Mindbody و HubSpot: إدارة 9 مواقع من نظام واحد بدون فوضى

نقطة التحول التي تواجهها كل سلسلة أفلام

كل امتياز يعمل على منصة Mindbody يصل إلى نفس نقطة التحول في الموقع الثالث أو الرابع تقريبًا.

الخيار أ: منح الشركة نظامًا واحدًا ودمج عملاء جميع الفروع فيه. يحصل قسم التسويق على تقارير مركزية. يفقد أصحاب الامتياز إمكانية الوصول إلى بياناتهم الخاصة، ويثورون عندما ترسل الشركة لأعضائهم عروضًا لخدمة لا يقدمها ذلك الفرع أصلًا.

الخيار الثاني: منح كل صاحب امتياز نظامًا منفصلاً خاصًا به. أصحاب الامتياز راضون. الشركة الأم لا تملك شيئًا. التقارير المشتركة بين المواقع تصبح عبارة عن تسع تقارير مجمعة في جدول بيانات كل يوم اثنين.

كلا الخيارين خاطئان. الإعداد الصحيح هو نظام واحد، مع حدود بيانات صارمة لكل موقع، وتقارير تحترم كلا وجهتي النظر في آن واحد.

مثال توضيحي: سلسلة صالات رياضية "آيرون لانترن فيتنس" (على سبيل المثال) تضم 9 فروع موزعة على ثلاث مناطق، ويبلغ عدد أعضائها 6400 عضو. كانت السلسلة تعمل وفق الخيار "أ"، وكان ثلاثة من أصحاب الامتياز يهددون علنًا بالانسحاب من الشبكة بسبب ذلك. يشرح هذا المقال كيف توصلوا إلى نظام ناجح.

ما يكلفك الإعداد الخاطئ

قد يؤدي سوء التخطيط إلى خسارة الشبكة بأكملها. ففي ظل المركزية الكاملة، يشعر أصحاب الامتياز وكأنهم مستأجرون في أعمالهم الخاصة، ويبدأون بالبحث عن مخرج، ومن يغادر منهم يأخذ معه أعضاءه وإيرادات موقعه. أما في ظل التجزئة الكاملة، فتعمل الشركة الأم بشكل عشوائي: لا رؤية للمناطق المزدهرة، ولا إنذار مبكر بشأن معدل التخلي عن الخدمة، ولا فكرة عن كيفية تنقل الأعضاء بين المواقع. وحركة الأعضاء بين المواقع التي لا يراها أحد هي أموال حقيقية، أعضاء كان بإمكانك رعايتهم ولم تفعل.

تحديد حدود كل موقع دون إغفال الصورة الكلية

يدعم نظام CRMConnect Mindbody المتصل بـ HubSpot تحديد حدود البيانات بدقة لكل موقع. يمكنك التحكم في المستخدمين والأقسام في مؤسستك التي يمكنها رؤية العملاء والصفقات، بحيث لا تظهر بيانات العملاء إلا للفريق المختص. وهذا تحديدًا ما تحتاجه شبكة الامتياز.

عمليًا، يمكنك إنشاء قسم واحد لكل منطقة، أو لكل صاحب امتياز، حسب طريقة التقسيم التي تفضلها. يتم ربط كل موقع من مواقع Mindbody بالقسم المناسب، ويتم فرز كل عميل وصفقة تتم مزامنتها وفقًا لذلك. يسجل صاحب الامتياز دخوله ويرى أعضاء موقعه فقط. أما الشركة الأم فتسجل دخولها بصلاحيات كاملة وتطلع على البيانات الإجمالية. وبذلك، يزول أي لبس حول من يمكنه رؤية ماذا.

تحديد الموقع الجغرافي: كيف تعمل التقارير عبر المواقع

لا تكفي حدود المواقع وحدها لحل مشكلة إعداد التقارير بين المواقع. بل إنها تزيد الأمر صعوبةً بعض الشيء، لأن الإدارة العليا باتت مضطرة لطرح الأسئلة الصحيحة عبر تلك الحدود.

يُعدّ تحديد المواقع الجغرافية الحل الأمثل. يقوم نظام CRMConnect تلقائيًا بتحديد كل عميل بناءً على المواقع المحددة التي يحجز فيها أو يزورها أو يشتري منها، ويحافظ على اتساق هذا السجل عبر جميع المواقع. يحتفظ كل عضو بقائمة بجميع المواقع التي استخدمها، بالإضافة إلى موقع رئيسي واحد هو الموقع الذي يستخدمه بكثرة.

لذا، فإن العضو الذي انضم إلى فرع "آيرون لانترن داون تاون" وبدأ بزيارة فرع "آيرون لانترن إيست سايد" بعد ثلاثة أشهر، يحمل كلا الوسمين. يمكن للشركة الأم أن تسأل: "كم عدد أعضائنا الذين يستخدمون موقعين؟" وتحصل على الإجابة باستخدام فلتر واحد. هذه الميزة التي قد تبدو بسيطة نظرياً، تصبح الأكثر استخداماً في الحساب بأكمله بمجرد أن يراها أصحاب الامتياز.

التقارير عبر المواقع التي ستستخدمها الشركة فعلياً

انتهى الأمر بلوحة معلومات التسويق المؤسسي في شركة Iron Lantern بخمسة تقارير، لم يتطلب أي منها أي عمل مخصص.

تداخل الأعضاء. مقارنة الموقع الرئيسي بكل موقع استخدمه العضو. يكشف عن استخدام المواقع المتعددة ويساعد في تخطيط الموظفين لأوقات الذروة.

الأعضاء المنقطعون عن الاشتراك حسب الموقع. يتم تطبيق نفس منطق الأعضاء المنقطعين عن الاشتراك، مع تجميعهم حسب الموقع الرئيسي، بحيث يرى كل صاحب امتياز قائمة الأعضاء المعرضين للخطر الخاصة به داخل النظام المشترك دون أن يرى أعضاء أي شخص آخر.

الإيرادات الإقليمية حسب الخدمة. يتم تجميع المبيعات حسب الموقع ونوع الخدمة، مما يكشف عن أنماط مثل "الجانب الشرقي يحقق نجاحًا في باقات التعريف، ووسط المدينة يحقق نجاحًا في العضويات" ويخبر الشركة بما يجب الترويج له في كل مكان.

حالة العضوية حسب الموقع. عدد حالات العضوية لكل موقع، وهو أدق مؤشر مبكر لانخفاض عدد المشتركين على مستوى الشبكة.

تقرير شامل على مستوى المناطق. تقرير واحد شامل يغطي جميع المواقع، مما يتيح للشركة مقارنة المواقع بشكل عادل وتحديد العوامل الدافعة للنمو على مستوى الشبكة.

عندما يقوم أحد الأعضاء بتحديث بريده الإلكتروني في موقع واحد، ينتشر هذا التغيير إلى كل موقع يظهر فيه، لذلك لا تحتفظ الشركة ببيانات قديمة في ثمانية من أصل تسعة مواقع.

نتائج تمثيلية لـ 6400 عضو

هذه نماذج توضيحية، وليست عملاء حقيقيين. في تطبيق بهذا الحجم، عادةً ما يُظهر الشهر الأول أن ما بين 8 إلى 14% من الأعضاء يستخدمون أكثر من موقع. يفترض قسم التسويق المؤسسي دائمًا أن الزيارات المتبادلة ضئيلة للغاية، لكنها ليست كذلك. وبمجرد ظهورها، يتغير تصميم العروض الترويجية الإقليمية. على سبيل المثال، تتوقف عن إرسال عروض خاصة بمنطقة وسط المدينة فقط للأعضاء الذين يستخدمون أيضًا منطقة إيست سايد.

يصعب قياس رضا أصحاب الامتيازات بدقة، لكن هذا التحول ثابت. انخفضت الشكاوى المتعلقة بإرسال الشركة رسائل بريد إلكتروني خاطئة لأعضائها إلى الصفر تقريبًا خلال 60 يومًا، لأن تحديد نطاق كل موقع يمنع مشكلة القوائم الخاطئة من جذورها. بلغت نسبة الزيارات المتبادلة لشبكة "آيرون لانترن" 11%، أي ما يقارب 700 عضو. أما أول حملة ترويجية مشتركة بين المواقع، والتي تضمنت سلسلة "جرّب موقعنا الثاني"، فقد حوّلت حوالي 12% من هذه الزيارات إلى زيارات فعلية، ما أضاف حوالي 80 زيارة شهرية إضافية عبر الشبكة دون أي إنفاق إضافي على الإعلانات.

ماذا يعني هذا لشبكتك؟

استخدم كلا الطبقتين معًا. تتحكم حدود كل موقع في الوصول، بينما تُشغّل علامات الموقع التقارير. أنت بحاجة إلى كليهما. قم بمزامنة المبيعات والزيارات مع التقرير المركزي، وليس فقط لكل موقع على حدة، وإلا فلن تتمكن الشركة من تشغيل تقارير الشبكة.

أحد القيود الواضحة: غالبًا ما تعجز الامتيازات ذات الملكية المستقلة تمامًا والتي لا تخضع لاتفاقية تبادل البيانات عن تحقيق أي مركزية قانونية. في هذه الحالة، يدير كل صاحب امتياز نظامه الخاص، ولا تحصل الشركة الأم على أي شيء، لذا يجب حل العقد قبل تفعيل الأنظمة. أما بالنسبة للشبكة القادرة على تبادل البيانات، فإن هذا النظام ينهي معضلة الخيارات. تحصل الشركة الأم على التقارير اللازمة لتنمية العلامة التجارية، ويحتفظ أصحاب الامتياز بالسيطرة على أعضائهم، ولا أحد يهدد بالانسحاب.

هل ترغب في رؤية تطبيق CRMConnect Mindbody على HubSpot عمليًا؟ عرض صفحة تطبيق واجهة برمجة التطبيقات.