Mindbody و HubSpot: تعرف على المدرب الذي يحقق بالفعل معدل احتفاظ العملاء في ناديك الرياضي

لماذا تعتمد تقييمات المدربين على الحدس؟

اسأل أي مدرب رئيسي عن أفضل نسبة احتفاظ بموظفيه. سيجيبك بثقة. اطلب منه أن يدعم كلامه بالأرقام، وسيقول لك: "حسنًا، كما تعلم، يمكنك أن تشعر بذلك".

صُممت تقارير Mindbody لأغراض المحاسبة، لا التدريب. يمكنك استخراج بيانات حضور الحصص، وتقارير المبيعات، وقوائم المتغيبين. لكن لا يوجد ترابط بينها، ولا يملك أحد في النادي الوقت الكافي لدمجها أسبوعيًا. لذا، تبقى مناقشات الأداء انطباعية، ولا يُلاحظ غياب الأعضاء إلا بعد ثلاثة أسابيع، وعادةً لا يُنسب الفضل للمدرب الذي يحقق أعلى إيرادات في الساعة.

مثال توضيحي: نادي أنفيل سترينث كروس فيت (Anvil Strength CrossFit) هو نادٍ رياضي في موقع واحد يضم 320 عضوًا ويقدم سبع حصص تدريبية يوميًا. أراد مالكه منح المدربين مكافأة رمزية مرتبطة بمعدلات استمرار الأعضاء ونسبة إشغال الحصص، لكنه لم يستطع ذلك لعدم قدرته على قياس أيٍّ منهما بدقة.

ما هي تكلفة غياب التدريب؟

عندما لا تستطيع تقييم أداء المدرب، فإنك تكافئ الأمور الخاطئة. المدرب الأكثر جاذبية يحظى بالثناء، بينما يُتجاهل المدرب الذي يتواصل بهدوء مع كل عضو متوقف عن الحضور ويحافظ على استمراريته. أنت تُجدول الحصص بناءً على العادة بدلاً من التركيز على مدى إقبال الطلاب واستمرارهم. ويفلت الأعضاء المتوقفون عن الحضور من الجميع، لأن لا أحد يملك القدرة على التنبيه المبكر. كل عضو يتوقف عن الحضور دون أن يُلاحظ هو مصدر دخل متكرر كان بإمكانك توفيره برسالة نصية واحدة في الوقت المناسب.

الخبر السار هو أن البيانات لديك بالفعل. كل ما تحتاجه هو أن تكون في مكان واحد يسهل الوصول إليه.

البيانات التي لديك بالفعل، مجمعة معًا

يقوم تطبيق CRMConnect Mindbody to HubSpot باستيراد بيانات نشاطك على منصة Mindbody إلى HubSpot بشكل يمكنك من خلاله إعداد التقارير. يتم تحديث عنصرين تلقائيًا وبشكل دائم.

أولًا، يظهر كل موعد كسجل مستقل في HubSpot، متضمنًا اسم المدرب، ونوع الحصة، والموقع، والحالة، والمشتريات المرتبطة بها. ثانيًا، تظهر كل عملية شراء للعميل بشكل مفصل، مع ذكر اسم الموظف، والموقع، والخدمة. إضافةً إلى ذلك، يتضمن سجل كل عضو تاريخ آخر زيارة له، واسم المدرب الذي قابله آخر مرة، وإجمالي زياراته، وحجزه التالي، وعدد جلساته المتبقية، وحالة عضويته.

هذا كل ما تحتاجه لإعداد تقارير بمستوى المدرب. لست بحاجة إلى محلل بيانات أو أداة تقارير منفصلة.

بناء لوحة معلومات أداء المدرب

في قسم التقارير في HubSpot، أنشئ أربعة تقارير وثبّتها في لوحة تحكم واحدة باسم "أداء المدرب". التزم بأربعة تقارير فقط. فالمدربون يتجنبون النظر إلى لوحات التحكم التي تحتوي على الكثير من الأدوات.

عدد الحصص التدريبية خلال الثلاثين يومًا الماضية. يتم احتساب المواعيد المكتملة مصنفة حسب المدرب ونوع الحصة. هذا هو أبسط مقياس لمعرفة من يلتزم فعليًا بالجدول.

الإيرادات المرتبطة بكل مدرب، خلال الثلاثين يومًا الماضية. مجموع المشتريات المرتبطة بالتفاعلات مع كل مدرب. هذا ليس إجمالي إيرادات الاستوديو، بل هو الإيرادات المرتبطة بأعضاء ذلك المدرب.

نسبة إشغال الصفوف حسب المدرب. عدد المقاعد المتاحة مقابل المقاعد المجدولة، مصنفة حسب المدرب والصف. هذه البيانات مرتبة، وتوضح لك من يملأ الصف باستمرار.

عدد الأعضاء المنقطعين عن المتابعة لكل مدرب. الأعضاء الذين كانت آخر زيارة لهم قبل أكثر من أسبوعين، مصنفين حسب المدرب الذي التقوا به آخر مرة. هذا هو التقرير الذي يستخدمه المدربون فعليًا بشكل يومي. يوضح هذا التقرير لكل مدرب أيًّا من أعضائه معرض للخطر حاليًا.

لإجراء مراجعة ربع سنوية، أضف معيارًا خامسًا: معدل الاحتفاظ بالأعضاء من خلال المدرب الذي أدار الحصة الأولى للعضو. قارن عدد الأعضاء الذين انضموا لكل مدرب والذين ما زالوا نشطين بعد 90 يومًا. هذه هي أقرب طريقة يمكنك من خلالها تحديد مصادر الاحتفاظ الحقيقية دون الحاجة إلى مشروع يستغرق شهورًا.

اكتشاف الأعضاء المتأخرين قبل أن يلاحظهم المدربون

يُعدّ تقرير الأعضاء المنقطعين عن الحضور جزءًا أساسيًا يستخدمه المدربون يوميًا. قم بإعداد مهمة تلقائية بحيث عندما يمرّ أسبوعان على آخر زيارة لأحد الأعضاء، مع بقاء عضويته فعّالة، يتلقى مدربه مهمة تتضمن سطرًا واحدًا: "لاحظتُ أن جيمي لم يزر النادي منذ أسبوعين. هل يمكنك إرسال رسالة سريعة؟"

تنجح هذه الطريقة لأن تفاصيل الزيارة الأخيرة غنية بالمعلومات. يستطيع المدرب الاطلاع على الصف الذي حضره العضو آخر مرة، ونوع الزيارة، والخدمة المقدمة، والإشارة إليها بسلاسة في الرسالة. رسالة شخصية محددة من المدرب الذي درّس آخر صف للعضو تكون أكثر تأثيراً بكثير من رسالة بريد إلكتروني عامة تقول "نفتقدك".

نتائج نموذجية من الربع الأول

هذه نماذج توضيحية مركبة، وليست لعميل حقيقي. في عملية نشر على نطاق واسع كهذا، عادةً ما تظهر ثلاثة أنماط في الربع الأول من لوحات معلومات المدربين.

نادراً ما يكون المدرب الأكثر جاذبية هو الأعلى في معدل الاحتفاظ بالأعضاء. يرتبط معدل الاحتفاظ بالأعضاء ارتباطاً وثيقاً بالمدرب الذي يتواصل فعلياً مع الأعضاء المنقطعين عن التدريب. غالباً ما تكون نسبة الحضور في الدورات الأولى هي الأدنى، بينما يكون معدل الاحتفاظ بالأعضاء هو الأعلى، وهذا أمر منطقي عند إدراك مدى التزام المشاركين في هذه الدورات. وتؤدي الرسائل النصية من المدرب الذي درّس العضو في دورته الأخيرة إلى عودة ما يقارب 30 إلى 40 بالمئة من الأعضاء المنقطعين عن التدريب، مقارنةً بأقل من 10 بالمئة عند إرسال بريد إلكتروني عام لإعادة التواصل.

مع وجود 320 عضوًا، فإن استعادة 15% فقط من الأعضاء المحتمل انسحابهم شهريًا تعني الاحتفاظ بما يقارب 5 إلى 8 أعضاء، أو توفير ما بين 700 إلى 1100 دولار من الإيرادات الشهرية. وعلى مدار عام، يغطي هذا المبلغ تكلفة التكامل عدة مرات. ويعتمد معدل استعادة الأعضاء الذين انقطعوا عن استخدام الرسائل النصية بشكل كبير على ثقافة المدرب ومدى خصوصية الرسائل.

ماذا يعني هذا بالنسبة لاستوديوك؟

بالنسبة للشركات التي تقدم خدمات فردية، مثل التدريب الشخصي أو مراكز التجميل الطبية، يكون تحديد المدربين أكثر دقةً لأن كل موعد يُخصص لمقدم خدمة واحد فقط. أما في صالات الرياضة التي تقدم حصصًا جماعية مع مدربين متناوبين، فالأمر أكثر تعقيدًا، لذا يُنصح بتحديد المدرب المعتمد مسبقًا قبل إنشاء لوحة التحكم. في كلتا الحالتين، تبقى الفكرة الأساسية قائمة: بمجرد أن تتمكن من رؤية الحضور والإيرادات ومعدل الاحتفاظ بالعملاء لكل مدرب، يمكنك مكافأة المدربين الذين يحافظون على العملاء، وجدولة حصص مكتملة العدد، واكتشاف حالات التسرب في وقت مبكر. هذا هو الفرق بين التدريب بناءً على الحدس والتدريب بناءً على الحقائق.

هل ترغب في رؤية تطبيق CRMConnect Mindbody على HubSpot عمليًا؟ عرض صفحة تطبيق واجهة برمجة التطبيقات.