Cliniko 和 Salesforce：一家辅助医疗诊所的 90 天收入预测

财务经理每周一都要在电子表格中重新构建预测，这清楚地表明企业现有的预测工具已经无法满足需求。当企业规模超过一定限度时，电子表格不再是工具，而是瓶颈。

举个例子：假设南岸综合健康中心是一家大型诊所，拥有19名从业人员，涵盖理疗、营养、心理和运动生理等领域，年收入约310万美元。财务经理每周一都要手动重新编制90天的预测。发票由Cliniko系统管理，销售渠道由Salesforce系统管理。没有人完全信任这个预测。已获资助的护理计划增加了重复性计费活动，而电子表格对这部分活动的处理并不一致。领导层每周二都要花大量时间争论哪个数字才是正确的，而不是根据正确的数字采取行动。

为什么周一的电子表格会拖你的后腿

这种规模的电子表格预测存在三个方面的缺陷：

• 它很快就会变质。 它刚建成时是准确的，但一天之内就会过时。
• 切片很慢。 按从业人员或服务线进行数据透视需要花费数小时，而且各栏目的名称也总是不一致。
• 它未达到资助计划的限额。 政府资助的医疗计划对收费金额设有上限。电子表格很少能准确模拟这一点，因此要么高估了已经达到上限的资助收入，要么低估了即将到期的续保收入。

结果是领导层对预测结果进行辩论，而不是采取行动。真正的代价并非财务经理投入的时间（尽管时间确实宝贵），而是决策过程的缓慢。

其他方法为何不足

在 Cliniko 和 Salesforce 之间插入会计软件可以提供税务级别的收入数据，但无法进行运营预测，因为会计视图基于已开具的发票，而非已预约的日程。Cliniko 导出的独立报表仪表板可以为管理层提供图表，但无法在 Salesforce 中直接使用，而销售渠道和项目活动数据已存在于 Salesforce 中。将预测功能拆分成单独的工具只会创建两个相互冲突的系统。

自更新预测的工作原理

CRMConnect 将 Cliniko 连接到 Salesforce 后，您的 Cliniko 发票和预约信息会自动导入 Salesforce，同时导入的还有治疗计划信息，例如疗程限制和计费上限。您的预测数据会生成一个基于三层结构的 Salesforce 报表，并自动刷新。从此无需再进行每周一的重建。

三层结构：

已确认的收入。 本期间已支付的发票。这部分款项已确认收款。

极有可能获得收益。 该期间内已预订和已到达的预约数量乘以您以往将已到达的预约转化为已付款账单的比率，再加上按付款可靠性加权的待处理发票数量。

可再生、容量有限的收入。 已生效的医疗补助计划，其预测收入上限为计划中仍可计费的金额。这一点至关重要：已获资助的计划存在收入上限，预测收入绝不能超过该上限。

一旦这三个层级都设置完毕，就可以按从业人员和服务线（首次评估、后续跟进、团体项目、套餐）对预测进行细分。这样一来，领导层就能清楚地看到预测的集中点以及哪些方面的资源处于闲置状态。

报告频率

每周向领导团队发送一份自动更新的预测报告，无需手动重建。每月与财务部门进行一次差异分析，将几周前的预测与实际情况进行比较。正是通过这种比较，预测才能不断提高准确性。

你从中能得到什么

符合 Southbank 诊所标准的机构，一旦启用 Salesforce 三层预测模型，其预测准确率通常能从电子表格基准的 75% 到 82% 提升到 90% 以上。财务经理每周可以节省 4 到 6 个小时。管理层不再就预测结果争论不休，而是开始根据预测结果采取行动。此外，资金收入的预测也更加准确，避免了高估或低估，而这正是许多辅助医疗机构预测误差的最大来源。

负责任地处理已获资助的计划

对已获资助的护理计划的跟踪是确保预测准确性的关键，但这同时也伴随着责任。计划、资金来源以及患者的资格状态都是敏感的运营细节，而非市场营销数据。这些信息应在财务和运营报告中披露，而不应出现在市场营销报告中。由于您可以逐项选择共享哪些信息，因此可以清晰地划定界限。

这对您的诊所为何重要

手动重建预测时，它只是一个快照，到周二就会出错，到周三就会引发争论。而基于 Salesforce 中 Cliniko 的实时发票、预约和已拨款计划限额数据构建的预测，则是一个实时可靠的数字，领导层可以据此规划人员配备、产能和增长。您的财务经理不再是电子表格操作员，而是分析师。

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