Mindbody และ ActiveCampaign: พิสูจน์ให้เห็นว่าการตลาดใดที่ขายการรักษาได้จริง

ผู้จัดการฝ่ายการตลาดของคลินิกเสริมความงามแห่งหนึ่งที่กำลังยุ่งอยู่ ใช้เงิน 18,000 ดอลลาร์ต่อเดือนไปกับการโฆษณาผ่าน Meta, Google Search และอีเมล เมื่อสิ้นไตรมาส เจ้าของธุรกิจก็ถามคำถามที่เจ้าของธุรกิจด้านสุขภาพทุกคนถามกัน นั่นก็คือ “ช่องทางไหนที่ขายโบท็อกซ์ได้มากที่สุด?”

คำตอบที่ตรงไปตรงมามักจะเป็น “ฉันไม่รู้” เครื่องมืออีเมลของคุณบอกคุณว่าอีเมลไหนถูกเปิดอ่าน Meta บอกคุณว่าโฆษณาไหนถูกคลิก Mindbody บอกคุณว่าขายได้เท่าไหร่ แต่ไม่มีอะไรเชื่อมโยงข้อมูลเหล่านี้ในระดับผู้ป่วย ดังนั้นงบประมาณจึงไปอยู่ที่ช่องทางที่มีผู้สนับสนุนภายในองค์กรมากที่สุดในไตรมาสนั้น ไม่ใช่ช่องทางที่คุ้มค่ากับการลงทุนจริงๆ

ลองพิจารณาตัวอย่างสมมติ Vela Aesthetics Medspa (เพื่อเป็นตัวอย่าง) ซึ่งเป็นคลินิกเสริมความงามสองสาขา มีผู้ให้บริการ 11 คน และผู้ป่วยประจำ 2,800 ราย ได้ดำเนินการตามสถานการณ์นี้มาเป็นเวลาสองปี ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดรู้ว่าเธอกำลังเดา เจ้าของก็รู้เช่นกัน ไม่มีใครมีวิธีที่จะตรวจสอบได้ว่าผู้ป่วยคนไหนซื้อสินค้าเพราะแคมเปญไหน

CRMConnect จะสร้างการเชื่อมต่อระหว่าง Mindbody และ ActiveCampaign ให้กับคุณ

การเดาทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายเท่าไหร่

เมื่อคุณไม่สามารถเชื่อมโยงการซื้อกลับไปยังแคมเปญได้ การตัดสินใจเรื่องงบประมาณทุกครั้งจึงเหมือนกับการโยนเหรียญ คุณยังคงให้ทุนสนับสนุนชุดโฆษณาที่ "รู้สึก" ว่าได้ผล คุณลดงบประมาณสำหรับแคมเปญอีเมลที่กระตุ้นให้เกิดการรักษาซ้ำส่วนใหญ่ คุณใช้เงินในการกำหนดเป้าหมายใหม่กับกลุ่มเป้าหมายกว้างๆ แทนที่จะเป็นผู้ป่วยที่เกือบจะจองการรักษาแล้ว ทั้งหมดนี้ไม่ใช่เพราะเจตนาร้ายหรือความขี้เกียจ แต่เป็นเพราะข้อมูลที่คุณต้องการนั้นกระจัดกระจายอยู่ในสามที่ที่ไม่สามารถเชื่อมต่อกันได้

ต้นทุนนั้นเป็นเงินจริง ๆ คลินิกเสริมความงามที่ใช้จ่ายเดือนละ 18,000 ดอลลาร์ หากมีการจัดสรรงบประมาณผิดพลาดเพียง 20 เปอร์เซ็นต์ ก็จะสูญเสียเงินประมาณ 43,000 ดอลลาร์ต่อปีไปกับช่องทางที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้ และยิ่งปล่อยไว้นานเท่าไหร่ ต้นทุนก็จะยิ่งทวีคูณมากขึ้นเท่านั้น เพราะงบประมาณของปีถัดไปจะถูกสร้างขึ้นบนพื้นฐานของสมมติฐานที่ผิดพลาดของปีนี้

กระบวนการขายทำงานอย่างไร

CRMConnect สร้างมุมมอง Sales Pipeline ภายใน ActiveCampaign ทุกการซื้อที่ลูกค้าทำใน Mindbody ไม่ว่าจะเป็นการรักษา แพ็กเกจ การเป็นสมาชิก หรือสินค้าปลีก จะปรากฏขึ้นโดยอัตโนมัติเป็นรายการขายที่บันทึกไว้ พร้อมจำนวนเงิน บริการ ผู้ให้บริการ สถานที่ และวันที่ที่เชื่อมโยงกับผู้ป่วยรายนั้น

เนื่องจากตอนนี้การซื้อนั้นเชื่อมโยงกับประวัติผู้ป่วยแล้ว คุณจึงสามารถตอบคำถามที่สำคัญมาโดยตลอดได้เสียที นั่นคือ ผู้ป่วยรายนี้เปิดหรือคลิกแคมเปญการตลาดในช่วงสองสัปดาห์ก่อนที่จะซื้อหรือไม่? เป็นครั้งแรกที่การขายและแคมเปญการตลาดปรากฏอยู่เคียงข้างกัน

ระบบจะอัปเดตข้อมูลตัวเองตลอดทั้งวัน ดังนั้นคุณจึงสามารถดูผลลัพธ์ได้ในวันเดียวกัน ผู้ป่วยที่จองการรักษาในบ่ายวันนี้ จะปรากฏในรายงานในบ่ายวันนี้เช่นกัน

การจับคู่แคมเปญกับการซื้ออย่างซื่อสัตย์

กฎการให้เครดิตที่ได้ผลจริงสำหรับธุรกิจด้านสุขภาพนั้นง่ายมาก: แคมเปญใดที่ผู้ป่วยมีส่วนร่วมครั้งสุดท้าย (เปิดดู หรือคลิก) ภายในช่วงเวลาที่กำหนด ซึ่งโดยทั่วไปคือ 14 ถึง 30 วันก่อนที่พวกเขาจะซื้อ แคมเปญนั้นก็จะได้รับเครดิต

มันไม่ใช่แบบจำลองที่สมบูรณ์แบบ ไม่มีแบบจำลองใดสมบูรณ์แบบหรอก แต่เป็นแบบจำลองที่ซื่อตรงและอ่านง่าย เพื่อให้มันได้ผล ต้องทำสามสิ่งนี้

อันดับแรก ตั้งชื่อแคมเปญของคุณให้ชัดเจน แคมเปญแต่ละรายการควรอ่านง่ายเหมือนรายการในรายงาน เช่น “โปรโมชั่นโบท็อกซ์เติมความสดชื่นช่วงฤดูใบไม้ผลิ สำหรับผู้ป่วยเดิม” และ “ยินดีต้อนรับผู้ป่วยใหม่ บริการฉีดโบท็อกซ์” ไม่ควรใช้ชื่อเดียวกัน

ประการที่สอง กำหนดช่วงเวลาที่เหมาะสมและยึดตามนั้น ข้อมูลใดๆ ที่อยู่นอกช่วงเวลา 30 วัน จะถูกจัดอยู่ในหมวด "ไม่ได้ติดตาม" แทนที่จะถูกบังคับให้ไปอยู่ในแคมเปญที่ไม่เกี่ยวข้อง

ประการที่สาม ใช้สิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับผู้ป่วยของคุณอยู่แล้ว หากคุณติดแท็กผู้ป่วยตามความสนใจในการรักษาใน Mindbody แท็กเหล่านั้นจะถูกส่งไปยัง ActiveCampaign โดยอัตโนมัติ คุณจึงสามารถสร้างแคมเปญตามความสนใจที่แท้จริง แล้วดูว่าแคมเปญใดกระตุ้นการซื้อโดยไม่ต้องคาดเดา

อ่านรายงานอย่างตรงไปตรงมา

จัดทำรายงานโดยแสดงยอดขายแยกตามแคมเปญที่ผู้ป่วยแต่ละรายมีส่วนร่วมครั้งล่าสุด รวมทั้งสิ้น 30 วันที่ผ่านมา จากนั้นหารด้วยต้นทุนของแคมเปญนั้น คุณก็จะได้รายได้ต่อดอลลาร์การตลาด ต่อช่องทาง ในรูปแบบตัวเลขที่เข้าใจง่าย

นี่คือสิ่งที่ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของ Vela ได้เรียนรู้ในช่วง 30 วันแรกของการทำสิ่งนี้อย่างตรงไปตรงมา:

• แคมเปญอีเมล “Spring Botox Refresh” สร้างรายได้ต่อดอลลาร์มากกว่าชุดโฆษณา Meta ที่ตรงกันถึงสี่เท่า แสดงให้เห็นว่าการตลาดผ่านอีเมลนั้นได้รับการสนับสนุนทางการเงินน้อยเกินไป
• งบประมาณการค้นหาของ Google ช่วยกระตุ้นการจองได้มาก แต่ส่วนใหญ่เป็นการซื้อปลีกที่มีกำไรต่ำ ผลตอบแทนจากการลงทุนดูดีมาก จนกระทั่งเธอคำนึงถึงกำไรขั้นต้น
• ในบรรดาผู้ให้บริการทั้ง 11 ราย มีเพียง 2 รายเท่านั้นที่ได้รับการนัดหมายผ่านอีเมลเกือบทั้งหมด ส่วนอีก 9 รายที่เหลือส่วนใหญ่เป็นการเข้ารับบริการโดยไม่ต้องนัดหมายล่วงหน้า ซึ่งทำให้วิธีการทำการตลาดของผู้ให้บริการแต่ละรายเปลี่ยนไป

การอ่านอย่างซื่อสัตย์ยังหมายถึงการยอมรับในสิ่งที่คุณไม่สามารถระบุที่มาได้ การซื้อสินค้าปลีกจากผู้ป่วยที่ไม่ได้เกี่ยวข้องกับแคมเปญใดๆ จะถูกจัดอยู่ในหมวด "ไม่สามารถติดตามได้" ซึ่งโดยปกติแล้วตัวเลขนี้คิดเป็น 20 ถึง 40 เปอร์เซ็นต์ของรายได้ทั้งหมด ความผิดพลาดคือการแสร้งทำเป็นว่าตัวเลขนี้เป็นศูนย์ หรือกระจายตัวเลขนี้อย่างเท่าๆ กันในทุกแคมเปญ ทั้งสองวิธีนี้บิดเบือนภาพและนำไปสู่การตัดสินใจที่ผิดพลาด

สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรต่อผลกำไรของคุณ

จากการนำระบบการตลาดอัตโนมัติไปใช้ในคลินิกเสริมความงามขนาดนี้ ในไตรมาสแรกของการวิเคราะห์ผลลัพธ์อย่างตรงไปตรงมา มักจะส่งผลให้มีการตัดสินใจปรับเปลี่ยนงบประมาณ 2-4 ครั้ง รูปแบบที่พบได้ทั่วไปคือ การลดงบประมาณโฆษณาที่ได้ผลไม่ดีลง 30-50 เปอร์เซ็นต์ เพิ่มงบประมาณเป็นสองเท่าสำหรับกลุ่มอีเมลที่ดีที่สุด และโยกย้ายงบประมาณการกำหนดเป้าหมายใหม่จากกลุ่มเป้าหมายกว้างๆ ไปยังผู้ป่วยที่เข้ามามีส่วนร่วมแต่ไม่เคยจองบริการ

สำหรับ Vela โดยเฉพาะ (เพื่อเป็นตัวอย่าง) การจัดสรรงบประมาณใหม่ครั้งแรกได้โยกงบประมาณประมาณ 4,000 ดอลลาร์ต่อเดือนจากแคมเปญรีทาร์เก็ตติ้งสำหรับกลุ่มเป้าหมายกว้างๆ ไปสู่แคมเปญที่มุ่งเป้าไปที่ผู้ป่วยที่เคยใช้บริการมาก่อนแต่ไม่ได้จองคิวภายใน 90 วัน ผลตอบแทนจากการจัดสรรงบประมาณใหม่นี้เพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าภายใน 60 วัน งบประมาณโฆษณาทั้งหมดไม่ได้เปลี่ยนแปลง มีเพียงส่วนผสมของโฆษณาเท่านั้นที่เปลี่ยนไป

ตัวเลขเหล่านี้เป็นเพียงตัวอย่างเท่านั้น ผลลัพธ์ที่คุณเห็นนั้นขึ้นอยู่กับว่าการจัดสรรงบประมาณปัจจุบันของคุณนั้นแย่แค่ไหน แต่ประเด็นสำคัญก็คือ คุณไม่สามารถแก้ไขงบประมาณที่คุณวัดผลไม่ได้ และในตอนนี้คุณแทบจะวัดผลมันไม่ได้เลย

อยากเห็นการทำงานร่วมกันระหว่าง CRMConnect Mindbody และ ActiveCampaign ไหม? ดูหน้าแอป API.