Mindbody i ActiveCampaign: Zmień pierwsze rezerwacje próbne w długoterminowe członkostwa

Nowa studentka umawia się na pierwsze zajęcia próbne we wtorek o 20:42. Wybrała zajęcia jazzowe dla średnio zaawansowanych w środę o 18:00 z Renatą. Nigdy wcześniej nie była w studiu tańca jako osoba dorosła.

Idealne powitanie wygląda tak. Wtorek wieczorem: krótki e-mail z potwierdzeniem rezerwacji i nazwiskiem instruktora. Środa rano: e-mail z pytaniem „co założyć, gdzie zaparkować, gdzie jest wejście”. Środa po południu: krótkie przypomnienie. Środa wieczorem, po zajęciach: list od samej Renaty z pytaniem „jak poszło”. Piątek rano: przypomnienie „gotowi na drugie zajęcia”.

Ta sekwencja wygrywa testy. Studio, które ją wysyła, konwertuje studentów testowych na członków przy 40% lub wyższym współczynniku konwersji. Studio, które wysyła dwa razy „Witamy w naszym studiu!” i ogólny kod rabatowy, konwertuje przy 12%.

Weźmy hipotetyczny przykład. Lumen Movement Dance (ilustracja), studio z jedną lokalizacją i 410 aktywnymi uczniami, zarówno dziećmi, jak i dorosłymi, zdecydowanie znajdowało się w obozie 12 procent. Ich narzędzie do obsługi poczty e-mail było skonfigurowane. Seria powitalna składała się z czterech standardowych e-maili. Nie wiedziało, na które zajęcia ktoś się zapisał.

Dlaczego ogólne powitanie traci wersje próbne

Lekcja próbna to moment o najwyższej wadze w relacji potencjalnego uczestnika z Tobą. Pojawił się raz, celowo i teraz decyduje, czy chcesz być częścią jego życia. Standardowy e-mail mówi mu, że nie, że jesteś po prostu kolejnym studiem.

Problemem nie jest wysiłek, lecz informacja. W ogólnym powitaniu nie można podać nazwy zajęć, instruktora ani godziny, ponieważ narzędzie do wysyłania wiadomości e-mail ich nie zna. Dlatego każdy wiersz brzmi „Twoje ostatnie zajęcia” i „Nasi przyjaźni instruktorzy”, a zdenerwowany nowicjusz odczyta to jako standardowy spam. Koszt jest ogromny: przy 12-procentowej konwersji zamiast 30% studio, które korzysta z 35 okresów próbnych miesięcznie, traci około sześciu członków miesięcznie, a mogłoby ich zatrzymać. W ciągu roku to poważny uszczerbek w przychodach, głównie z powodu e-maili, które wydawały się bezosobowe.

Twoje powitalne e-maile mogą zawierać każdy szczegół

CRMConnect przenosi wszystkie szczegóły rezerwacji z Mindbody do ActiveCampaign w momencie rezerwacji przez studenta: rodzaj wybranych zajęć, imię i nazwisko instruktora, godzinę i miejsce zajęć, zakupioną ofertę wprowadzającą, a po zajęciach, czy student faktycznie się pojawił i czy dokonał ponownej rezerwacji.

To wszystko, czego potrzebujesz, aby napisać powitanie, które będzie sprawiało wrażenie, że ktoś napisał je specjalnie dla danego studenta, bo w istocie tak właśnie było.

Jak działa powitanie Five-Touch

W ActiveCampaign utwórz jedną zautomatyzowaną sekwencję, która rozpocznie się w chwili, gdy nowy student kupi ofertę wprowadzającą z nadchodzącymi zajęciami w kalendarzu.

Dotknij 1, zaraz po dokonaniu rezerwacji. Potwierdzenie z nazwą zajęć, instruktorem i dniem: „Jesteś zapisany na zajęcia jazzowe dla średniozaawansowanych z Renatą w środę. Nie mogę się doczekać, żeby Cię ugościć”.

Dotknij 2, poranek zajęć. E-mail z logistyką: co założyć, gdzie zaparkować, którymi drzwiami skorzystać, co zabrać. To właśnie w tym obszarze większość studiów zawodzi. Nowicjusze obawiają się praktycznych szczegółów, a nie techniki.

Dotknij 3, dwie godziny przed zajęciami. Krótkie przypomnienie w stylu kalendarza. „Do zobaczenia o 18”. Prawie zero treści, wysoki współczynnik otwarć i daje zdenerwowanemu uczniowi pewność siebie, żeby w końcu wejść.

Dotknij 4, dwie godziny po zajęciach. Ta opcja się rozgałęzia. Jeśli uczeń się pojawił, otrzymuje serdeczną wiadomość z podziękowaniami od instruktora i krótką prośbą o szczerą opinię. Jeśli się nie pojawił, otrzymuje delikatne „tęskniliśmy za tobą” z linkiem umożliwiającym zmianę terminu jednym kliknięciem.

Dotknij 5, półtora dnia po zajęciach. Rezerwacja na drugie zajęcia, sugerująca zajęcia z tym samym instruktorem, którego właśnie poznali. To najważniejszy e-mail w tym zestawieniu. Rezerwacja na drugie zajęcia w ciągu siedmiu dni to najlepszy predyktor tego, czy uczestnik okresu próbnego zostanie członkiem.

Twój kierownik studia ma również przejrzysty wgląd w każdego zarezerwowanego studenta, dzięki czemu może osobiście powitać studentów, których pierwsze zajęcia są jutro. Drobny gest, mierzalny wzrost.

Dlaczego to ma znaczenie dla Twojego studia

W reprezentatywnym wdrożeniu w studiach tej skali, konwersja próbnych sesji na członków zazwyczaj wzrasta z poziomu bazowego 12–18% do 28–35% w ciągu 60 dni od uruchomienia takiej sekwencji. Najważniejszymi czynnikami są dotyk 4, czyli notatka instruktora po zajęciach, oraz dotyk 5, czyli przypomnienie o drugiej klasie. Dotyk 3, czyli przypomnienie po dwóch godzinach, zmniejsza liczbę nieobecności o około 25–35% i to właśnie na tym opiera się większość obliczeń. Nie da się przekonwertować sesji próbnej, która nigdy się nie odbyła.

W przypadku Lumen Movement, przy około 30–40 rezerwacjach próbnych miesięcznie przy cenie miesięcznego członkostwa wynoszącej 99 dolarów, zwiększenie konwersji o 15 punktów oznacza, że miesięcznie przybywa około pięciu nowych członków netto, co daje około 5900 dolarów dodatkowego rocznego przychodu cyklicznego, dzięki pojedynczej zautomatyzowanej sekwencji.

Te liczby są ilustratywne. Jakość pierwszej klasy nadal jest czynnikiem dominującym i żadna sekwencja e-maili nie uratuje okresu próbnego w studiu o słabej jakości pierwszej klasy. Ale jeśli Twoja pierwsza klasa jest dobra, a Twoje działania następcze są generyczne, tracisz już zdobytych członków.

Chcesz zobaczyć CRMConnect Mindbody i ActiveCampaign w akcji? Wyświetl stronę aplikacji API.