dyskretne zaproszenie do comiesięcznych darowizn. Darowizna w wysokości 500 dolarów lub więcej pomija automatyzację i trafia do specjalisty ds. rozwoju, który osobiście kontaktuje się z darczyńcą, mając już wgląd w jego historię darowizn i zainteresowania.

Sytuacje, z którymi podróż sobie poradzi

Nie każdy nowy darczyńca pasuje do standardowej ścieżki, a system jest skonstruowany tak, aby szanować wyjątki.

Niektórzy obrońcy przekazują darowizny tego samego dnia, w którym podpisują petycję. Krótki okres karencji pozwala uniknąć wysłania wyrafinowanego podziękowania darczyńcy, zanim jeszcze otrzyma on potwierdzenie petycji.

Niektórzy darczyńcy przekazują darowizny anonimowo. Ta preferencja jest zachowana, a proces powitania eliminuje osobiste akcenty, które mogłyby być niestosowne w przypadku anonimowych darowizn.

Gospodarstwo domowe z dwojgiem dorosłych i dwoma adresami e-mail powinno się od Ciebie odezwać raz, a nie dwa razy. Ta podróż przemawia do głównego darczyńcy, a nie do współmałżonka.

A gdy adres e-mail przestaje działać, zostaje oznaczony, dzięki czemu zespół zajmujący się pocztą bezpośrednią może zweryfikować adres pocztowy zamiast wysyłać korespondencję w próżnię.

Co to oznacza dla Twojej zbiórki funduszy

Dla przykładu, dla funduszu powierniczego wielkości Blue Ridge (około 3,1 mln dolarów przychodu i 7500 darczyńców), baza zwolenników, która historycznie pozyskuje od 4 do 6 procent darczyńców rocznie, zazwyczaj wzrasta do 9-12 procent po rozpoczęciu tej ścieżki. Przy 6000 aktywnych zwolennikach oznacza to od 240 do 360 dodatkowych darczyńców po raz pierwszy rocznie. Przy reprezentatywnej pierwszej darowiźnie w wysokości 45 dolarów i wartości darowizny w pierwszym roku wynoszącej około 90-130 dolarów, daje to od 20 000 do 45 000 dolarów przychodu w nowym roku, a także znacznie większą bazę darczyńców do odnowienia.

Zmiana, którą odczuwa Twój zespół, jest równie realna. Twoi pracownicy ds. rzecznictwa przestają mieć wrażenie, że wypełniają lejek, który znika. Twój zespół ds. rozwoju przestaje szukać nowych darczyńców w arkuszu kalkulacyjnym i zaczyna korzystać z systemu, który zrobi to za nich.

Chcesz zobaczyć CRMConnect DonorPerfect i ActiveCampaign w akcji? Wyświetl stronę aplikacji API.