Mindbody e Zoho CRM: Permita que os representantes vejam a primeira aula de um lead.

Por que os representantes param de ligar para os potenciais clientes após o dia de teste?

Uma academia boutique com um modelo de associação focado em vendas depende totalmente das visitas de teste. Um potencial cliente entra, faz uma aula e vai embora. Essa única visita é o momento da conversão, e o contato final precisa ser feito em um ou dois dias. Depois de 72 horas, o potencial cliente já se inscreveu em uma academia concorrente ou simplesmente parou de responder.

Considere um exemplo ilustrativo. O Quartzite Strength Studio (um estúdio hipotético com 480 membros e uma única localização) tem três representantes de vendas que utilizam o Zoho CRM. Os representantes são bons em qualificar e fechar negócios. Onde eles falham é no meio do processo. Através do painel do Zoho, eles não têm como saber se um cliente potencial realmente compareceu à aula experimental. Então, eles perguntam na recepção todas as manhãs, recebem uma resposta vaga e acabam perdendo clientes potenciais que deveriam estar fechando.

Qual o custo do jogo de adivinhação na recepção?

Quando um representante não consegue verificar a presença no julgamento, toda manhã começa com trabalho de detetive. Quem compareceu ontem? O julgamento das 18h aconteceu? A recepção está ocupada e as respostas são vagas, então algumas pistas são contatadas e outras são esquecidas. As que são esquecidas não retornam.

O pior é que não há nada de errado com a apresentação. O representante fecharia uma boa parte desses testes se simplesmente ligasse na hora certa. A perda se resume ao momento certo. Uma ligação feita em até 12 horas após uma aula excelente gera uma conversa diferente de uma ligação feita quatro dias depois, quando o entusiasmo já passou e um concorrente entrou em contato.

Como funciona após as visitas de teste serem integradas ao Zoho CRM

O CRMConnect Mindbody para Zoho CRM mantém seus clientes do Mindbody e seus leads do Zoho CRM sincronizados, em ambos os sentidos, automaticamente. O recurso mais importante aqui é o rastreamento de visitas: a visita mais recente de cada lead aparece em seu registro no Zoho CRM, e isso ocorre minutos após a aula, não durante a noite e não em um relatório separado.

O que um representante vê no registro principal:

• Se a aula experimental foi de fato frequentada e, exatamente, quando.
• Qual foi o formato da aula principal e qual treinador a ministrou?
• Quantas vezes o contato principal visitou o imóvel no total?

O momento da visita experimental acontece antes mesmo do representante terminar o café da manhã. Chega de ter que perguntar na recepção.

Transformando uma visita de teste em uma ligação para o mesmo dia.

Assim que o momento da visita de teste estiver ativo no Zoho CRM, você poderá criar uma sequência de acompanhamento bem definida:

1. Assim que uma aula experimental é marcada como assistida, uma tarefa de chamada de alta prioridade é criada para o representante do cliente potencial, com prazo de entrega de 24 horas.
2. A tarefa já vem preenchida com os detalhes: a data da aula, o formato e o instrutor que a ministrou, com um lembrete para confirmar a experiência e oferecer a adesão.
3. Se a tarefa ainda estiver em aberto após um dia, ela é encaminhada ao gerente de vendas com uma notificação, para que nenhum lead qualificado se perca na caixa de entrada.
4. Após dois dias sem contato, um e-mail personalizado é enviado pelo representante, mencionando o treinador pelo nome.
5. Após três dias sem resposta, o contato inicial passa a ser acompanhado semanalmente.

O representante para de ficar correndo atrás da recepção. A tarefa indica a quem ligar, quando e quais referências usar. O encaminhamento garante que uma oportunidade valiosa nunca se perca.

Um encerramento mais incisivo

A ligação de fechamento funciona melhor quando o representante conhece o histórico do lead antes de ligar. Essa mesma conexão importa o histórico de membros para o Zoho CRM, permitindo que o representante veja se o cliente em potencial chegou sem agendamento, está em período de teste ou é um ex-membro que cancelou a assinatura há meses.

Esse contexto muda a abordagem. Um potencial cliente que fez um curso há seis meses e o abandonou precisa de uma conversa diferente de alguém que está visitando o local pela primeira vez. Quando o representante consegue perceber isso, a abordagem é mais eficaz do que ficar tentando adivinhar.

Como os números poderiam ser

Estas são montagens ilustrativas, não representam um cliente real, mas mostram a forma como a mudança ocorreu em um estúdio com aproximadamente 480 membros:

• Taxa de conversão de teste em adesão com encaminhamento manual na recepção: aproximadamente 22 a 30%.
• Conversão de teste em assinatura com visibilidade de visitas em tempo real e uma tarefa de chamada automática: um aumento para a faixa de 32 a 42%.
• Tempo decorrido entre a visita de avaliação e o primeiro contato com o representante: de um ou dois dias para menos de 12 horas na maioria dos casos.
• Perguntas do tipo "Essa oportunidade realmente se concretizou?" entre os representantes e a recepção: diminuíram drasticamente, porque a resposta está registrada.

A elevação vem da eliminação do atraso, não de uma melhoria na inclinação. A inclinação é a mesma. A diferença está na sincronização.

Por que isso é importante para o seu estúdio?

• Um visitante em período de teste está mais receptivo nas horas imediatamente após uma boa aula. O acompanhamento precisa seguir esse ritmo, e não pode ser feito por meio de palpites.
• Uma tarefa de chamada pré-preenchida, com o nome do treinador e da turma, ajuda seu representante a começar com algo específico em vez de uma conversa fiada genérica. Detalhes específicos convertem em resultados.
• Aumente a pressão em um dia, não depois de três. Com 24 horas, a vantagem ainda está fresca. Com 72 horas, você está correndo para salvar o jogo, não para finalizá-lo.

Experimente no seu estúdio.

Tem curiosidade em saber como isso funciona com seus leads? Veja a página do aplicativo da API.