Mindbody ve Zoho CRM: Satış Temsilcilerinin Potansiyel Müşterinin Birinci Sınıf Bilgilerini Görmesini Sağlayın

Satış temsilcileri neden deneme gününden sonra potansiyel müşterileri aramayı bırakıyor?

Satış odaklı üyelik modeline sahip butik bir spor salonunun başarısı veya başarısızlığı deneme ziyaretlerine bağlıdır. Potansiyel müşteri içeri girer, bir derse katılır ve ayrılır. Bu tek ziyaret, dönüşüm anıdır ve satış görüşmesinin bir veya iki gün içinde yapılması gerekir. 72 saat sonra, potansiyel müşteri bir rakiple anlaşma imzalamış veya artık cevap vermeyi bırakmıştır.

Örnek olarak Quartzite Strength Studio'yu ele alalım. (Varsayımsal olarak 480 üyeli, tek lokasyonlu bir stüdyo) Zoho CRM kullanan üç satış temsilcisi var. Temsilciler müşteri adaylarını belirlemede ve satışları kapatmada başarılılar. Ancak orta aşamada başarısız oluyorlar. Zoho kontrol panellerinden, potansiyel müşterinin deneme dersine gerçekten katılıp katılmadığını bilmiyorlar. Bu yüzden her sabah resepsiyona soruyorlar, yarım yamalak bir cevap alıyorlar ve kapatmaları gereken potansiyel müşterileri kaybediyorlar.

Resepsiyonda Oynanan Tahmin Oyununun Maliyeti Ne Kadar?

Temsilci duruşma katılımını göremediğinde, her sabah dedektiflik çalışmasıyla başlar. Dün kimler geldi? Saat 18:00'deki duruşmaya kimler katıldı? Ön büro meşgul ve cevaplar belirsiz, bu yüzden bazı ipuçları aranıyor, bazıları ise unutuluyor. Unutulanlar geri dönmüyor.

Acı veren kısım şu ki, sunumda hiçbir sorun yok. Temsilci, zamanında arasa bu denemelerin önemli bir kısmını sonuçlandırabilirdi. Kayıp tamamen zamanlamayla ilgili. Harika bir dersin ardından 12 saat içinde aranan bir müşteri adayıyla, dört gün sonra, heyecan geçtikten ve bir rakip firma iletişime geçtikten sonra aranan bir müşteri adayı arasında çok farklı bir durum söz konusu.

Deneme ziyaretleri Zoho CRM'ye aktarıldıktan sonra nasıl çalışır?

CRMConnect Mindbody'den Zoho CRM'e entegrasyonu, Mindbody müşterilerinizi ve Zoho CRM potansiyel müşterilerinizi otomatik olarak, her iki yönde de senkronize halde tutar. Burada en önemli nokta ziyaret takibidir: Her potansiyel müşterinin en son ziyareti, Zoho CRM kaydında görünür ve bu, dersin bitiminden birkaç dakika sonra, ayrı bir raporda değil, anında gerçekleşir.

Temsilcinin potansiyel müşteri listesinde gördükleri:

• Deneme dersine gerçekten katılım olup olmadığı ve tam olarak ne zaman olduğu.
• Liderin hangi sınıf formatını seçtiği ve hangi antrenörün yönettiği de belirtiliyor.
• Potansiyel müşteri toplamda kaç kez ziyaret etti?

Deneme ziyareti anı, temsilci sabah kahvesini bitirmeden önce ana kayda yansıyor. Artık resepsiyona sormaya gerek yok.

Deneme Ziyaretini Aynı Gün İçinde Yapılacak Bir Görüşmeye Dönüştürmek

Deneme ziyareti anı Zoho CRM'de aktif hale geldikten sonra, bunun etrafında sıkı bir takip süreci oluşturabilirsiniz:

1. Deneme dersine katılım işaretlendiği anda, sorumlu temsilci için 24 saat içinde tamamlanması gereken yüksek öncelikli bir arama görevi oluşturulur.
2. Görev, ders tarihi, formatı ve dersi veren eğitmen gibi ayrıntılarla önceden doldurulmuş olarak gelir; ayrıca deneyimi onaylamanız ve üyelik teklifinde bulunmanız istenir.
3. Eğer görev bir gün sonra hala açıksa, satış müdürüne bir bildirimle birlikte iletilir, böylece hiçbir potansiyel müşteri gelen kutusunda kaybolmaz.
4. İki gün boyunca hiçbir iletişim kurulmayınca, temsilciden antrenörün adının geçtiği kişiselleştirilmiş bir e-posta gönderiliyor.
5. Üç gün boyunca yanıt alamayan aday, haftalık bir takip sürecine girer.

Müşteri temsilcisi resepsiyonu kovalamayı bırakır. Görev, onlara kimi arayacaklarını, ne zaman arayacaklarını ve hangi konuya değineceklerini söyler. Bu süreç, önemli bir potansiyel müşterinin asla gözden kaçmamasını sağlar.

Daha Keskin Bir Kapanış Çağrısı

Satış temsilcisinin aramadan önce potansiyel müşterinin geçmişini bilmesi, satış görüşmesini daha verimli hale getirir. Aynı bağlantı, üyelik geçmişini Zoho CRM'ye de getirir; böylece temsilci, bunun tamamen yeni bir müşteri mi, mevcut bir deneme üyesi mi yoksa aylar önce üyeliğini sonlandırmış eski bir üye mi olduğunu görebilir.

Bu bağlam, sunumu değiştirir. Altı ay önce bir kursa katılmış ve sonra bırakmış bir potansiyel müşteriyle, ilk kez katılan bir ziyaretçiyle olduğundan farklı bir konuşma yapılması gerekir. Temsilci bunu görebildiğinde, sunum tahmin yürütmek yerine daha etkili olur.

Rakamlar Nasıl Görünebilir?

Bunlar gerçek bir müşteriyi değil, yalnızca örnek amaçlı görsellerdir; ancak yaklaşık 480 üyesi olan bir stüdyodaki değişimin şeklini göstermektedirler:

• Ön büro tarafından manuel olarak yapılan işlemde deneme üyeliğinden üyelik dönüşümü oranı yaklaşık %22 ila %30 arasındadır.
• Canlı ziyaret görünürlüğü ve otomatik arama görevi ile deneme üyeliğinden üyelik dönüşümünde %32 ila %42 aralığında artış.
• Deneme ziyareti ile ilk temsilciyle iletişime geçme süresi: bir veya iki günden çoğu gün 12 saatin altına düştü.
• Satış temsilcileri ve resepsiyon arasında geçen "Bu müşteri adayı gerçekten geldi mi?" soruları, cevabın kayıtlarda yer alması nedeniyle önemli ölçüde azaldı.

Yükseliş, daha iyi bir perdeden değil, gecikmeyi ortadan kaldırmaktan kaynaklanıyor. Perde aynı. Tüm fark zamanlamada.

Bu, Stüdyonuz İçin Neden Önemli?

• Deneme amaçlı gelen bir öğrenci, iyi bir dersin hemen ardından gelen saatlerde en motive halindedir. Takip süreci de bu hızda ilerlemeli, tahmine dayalı bir oyun olmamalıdır.
• Koç ve sınıfın adının belirtildiği önceden doldurulmuş bir arama görevi, temsilcinizin genel ve yüzeysel sohbetler yerine daha spesifik bir konuyla başlamasına yardımcı olur. Spesifik bilgiler daha etkili sonuçlar verir.
• Olayları üç gün sonra değil, bir gün içinde tırmandırın. 24 saat sonra avantaj hala sıcaktır. 72. saatte ise maçı bitirmeye değil, kurtarmaya çalışıyorsunuz demektir.

Stüdyonuzda deneyin

Bu yöntemin potansiyel müşterileriniz üzerinde nasıl bir etki yarattığını merak ediyor musunuz? API Uygulaması sayfasına bakın.