Mindbody و HubSpot: حوّل كل عرض تعريفي إلى حجز كامل للدرجة الثانية

النافذة التي تضيعها كل أسبوع

يدخل طالب جديد، يدفع 39 دولارًا أمريكيًا كرسوم عرض تجريبي، يحضر حصته الأولى، ويغادر سعيدًا. ثم يزدحم مكتب الاستقبال بالزبائن طوال الساعات الأربع التالية، ولا يتدخل أحد في نظام التسويق حتى نهاية الدوام. وبحلول الوقت الذي يقوم فيه أحدهم بتصدير بيانات عملاء اليوم وتحميلها في صباح اليوم التالي، يكون الطالب قد أمضى معظم يومه في أهم فترة سيقضيها مع الاستوديو: أول 14 يومًا من العرض التجريبي.

مثال توضيحي: استوديو لوتس آند لاتيس يوغا (على سبيل المثال) هو استوديو صغير في موقع واحد، يضم 280 عضوًا نشطًا ويقدم 14 حصة أسبوعية. لاحظوا هذا الأمر يتكرر أسبوعيًا. بلغت نسبة تحويل المتدربين الجدد إلى أعضاء دائمين حوالي 15%. كان المالك متأكدًا من أن موظفي الاستقبال بحاجة فقط إلى "زيادة السرعة"، لكن مكتب الاستقبال كان مكتظًا بالفعل. لم تكن المشكلة في الجهد المبذول، بل في عدم إمكانية بدء أي متابعة حتى يقوم موظف بإدخال بيانات الطالب الجديد في النظام.

ما يكلفك التأخير

رسالة شكر على الحصة الأولى تصل متأخرة بيوم ونصف، بعد فوات الأوان. إما أن الطالب قد حجز حصته الثانية بنفسه أو أنه انقطع عن الدراسة. ورسالة المتابعة، المبنية على بيانات الصباح، تكون عامة بالضرورة: فهي تعرف الاسم والدفعة، لا اسم المدرب أو أسلوب التدريس أو ما إذا كان الطالب قد حجز مرة أخرى. الرسائل العامة في أهم مراحل عملية التسويق هي السبب في خسارة الاستوديوهات لطلاب دفعوا بالفعل مقابل الحصول عليهم.

ما الذي يتم مزامنته لحظة شراء المقدمة؟

يُعدّ التكامل بين CRMConnect وMindbody وHubSpot عمليةً جاهزةً للاستخدام. فبمجرد شراء الطالب لعرضٍ تمهيدي، يبدأ التكامل بالعمل. يتم إنشاء العميل الجديد أو مطابقته في HubSpot، مع خاصية الكشف الذكي عن البيانات المكررة، بحيث يتم تحديث بيانات العميل المحتمل السابق الذي يحمل نفس الاسم والبريد الإلكتروني بدلاً من تكراره.

يُملأ سجلهم في HubSpot بالتفاصيل التي تجعل المتابعة شخصية: العرض الترويجي الذي اشتروه وتاريخه، والدورة التي حضروها، والمدرب، وعدد زياراتهم، وحالة عضويتهم، وما إذا كانوا قد حجزوا أي شيء لاحقًا. بعد ذلك، تتدفق جميع الحجوزات والزيارات والدورات الفائتة وعمليات الشراء في غضون ثوانٍ. هذا كافٍ لتفعيل سلسلة متابعة فعّالة، دون الحاجة إلى إدخال أي بيانات يدويًا.

المتابعة بعد سبعة أيام: الدرجة الأولى، الدرجة الثانية، التحويل

في HubSpot، قم بإنشاء سير عمل واحد يبدأ في نفس اليوم الذي يشتري فيه الطالب عرضًا تمهيديًا.

بعد ساعتين من بدء الحصة الأولى، يتلقون رسالة شكر تتضمن تفاصيل الحصة التي حضروها واسم المدرب. تُرسل هذه الرسالة في نفس المساء، بينما لا تزال تفاصيل الاستوديو حاضرة في أذهانهم، وليس في صباح اليوم التالي.

في اليوم الثاني، إذا لم يحجزوا حصتهم التالية بعد، سيتلقون بريدًا إلكترونيًا بعنوان "اختر حصتك الثانية" مع رابط للحجز. هذه هي الخطوة الأهم في هذه العملية برمتها. الفرق في نسبة التسجيل بين الطلاب الذين يحضرون حصة ثانية خلال أسبوع والذين لا يحضرونها هائل.

اليوم الرابع. تتفرع الرسالة بحسب مدى تفاعل الطلاب. الطالب الذي لم يكمل سوى زيارة واحدة يتلقى بريدًا إلكترونيًا بعنوان "أسبوعك الأول" يتضمن نبذة عن المدرب. أما الطالب الذي أكمل زيارتين أو أكثر، فيتلقى بريدًا إلكترونيًا بعنوان "أنت تحرز تقدمًا".

اليوم الثاني عشر. قبل يومين من انتهاء فترة العرض التمهيدي، يُرسل عرض العضوية، مع مراعاة مدى تفاعل الطالب الفعلي. فالطالب الذي حضر ست مرات يتلقى عرضًا مختلفًا عن الطالب الذي حضر مرة واحدة.

النتائج التمثيلية بعد 90 يومًا

هذه نماذج توضيحية، وليست لعميل حقيقي. عند تطبيق هذا الأسلوب في استوديوهات مماثلة الحجم، ترتفع نسبة تحويل العملاء الجدد إلى أعضاء من حوالي 18% إلى ما بين 26% و30% خلال ربع سنة. ويعود الفضل في معظم هذا الارتفاع إلى ميزة الحجز في اليوم الثاني، التي تُقلّص مدة الانتظار لحضور الحصة الثانية من تسعة أيام إلى أقل من أربعة أيام. وتتجاوز نسبة فتح رسالة الشكر المرسلة في نفس المساء 60%، لأنها تصل في وقت لا يزال فيه الاستوديو على اطلاع دائم.

يتقلص وقت موظفي الاستقبال المُخصص لإدخال البيانات إلى الصفر تقريبًا، لأن العملية برمتها مؤتمتة. فإذا سجل نموذج على موقعك الإلكتروني بيانات شخص ما ثم حضر الدورة التدريبية، يقوم النظام بدمج البيانات المُكررة تلقائيًا. وإذا قام أحد الأعضاء بتحديث بريده الإلكتروني، يتم توجيهه تلقائيًا إلى موقع Mindbody الصحيح. صحيح أن معدل التحويل الأساسي ومحتوى رسالتك التسويقية سيساهمان في تحسين الأرقام، إلا أن البنية الأساسية هي التي تقوم بالعمل الفعلي.

ماذا يعني هذا بالنسبة لاستوديوك؟

يُعدّ هيكل اللمسات الثلاث هو الجزء الذي يجب تقليده: رسالة شكر في نفس المساء، وتذكير في اليوم الثاني بترقية إلى الدرجة الثانية، وعرض تحويل في اليوم الثاني عشر. يُعتبر التذكير في اليوم الثاني الرسالة الأكثر تأثيرًا في هذه السلسلة، وهو ما تتجاهله معظم الاستوديوهات.

بالنسبة لاستوديو صغير جدًا يقدم عددًا محدودًا من الدورات التعريفية أسبوعيًا، قد تكون عملية يدوية تتضمن مهامًا كافية. ولكن بمجرد أن يصل عدد الدورات التعريفية إلى حجم معقول، تصبح الحسابات بسيطة. كل دورة تعريفية تقدمها هي بمثابة طالب دفعت ثمنه مسبقًا. والمتابعة معه في نفس الليلة، بينما لا يزال يتذكر انطباعه عن الدورة، هي الطريقة التي تحول بها عملية الشراء إلى اشتراك دائم بدلًا من كونها فرصة ضائعة.

هل ترغب في رؤية تطبيق CRMConnect Mindbody على HubSpot عمليًا؟ عرض صفحة تطبيق واجهة برمجة التطبيقات.