Mindbody i HubSpot: Zmień każdą ofertę wprowadzającą w zarezerwowany drugi kurs

Okno, które tracisz co tydzień

Nowy student wchodzi, płaci za ofertę wprowadzającą za 39 dolarów, bierze udział w pierwszych zajęciach i wychodzi zadowolony. Potem recepcja pęka w szwach przez kolejne cztery godziny, a nikt nie dotyka systemu marketingowego aż do końca zmiany. Zanim ktoś wyeksportuje dane klientów z danego dnia i prześle je następnego ranka, student ma już za sobą większość dnia w najważniejszym okresie, jaki kiedykolwiek spędzi w Twoim studiu: pierwszych 14 dniach oferty wprowadzającej.

Hipoteza: Lotus & Lattice Yoga (ilustracja) to butikowe studio z jedną lokalizacją, 280 aktywnymi członkami i 14 zajęciami tygodniowo. Obserwowali to co tydzień. Ich konwersja z pierwszych do grona członków wynosiła kilkanaście procent. Właściciel był przekonany, że recepcja powinna po prostu „być szybsza”, ale recepcja była już przepełniona. Problemem nie był wysiłek. Polegał na tym, że nie można było rozpocząć dalszych działań, dopóki człowiek nie wprowadził nowego ucznia do systemu.

Ile kosztuje Cię opóźnienie

E-mail z podziękowaniami za pierwsze zajęcia, który dociera z półtoradniowym opóźnieniem, dociera po chwili. Student albo sam zarezerwował sobie drugie zajęcia, albo już się wycofał. A kontynuacja, utworzona na podstawie porannego eksportu, jest z konieczności generyczna: zawiera imię i nazwisko oraz informację o zakupie, a nie nazwisko instruktora, styl nauczania ani informację o tym, czy zarezerwował je ponownie. Ogólne wiadomości w najważniejszym oknie lejka sprzedażowego to sposób, w jaki studia po cichu tracą studentów, za których pozyskanie już zapłaciły.

Co synchronizuje moment zakupu intro

CRMConnect Mindbody z HubSpot to gotowa do użycia integracja. Integracja rozpoczyna się natychmiast po zakupieniu przez studenta oferty promocyjnej. Nowy klient jest tworzony lub dopasowywany w HubSpot, z inteligentnym wykrywaniem duplikatów, dzięki czemu poprzedni lead o tym samym imieniu i adresie e-mail zostaje zaktualizowany, a nie zduplikowany.

Ich rekord w HubSpot uzupełnia się o szczegóły, które sprawiają, że dalsze działania są spersonalizowane: zakupiona oferta wprowadzająca i data, zajęcia, na których właśnie byli, prowadzący, liczba wizyt, status członkostwa i informacja o tym, czy zarezerwowali coś w przyszłości. Każda rezerwacja, wizyta, opuszczone zajęcia i zakup napływają w ciągu kilku sekund. To wystarcza, aby uruchomić prawdziwą sekwencję działań następczych, bez konieczności wprowadzania jakichkolwiek danych.

Siedmiodniowa obserwacja: pierwsza klasa, druga klasa, konwersja

Utwórz w HubSpot jeden przepływ pracy, który rozpocznie się w dniu zakupu przez studenta oferty wprowadzającej.

Dwie godziny po pierwszych zajęciach. Otrzymują wiadomość „dziękuję, oto czego się spodziewać”, spersonalizowaną, zawierającą informacje o zajęciach, w których uczestniczyli, i prowadzącym. Wiadomość jest wysyłana tego samego wieczoru, gdy studio jest jeszcze świeże w ich pamięci, a nie następnego ranka.

Dzień drugi. Jeśli nadal nie zarezerwowali kolejnych zajęć, otrzymują e-mail z linkiem do rezerwacji „wybierz drugie zajęcia”. To najważniejsza dźwignia w całej sekwencji. Różnica w konwersji między studentami, którzy uczęszczają na drugie zajęcia w ciągu tygodnia, a tymi, którzy nie uczęszczają, jest ogromna.

Dzień czwarty. Wiadomość rozgałęzia się w zależności od poziomu zaangażowania. Student, który jest jeszcze na jednej wizycie, otrzymuje e-mail z informacją o „Twoim pierwszym tygodniu” i biografią instruktora. Student, który jest na dwóch lub więcej wizytach, otrzymuje zamiast tego e-mail z informacją o „Budujesz dynamikę”.

Dzień dwunasty. Dwa dni przed końcem okresu wstępnego oferta członkostwa zostaje udostępniona, a język oferty jest dopasowany do faktycznego zaangażowania. Student, który był sześć razy, otrzymuje inną prezentację niż ten, który był raz.

Wyniki reprezentatywne po 90 dniach

To tylko przykładowe zestawienia, a nie rzeczywisty klient. W przypadku studiów o podobnej skali, ten model zwiększa konwersję nowych członków z około 18% do 26–30% w ciągu kwartału. Największy wzrost wynika z wprowadzenia opcji rezerwacji już drugiego dnia, która skraca czas oczekiwania na drugą lekcję z typowych dziewięciu dni do niecałych czterech. Współczynniki otwarć wiadomości z podziękowaniami wysyłanych tego samego wieczoru zazwyczaj przekraczają 60%, ponieważ docierają one do studia, gdy jest ono jeszcze w fazie „świeżości”.

Czas poświęcany na wprowadzanie danych przez recepcję spada praktycznie do zera, ponieważ cała pętla jest automatyczna. Jeśli formularz na Twojej stronie internetowej zarejestruje osobę, która później wejdzie na zajęcia, duplikat logiczny scala je. Jeśli członek zaktualizuje swój adres e-mail, zostanie on przesłany z powrotem do właściwej witryny Mindbody. Twój punkt odniesienia konwersji i treść wiadomości zmienią liczby, ale to struktura wykona za Ciebie większość pracy.

Co to oznacza dla Twojego studia

Struktura trzech kontaktów to element, który należy skopiować: podziękowanie tego samego wieczoru, zachęta drugiej klasy drugiego dnia i oferta konwersji dwunastego dnia. Przypomnienie drugiego dnia to wiadomość o największej sile oddziaływania w sekwencji i to właśnie je większość studiów pomija.

W bardzo małym studiu, z zaledwie garstką cotygodniowych spotkań wprowadzających, ręczny proces z zadaniami może wystarczyć. Ale gdy już osiągniesz prawdziwą liczbę spotkań wprowadzających, matematyka staje się prosta. Każda oferta wstępna, którą sprzedasz, to student, za którego pozyskanie już zapłaciłeś. Kontynuacja tego samego wieczoru, gdy kursanci wciąż pamiętają, jak się czuli na zajęciach, to sposób, w jaki przekształcasz ten zakup w członkostwo, a nie straconą szansę.

Chcesz zobaczyć CRMConnect Mindbody to HubSpot w akcji? Wyświetl stronę aplikacji API.