Mindbody ve ActiveCampaign: Hangi Pazarlama Stratejisinin Tedaviyi Gerçekten Sattığını Kanıtlayın

Yoğun bir medikal estetik merkezinin pazarlama müdürü, Meta arama motorları, Google Arama ve e-posta pazarlamasına ayda 18.000 dolar harcıyor. Çeyrek sonunda, işletme sahibi her wellness işletme sahibinin sorduğu soruyu soruyor: "Botoks satışlarında en çok hangi kanal etkili oldu?"

Dürüst cevap genellikle "Bilmiyorum"dur. E-posta aracınız hangi e-postaların açıldığını gösterir. Meta hangi reklamlara tıklandığını gösterir. Mindbody ne kadar satış yapıldığını gösterir. Bunların hiçbiri hasta düzeyinde birbirine bağlanmaz. Bu nedenle bütçe, o çeyrekte en çok iç destekçisi olan kanala gider, kendini gerçekten amorti eden kanala değil.

Varsayımsal bir örnek ele alalım. 11 uzmanı ve 2.800 aktif hastası olan iki lokasyonlu bir medikal estetik merkezi olan Vela Aesthetics Medspa (örnek olarak), tam olarak bu senaryoyu iki yıl boyunca uyguladı. Pazarlama direktörü tahmin yürüttüğünün farkındaydı. Sahibi de bunun farkındaydı. Hangi hastanın hangi kampanya nedeniyle satın alma yaptığını kimsenin görme imkanı yoktu.

CRMConnect, Mindbody ve ActiveCampaign arasında sizin için bu bağlantıyı kurar.

Tahmin Etmenin Size Maliyeti Ne Kadar?

Satın alımları kampanyalara bağlayamadığınızda, her bütçe kararı bir yazı tura atma oyununa dönüşür. "İşe yarıyormuş gibi" hissettiren reklam setine sürekli para harcarsınız. Tekrarlayan tedavilerinizin çoğunu sessizce yönlendiren e-posta kampanyasına yeterince para ayırmazsınız. Yeniden hedefleme için harcadığınız parayı, neredeyse randevu alan hastalar yerine geniş kitlelere harcarsınız. Bunların hiçbiri kötü niyet veya tembellik değildir. Sadece ihtiyacınız olan veriler birbirleriyle iletişim kurmayan üç yerde bulunur.

Maliyet gerçek paradır. Aylık 18.000 dolar harcayan bir medikal estetik merkezi, bütçesinin %20'sini bile yanlış tahsis etmişse, yılda yaklaşık 43.000 doları kazandırmayan kanallara harcıyor demektir. Ve bu durum ne kadar uzun sürerse, o kadar çok artar, çünkü gelecek yılın bütçesi bu yılki kötü varsayımlara dayanır.

Satış Süreci Nasıl İşler?

CRMConnect, ActiveCampaign içinde bir Satış Hattı görünümü oluşturur. Bir müşterinin Mindbody'de yaptığı her satın alma işlemi (tedavi, paket, üyelik, perakende ürün) otomatik olarak orada kaydedilmiş bir satış olarak görünür ve tutar, hizmet, sağlayıcı, konum ve tarih bilgileri o hastaya eklenir.

Bu satın alma işlemi artık hasta kaydına bağlandığı için, en başından beri önemli olan soruyu nihayet yanıtlayabilirsiniz: Bu hasta, satın almadan önceki iki hafta içinde bir pazarlama kampanyasını açtı mı veya tıkladı mı? İlk defa, satış ve kampanya yan yana yer alıyor.

Veri işleme hattı gün boyunca kendini güncel tutar, böylece aynı gün içinde sonuçları görebilirsiniz. Bu öğleden sonra tedavi randevusu alan bir hasta, aynı günün raporunda görünür.

Kampanyaları Satın Alımlarla Dürüst Bir Şekilde Eşleştirme

Sağlık ve zindelik sektöründe gerçekten işe yarayan ilişkilendirme kuralı basittir: Hastanın belirli bir zaman dilimi içinde (genellikle satın almadan önceki 14 ila 30 gün) en son etkileşimde bulunduğu kampanya hangisi ise, o kampanya krediyi alır.

Mükemmel bir model değil, hiçbir model mükemmel değildir, ama dürüst ve anlaşılması kolay. Çalışması için üç şey yapın.

Öncelikle, kampanyalarınıza net isimler verin. Her kampanya, bir rapordaki bir satır öğesi gibi görünmelidir. "Bahar Botox Yenileme, Mevcut Hastalar" ve "Yeni Hasta Hoş Geldiniz, Enjeksiyonlar" asla aynı ismi paylaşmamalıdır.

İkinci olarak, bir zaman aralığı belirleyin ve buna sadık kalın. 30 günlük zaman aralığının dışındaki her şey, ait olmadığı bir kampanyaya zorla dahil edilmek yerine "takip edilmeyen" bir kategoriye girer.

Üçüncüsü, hastalarınız hakkında zaten bildiklerinizi kullanın. Mindbody'de hastaları tedavi ilgi alanlarına göre etiketlerseniz, bu etiketler otomatik olarak ActiveCampaign'e aktarılır; böylece gerçek ilgi alanlarına yönelik kampanyalar oluşturabilir ve hangilerinin satın alımları tetiklediğini tahmin etmeden görebilirsiniz.

Raporu Dürüstçe Okumak

Raporu, her hastanın en son etkileşimde bulunduğu kampanyaya göre gruplandırılmış satışlar şeklinde, son 30 gün içindeki toplam satışlar olarak oluşturun. Ardından, bu kampanyanın size maliyetine bölün. Artık pazarlama doları başına, kanal başına elde edilen geliri rakamlarla net bir şekilde görebilirsiniz.

Vela'nın pazarlama direktörü, bu işe dürüstçe başladıktan sonraki ilk 30 günde şunları öğrendi:

• “Bahar Botoks Yenileme” e-posta kampanyası, eşleşen Meta reklam setine kıyasla dolar başına dört kat daha fazla gelir sağladı. E-posta pazarlamasına ciddi anlamda yeterli kaynak ayrılmıyordu.
• Google Arama bütçesi birçok rezervasyon getirdi, ancak çoğunlukla düşük kâr marjlı perakende satışlardan oluştu. Kâr marjını hesaba katana kadar yatırım getirisi harika görünüyordu.
• On bir sağlayıcıdan ikisi, e-posta yoluyla yapılan randevuların neredeyse tamamını alıyordu. Diğer dokuzu ise esasen sadece randevusuz gelen hastaları kabul ediyordu. Bu durum, her sağlayıcının pazarlama stratejisini değiştirdi.

Dürüst okuma, atfedilemeyen şeyleri de kabul etmek anlamına gelir. Kampanyaya hiç dokunmamış hastaların yaptığı perakende satışlar "takip edilmeyen" kategoriye girer. Bu rakam genellikle gelirin %20 ila %40'ını oluşturur. Hata, bunun sıfır olduğunu varsaymak veya kampanyalar arasında eşit olarak dağıtmaktır. Her ikisi de resmi çarpıtır ve kötü kararlara yol açar.

Bu, Karlılığınız İçin Ne Anlama Geliyor?

Bu ölçekteki medikal spa merkezlerinde yapılan temsili bir uygulamada, dürüst performans analizinin ilk tam çeyreği genellikle iki ila dört bütçe yeniden tahsis kararı üretir. Ortak kalıplar şunlardır: düşük performans gösteren bir reklam setini %30 ila %50 oranında azaltmak, en iyi e-posta segmentine ayrılan bütçeyi ikiye katlamak ve yeniden hedefleme bütçesini geniş kitlelerden, etkileşimde bulunan ancak hiç randevu almayan hastalara kaydırmak.

Özellikle Vela örneğinde (örnek olarak), ilk yeniden tahsis işlemiyle aylık yaklaşık 4.000 dolar, geniş kitleye yönelik yeniden hedeflemeden, 90 gün içinde randevu almamış ilgili hastalara yönelik bir kampanyaya aktarıldı. Bu yeniden tahsis edilen paranın geri dönüşü 60 gün içinde yaklaşık iki katına çıktı. Toplam reklam bütçesi değişmedi. Sadece reklam karışımı değişti.

Bu rakamlar örnek niteliğindedir. Gördüğünüz artış tamamen mevcut bütçenizin ne kadar kötü tahsis edildiğine bağlıdır. Ancak asıl nokta şudur: Ölçemediğiniz bir bütçeyi düzeltemezsiniz ve şu anda neredeyse kesinlikle ölçemezsiniz.

CRMConnect Mindbody ile ActiveCampaign entegrasyonunu çalışırken görmek ister misiniz? API Uygulaması sayfasına bakın.