Mindbody และ Zoho CRM: ให้ตัวแทนฝ่ายขายเห็นข้อมูลลูกค้าเป้าหมายระดับเฟิร์สคลาส

เหตุใดพนักงานขายจึงหยุดโทรหาลูกค้าเป้าหมายหลังจากวันทดลองใช้

ฟิตเนสขนาดเล็กที่มีโมเดลการขายแบบเน้นสมาชิกภาพนั้น ความสำเร็จหรือความล้มเหลวขึ้นอยู่กับการทดลองใช้บริการเป็นสำคัญ ลูกค้าเป้าหมายเดินเข้ามา ลองเข้าคลาสเรียนหนึ่งครั้ง แล้วก็จากไป การมาเยี่ยมชมเพียงครั้งเดียวนั้นคือช่วงเวลาแห่งการตัดสินใจ และต้องโทรไปปิดการขายภายในหนึ่งหรือสองวัน หากเกิน 72 ชั่วโมง ลูกค้าเป้าหมายอาจไปสมัครสมาชิกกับคู่แข่ง หรือไม่ก็หยุดตอบกลับไปเลย

ลองพิจารณาตัวอย่างต่อไปนี้ สตูดิโอ Quartzite Strength Studio (สตูดิโอสมมติที่มีสมาชิก 480 คน และตั้งอยู่ในสถานที่เดียว) มีพนักงานขายสามคนทำงานโดยใช้ Zoho CRM พนักงานเหล่านี้เก่งในการคัดกรองลูกค้าเป้าหมายและเก่งในการปิดการขาย แต่จุดอ่อนของพวกเขาอยู่ที่ช่วงกลาง พวกเขาไม่รู้เลยว่าลูกค้าเป้าหมายมาเข้าร่วมคลาสทดลองเรียนจริงหรือไม่จากแดชบอร์ดของ Zoho ดังนั้นพวกเขาจึงถามแผนกต้อนรับทุกเช้า ได้คำตอบที่จำได้ไม่ครบถ้วน และพลาดลูกค้าเป้าหมายที่ควรจะปิดการขายไปได้

เกมทายผลแผนกต้อนรับมีค่าใช้จ่ายเท่าไหร่

เมื่อตัวแทนไม่สามารถตรวจสอบการเข้าร่วมการพิจารณาคดีได้ ทุกเช้าจึงเริ่มต้นด้วยการสืบหาข้อมูล ใครมาเมื่อวานบ้าง? การพิจารณาคดีเวลา 6 โมงเย็นมาหรือไม่? แผนกต้อนรับยุ่งอยู่ และคำตอบก็ไม่ชัดเจน ดังนั้นลูกค้าบางรายจึงได้รับการติดต่อ แต่บางรายก็ถูกลืมไป ลูกค้าที่ถูกลืมไปนั้นจะไม่กลับมาอีก

ส่วนที่น่าเสียใจคือ การนำเสนอนั้นไม่ได้มีอะไรผิดปกติเลย พนักงานขายจะสามารถปิดการขายได้ในอัตราที่ดี หากโทรไปสอบถามในเวลาที่เหมาะสม การสูญเสียทั้งหมดขึ้นอยู่กับจังหวะเวลา การโทรติดต่อลูกค้าเป้าหมายภายใน 12 ชั่วโมงหลังจากการนำเสนอที่ยอดเยี่ยม จะแตกต่างจากการโทรติดต่อลูกค้าเป้าหมายหลังจากนั้นสี่วัน เมื่อความตื่นเต้นจางหายไป และคู่แข่งได้ติดต่อเข้ามาแล้ว

วิธีการทำงานเมื่อการเข้าชมทดลองเข้าสู่ระบบ Zoho CRM

CRMConnect Mindbody กับ Zoho CRM ช่วยให้ลูกค้า Mindbody และรายชื่อผู้ติดต่อใน Zoho CRM ของคุณติดตามข้อมูลกันได้อย่างต่อเนื่องโดยอัตโนมัติ ส่วนที่สำคัญที่สุดคือการติดตามการเข้าชม: การเข้าชมครั้งล่าสุดของผู้ติดต่อแต่ละรายจะปรากฏในบันทึก Zoho CRM ของพวกเขาภายในไม่กี่นาทีหลังจากคลาส ไม่ใช่ข้ามคืนหรือในรายงานแยกต่างหาก

สิ่งที่ตัวแทนฝ่ายขายเห็นในบันทึกข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย:

• ว่าได้เข้าร่วมชั้นเรียนทดลองจริงหรือไม่ และเข้าร่วมเมื่อใดกันแน่
• รูปแบบการเรียนการสอนที่นักเรียนเลือกเรียนเป็นแบบไหน และโค้ชคนไหนเป็นผู้ดูแลการสอน
• ลูกค้าเป้าหมายรายนี้เข้าชมเว็บไซต์ทั้งหมดกี่ครั้ง

จังหวะการเข้าพบเพื่อทดลองทางคลินิกถูกบันทึกไว้ในฐานข้อมูลลูกค้าเป้าหมายก่อนที่พนักงานจะดื่มกาแฟเสร็จเสียอีก ไม่ต้องถามพนักงานต้อนรับอีกต่อไปแล้ว

เปลี่ยนการนัดหมายทดลองเป็นการนัดหมายในวันเดียวกัน

เมื่อบันทึกช่วงเวลาการทดลองใช้งานลงใน Zoho CRM แล้ว คุณสามารถสร้างลำดับการติดตามผลที่ชัดเจนได้:

1. ทันทีที่ระบบบันทึกว่าได้เข้าร่วมชั้นเรียนทดลองแล้ว ระบบจะสร้างภารกิจการโทรติดต่อที่มีลำดับความสำคัญสูงให้กับตัวแทนของลูกค้าเป้าหมาย โดยต้องดำเนินการภายใน 24 ชั่วโมง
2. รายละเอียดของงานจะถูกกรอกไว้ล่วงหน้าแล้ว เช่น วันที่เรียน รูปแบบการเรียน และผู้สอน พร้อมข้อความแจ้งให้ยืนยันการเข้าร่วมและเสนอการเป็นสมาชิก
3. หากงานยังคงค้างอยู่หลังจากผ่านไปหนึ่งวัน ระบบจะแจ้งไปยังผู้จัดการฝ่ายขาย เพื่อป้องกันไม่ให้ลูกค้าเป้าหมายที่ยังไม่ได้รับการติดต่อกลับถูกทิ้งไว้ในกล่องจดหมาย
4. หลังจากไม่มีการติดต่อเป็นเวลาสองวัน ตัวแทนจะส่งอีเมลส่วนตัวออกไป โดยระบุชื่อโค้ชโดยตรง
5. หลังจากไม่ได้รับการตอบกลับเป็นเวลาสามวัน ผู้ติดต่อหลักจะเข้าสู่ลำดับการติดตามผลรายสัปดาห์

พนักงานขายไม่ต้องไปสอบถามแผนกต้อนรับอีกต่อไปแล้ว หน้าที่ความรับผิดชอบจะบอกพวกเขาว่าต้องโทรหาใคร เมื่อไหร่ และต้องอ้างอิงถึงอะไร การส่งต่อข้อมูลจะช่วยให้มั่นใจได้ว่าลูกค้าเป้าหมายที่มีศักยภาพจะไม่หลุดมือไป

การปิดการขายที่เฉียบคมยิ่งขึ้น

การโทรปิดการขายจะได้ผลดียิ่งขึ้นเมื่อพนักงานขายทราบประวัติของลูกค้าเป้าหมายก่อนที่จะโทรติดต่อ การเชื่อมต่อเดียวกันนี้ยังนำประวัติการเป็นสมาชิกเข้าสู่ Zoho CRM ทำให้พนักงานขายสามารถตรวจสอบได้ว่านี่คือลูกค้าใหม่ที่เข้ามาใช้บริการ ลูกค้าที่กำลังทดลองใช้บริการ หรืออดีตสมาชิกที่ยกเลิกการเป็นสมาชิกไปเมื่อหลายเดือนก่อน

บริบทนั้นเปลี่ยนวิธีการนำเสนอ ลูกค้าเป้าหมายที่เคยทดลองเรียนเมื่อหกเดือนก่อนแล้วปล่อยให้หมดอายุไป ต้องการการสนทนาที่แตกต่างจากลูกค้าใหม่ เมื่อตัวแทนฝ่ายขายเห็นบริบทนั้น การนำเสนอจะได้ผลดีกว่าการเดา

ตัวเลขอาจออกมาเป็นอย่างไร

ภาพเหล่านี้เป็นภาพประกอบเพื่อแสดงให้เห็นถึงการเปลี่ยนแปลง ไม่ใช่ลูกค้าจริง แต่แสดงให้เห็นถึงรูปแบบการเปลี่ยนแปลงในสตูดิโอที่มีสมาชิกประมาณ 480 คน:

• อัตราการเปลี่ยนจากช่วงทดลองใช้เป็นสมาชิก โดยผ่านกระบวนการส่งต่อข้อมูลด้วยตนเองที่แผนกต้อนรับ: ประมาณ 22 ถึง 30 เปอร์เซ็นต์
• อัตราการเปลี่ยนจากผู้ทดลองใช้เป็นสมาชิกเพิ่มขึ้น 32-42 เปอร์เซ็นต์ เมื่อแสดงข้อมูลการเยี่ยมชมแบบเรียลไทม์และระบบโทรออกอัตโนมัติ
• ระยะเวลาตั้งแต่การนัดหมายทดลองจนถึงการติดต่อตัวแทนขายครั้งแรก: ลดลงจากหนึ่งหรือสองวัน เหลือไม่ถึง 12 ชั่วโมงในวันส่วนใหญ่
• “ลูกค้าเป้าหมายรายนี้เข้ามาจริง ๆ เหรอ?” คำถามที่ถามกันระหว่างพนักงานขายและแผนกต้อนรับลดลงอย่างมาก เพราะคำตอบถูกบันทึกไว้แล้ว

การยกระดับมาจากการลดความล่าช้า ไม่ใช่จากระดับเสียงที่ดีขึ้น ระดับเสียงยังคงเหมือนเดิม ความแตกต่างทั้งหมดอยู่ที่จังหวะเวลา

เหตุใดเรื่องนี้จึงสำคัญสำหรับสตูดิโอของคุณ

• ผู้เข้าร่วมการทดลองจะมีอารมณ์ดีที่สุดในช่วงเวลาหลังจากการเรียนการสอนที่ราบรื่น การติดตามผลต้องดำเนินไปในความเร็วระดับนั้น และการคาดเดาไม่ใช่ทางออกที่เหมาะสม
• การตั้งค่าภารกิจการโทรล่วงหน้า โดยระบุชื่อโค้ชและชั้นเรียน จะช่วยให้ตัวแทนของคุณเริ่มต้นด้วยเรื่องเฉพาะเจาะจง แทนที่จะเป็นการพูดคุยทั่วไป รายละเอียดที่เฉพาะเจาะจงจะนำมาซึ่งการเปลี่ยนแปลง
• ควรเร่งดำเนินการภายในหนึ่งวัน ไม่ใช่หลังจากสามวัน หลังจาก 24 ชั่วโมง สถานการณ์ยังไม่แน่นอน แต่หลังจาก 72 ชั่วโมง คุณกำลังอยู่ในช่วงเซฟเกม ไม่ใช่ช่วงปิดเกม

ลองใช้ในสตูดิโอของคุณดู

อยากรู้ไหมว่าวิธีการนี้ได้ผลกับลูกค้าเป้าหมายของคุณอย่างไร? ดูหน้าแอป API.