Mindbody และ Klaviyo: หยุดขายสินค้าเพิ่มเติมที่แขกที่เข้าร่วมรีทรีทซื้อไปแล้ว

เมื่อคุณมองเห็นแต่ยอดรวม การเสนอขายสินค้าเพิ่มเติมทุกครั้งจึงเป็นการคาดเดา

แพ็กเกจสุขภาพราคาสูงไม่ได้มีแค่สิ่งเดียว แพ็กเกจพักผ่อน 12 สัปดาห์ราคา 6,200 ดอลลาร์ มักจะรวมที่พักพื้นฐาน แผนอาหาร จำนวนคลาสเรียนรายวัน แพ็กเกจการฝึกส่วนตัว และบริการเสริมเพิ่มเติม (เช่น การบำบัดด้วยเสียง เครดิตการนวด การฝึกแบบตัวต่อตัวกับโค้ช) ทุกรายการในใบแจ้งหนี้คือโอกาสในการเพิ่มยอดขาย ขายสินค้าที่เกี่ยวข้อง หรือต่ออายุสัญญา

ปัญหาเริ่มต้นเมื่อเครื่องมือการตลาดของคุณเห็นเพียงยอดรวมของคำสั่งซื้อเท่านั้น นี่คือตัวอย่างประกอบ Silver Fern Wellness Retreat (รีทรีทสมมติ) ขายแพ็กเกจราคา 4,000 ถึง 8,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ ในรูปแบบการเข้าพัก 12 สัปดาห์ต่อเนื่องกัน เครื่องมือการตลาดของพวกเขาเห็นเพียงว่าแขกคนหนึ่งจ่ายเงิน 5,800 ดอลลาร์สหรัฐฯ เมื่อวันอังคารที่ผ่านมา แต่ไม่สามารถมองเห็นได้ว่าแพ็กเกจนั้นรวมเครดิตการนวด 3 ครั้ง และไม่มีเซสชั่นการฝึกสอนส่วนตัวเลย ดังนั้น การติดตามผลหลังการซื้อจึงอาจแสดงข้อเสนอการขายเพิ่มเติมแบบทั่วไป (ซึ่งจะทำให้ผู้ซื้อครึ่งหนึ่งที่ซื้อสินค้าที่ถูกเสนอขายเพิ่มเติมไปแล้วรู้สึกไม่พอใจ) หรืออาจไม่แสดงข้อเสนอใดๆ เลย

ค่าใช้จ่ายของระบบปัจจุบันเป็นเท่าไหร่

เมื่อคุณเห็นได้แค่ยอดรวม คุณจะมีทางเลือกที่ไม่ดีอยู่สองทาง อย่างแรกคือส่งข้อเสนอเพิ่มยอดขายแบบทั่วไป ซึ่งจะทำให้ลูกค้าที่จ่ายเงินสำหรับสินค้าชิ้นนั้นไปแล้วรู้สึกไม่พอใจ ซึ่งในราคา 6,200 ดอลลาร์ คุณจะเสียลูกค้าที่มีมูลค่าสูงและอาจถูกยกเลิกการสมัครรับข่าวสารในอีเมลเดียว หรืออย่างที่สองคือเลือกทางที่ปลอดภัยกว่าด้วยการไม่ส่งอะไรเลย ซึ่งจะทำให้คุณพลาดรายได้จากสินค้าเสริมอื่นๆ ไป

ทั้งสองทางเลือกล้วนมีค่าใช้จ่าย ทางเลือกแรกคือการสูญเสียความไว้วางใจในการดูแลแขกคนสำคัญที่สุดของคุณ ส่วนทางเลือกที่สองคือการสูญเสียรายได้จากการขายสินค้าเพิ่มเติมที่แพ็กเกจราคาสูงควรจะสร้างขึ้นมา ซึ่งทั้งสองอย่างนี้ยอมรับไม่ได้เมื่อแขกแต่ละคนมีมูลค่าหลายพันดอลลาร์

CRMConnect ช่วยลดช่องว่างได้อย่างไร

CRMConnect Mindbody to Klaviyo นำเนื้อหาทั้งหมดของแต่ละแพ็กเกจมาไว้ในเครื่องมือการตลาดของคุณ ไม่ใช่แค่ราคารวมเท่านั้น ทุกรายการที่แขกซื้อ (แพ็กเกจพื้นฐาน แผนอาหาร และส่วนเสริมแต่ละรายการ พร้อมราคาและหมวดหมู่ของตัวเอง) จะมาถึงอย่างครบถ้วนและพร้อมใช้งาน

นั่นคือส่วนที่ทำให้การขายสินค้าเพิ่มเติมอย่างชาญฉลาดเป็นไปได้ ตอนนี้การตลาดของคุณสามารถแยกแยะความแตกต่างระหว่างลูกค้าที่ซื้อแพ็กเกจพร้อมการฝึกสอนกับลูกค้าที่ซื้อแพ็กเกจโดยไม่มีการฝึกสอนได้ มันสามารถค้นหาลูกค้าที่ซื้อแผนอาหารแต่ไม่มีสินค้าเสริม หรือลูกค้าที่ใช้จ่ายมากกว่า 5,000 ดอลลาร์แต่ไม่ได้ใช้เครดิตการนวดเลยแม้แต่ครั้งเดียว

คุณสมบัติหลักสามประการจากแอป API คือ: การซิงค์รายการซื้อและขายที่จะนำรายการสินค้าทั้งหมดเข้ามา การซิงค์ข้อมูลโปรไฟล์ลูกค้าแบบเรียลไทม์ที่จะทำให้บันทึกของผู้ซื้อเป็นปัจจุบันและสามารถแบ่งกลุ่มได้ และการติดตามการเยี่ยมชมจะช่วยให้คุณสามารถติดตามได้ว่าลูกค้าได้เริ่มใช้สินค้าที่ซื้อไปแล้วจริงหรือไม่

การต่อเติมอาคารเพื่อเพิ่มยอดขายและขายที่ดินให้ถูกต้อง

ขั้นตอนการเสนอขายสินค้าเพิ่มเติมมีจุดเริ่มต้นสามจุด โดยแต่ละจุดเชื่อมโยงกับสิ่งที่ขาดหายไปจากแพ็กเกจของลูกค้า:

• ไม่มีใครซื้อการฝึกสอนส่วนตัวเลย หลังจากเริ่มการอบรมไปได้สามวัน ก็ส่งอีเมลเสนอส่วนลดสำหรับการฝึกสอนตัวต่อตัวกับโค้ชอาวุโส แต่คนที่ซื้อแพ็กเกจที่มีการฝึกสอนอยู่แล้วจะไม่เห็นอีเมลนี้
• ซื้อแพ็คเกจอาหารแล้ว ไม่มีส่วนเสริมใดๆ หลังจาก 7 วัน ส่งอีเมล "คุณรู้หรือไม่" เกี่ยวกับเครดิตสำหรับการบำบัดด้วยเสียงและการนวด พร้อมราคาแพ็คเกจ
• มีการซื้อส่วนเสริมแล้ว แต่ไม่ได้จองคลาสเรียนภายใน 14 วันข้างหน้า ส่งอีเมลเพื่อกระตุ้นให้พวกเขากลับมาใช้บริการอีกครั้ง พร้อมตารางเรียนที่คัดสรรมาอย่างดี เพื่อให้พวกเขาได้ใช้สิ่งที่จ่ายไปอย่างคุ้มค่า

แต่ละสาขาจะอ่านข้อมูลจากรายการสินค้าที่มีอยู่แล้วในประวัติของลูกค้า ไม่มีการเสนอขายสินค้าเพิ่มเติมที่ลูกค้าเคยซื้อไปแล้ว แค่นี้ก็เพียงพอแล้วที่จะป้องกันไม่ให้ลูกค้าที่ซื้อสินค้าราคาสูงยกเลิกการสมัครรับข้อมูลเพราะความไม่พอใจ

โปรแกรมสะสมแต้มที่สะท้อนถึงสิ่งที่ลูกค้าซื้อจริง

กระบวนการที่สองใช้ข้อมูลชุดเดียวกันแต่ใช้ช่วงเวลาที่ยาวกว่า เนื่องจากคุณสามารถดูยอดใช้จ่ายแยกตามหมวดหมู่ได้ คุณจึงสามารถสร้างความภักดีของลูกค้าได้โดยอิงจากหมวดหมู่นั้น:

• เมื่อใช้บริการนวดตลอดชีพครบ 1,500 ดอลลาร์ขึ้นไป จะได้รับสิทธิ์เข้าร่วมกลุ่ม "ผู้ก่อตั้ง" พร้อมสิทธิพิเศษในการจอง
• มีการเข้าค่ายปฏิบัติธรรมเต็มรูปแบบสองครั้งภายในสิบสองเดือน: ค่าอาหารในครั้งที่สามได้รับการยกเว้น
• แพ็กเกจพักผ่อน 1 ที่ พร้อมส่วนเสริมอีก 4 อย่าง: คำขอแนะนำพร้อมรหัสส่วนลดเฉพาะบุคคล

รายได้รวมเป็นตัวชี้วัดที่ไม่ละเอียดพอสำหรับธุรกิจแพ็กเกจการพักผ่อน แขกสองคนที่ใช้จ่ายคนละ 12,000 ดอลลาร์ อาจเป็นคนละคนกันโดยสิ้นเชิง คนหนึ่งอาจใช้บริการห้องนวดเป็นประจำ ส่วนอีกคนอาจไม่เคยจองบริการเสริมใดๆ เลย การแบ่งการใช้จ่ายตามหมวดหมู่จะช่วยบอกคุณได้ว่าใครเป็นใคร และช่วยให้คุณให้รางวัลแก่แต่ละคนได้อย่างเหมาะสม

สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรต่อผลกำไรของคุณ

ภาพประกอบเหล่านี้เป็นเพียงตัวอย่าง ไม่ใช่ลูกค้าจริง:

• อัตราการแนบส่วนเสริมกับอีเมลหลังการซื้อทั่วไป: ประมาณ 8 ถึง 12 เปอร์เซ็นต์
• อัตราการเพิ่มยอดขายด้วยข้อเสนอที่อิงตามสิ่งที่อยู่ในแพ็กเกจจริง ๆ นั้นเพิ่มขึ้นเป็น 20 ถึง 28 เปอร์เซ็นต์ ส่วนใหญ่เป็นเพราะข้อเสนอที่เหมาะสมเข้าถึงผู้ซื้อที่เหมาะสม
• มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยต่อการลงทะเบียนเข้าร่วมกิจกรรม: เพิ่มขึ้น 6 ถึง 11 เปอร์เซ็นต์ในกลุ่มตัวอย่าง
• อัตราการยกเลิกการสมัครรับข้อมูลหลังการซื้อ: ต่ำลง เนื่องจากลูกค้าจะไม่ได้รับข้อเสนอสำหรับสินค้าที่พวกเขาซื้อไปแล้วอีกต่อไป

สิ่งเหล่านี้ทำงานด้วยกลไก ไม่ใช่เวทมนตร์ การรู้ว่ามีอะไรอยู่ข้างในแต่ละบรรจุภัณฑ์ทำให้สามารถกำหนดเป้าหมายได้อย่างแม่นยำ การกำหนดเป้าหมายที่แม่นยำจะขับเคลื่อนลิฟต์ และช่วยปกป้องความสัมพันธ์กับแขกคนสำคัญที่คุณไม่อาจยอมให้พวกเขาไม่พอใจได้

อยากเห็นการใช้งาน CRMConnect Mindbody กับ Klaviyo จริง ๆ ไหม? ดูหน้าแอป API.