Mindbody و Keap: احصل على عروض البيع الإضافية في نفس اليوم، وليس يوم الاثنين التالي

تخرج إحدى الزبونات من جلسة علاج الوجه بالزيوت العطرية في تمام الساعة 11:43 صباحًا، وقد أعجبتها كثيرًا الزيوت التي استخدمتها خبيرة التجميل على يديها، فاشترت الزجاجة في طريق خروجها مقابل 42 دولارًا. وخلال الساعات الأربع إلى الست التالية، كانت في ذروة رغبتها في الشراء. كانت على وشك مراسلة أختها لتخبرها عن مدى روعة الجلسة. إذا وصلها عرضٌ لاحقٌ لشراء السيروم المطابق في بريدها الإلكتروني بعد ظهر ذلك اليوم، فإنها تفتحه. أما إذا وصلها يوم الثلاثاء التالي، فإنها تتجاهله.

يُفشل نظام العمل المعتاد في المنتجعات الصحية هذا الأمر تمامًا. تتم عملية البيع عند مكتب الاستقبال، وتُسجل البيانات في نظام Mindbody. يقوم أحدهم باستخراج تقرير المبيعات الأسبوعي بعد ظهر يوم الجمعة وتحميله في نظام Keap. تُرسل عروض الترقية يوم الاثنين التالي. بحلول ذلك الوقت، يكون لدى الزبون أربعة أيام لينسى زيت العناية بالجلد المحيط بالأظافر، ورائحة غرفة العلاج، واسم خبيرة التجميل.

إليكم مثالًا توضيحيًا. قام منتجع هيرونز ريست الصحي (منتجع صحي افتراضي)، وهو موقع واحد يضم 6 أخصائيي تجميل ويعتمد بشكل كبير على مبيعات التجزئة، بقياس هذه الفجوة تحديدًا. بلغت نسبة تحويل رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة مع العملاء، والتي أُرسلت خلال 6 ساعات من الشراء، إلى عملية شراء ثانية حوالي 11%. أما الرسائل نفسها التي أُرسلت بعد 4 أيام، فقد انخفضت نسبة التحويل إلى أقل من 2%. وبالتالي، كان المنتجع يعمل بشكل غير فعال.

يتناول هذا المنشور تقليص الفجوة بين "الشراء عند الصندوق" و"رسائل البريد الإلكتروني الترويجية" إلى أقل من ساعة.

ما يراه موظف الاستقبال مقابل ما يمكنك اتخاذ إجراء بشأنه

يقوم نظام CRMConnect Mindbody to Keap بتحديث حملاتك التسويقية فور إتمام عملية البيع. فبمجرد أن يقوم موظف الاستقبال بتسجيل عملية شراء زيت العناية بالأظافر، يتم تحديث سجل العميل في Keap ليشمل: المنتج، والكمية، والتاريخ، والعلاج الذي تم تقديمه قبل ذلك مباشرة، وإجمالي الإنفاق، وعلامة توضح نوع المنتج الذي تم شراؤه.

يحدث ذلك في ثوانٍ. يمكن لأي متابعة قمتَ بإعدادها بخصوص مشتريات التجزئة أن تُفعّل فورًا. لا يوجد تصدير يوم الجمعة، ولا تأخير يوم الاثنين. النافذة مفتوحة بينما لا تزال الزبونة تُخبر أختها عن الموعد.

بناء عملية المتابعة من البيع بالتجزئة إلى الخدمة

في Keap، تقوم بإعداد تسلسل متابعة واحد يتم تشغيله كلما اشترى أحد الضيوف منتجًا من منتجات البيع بالتجزئة.

بعد ساعتين من الشراء، يتم إرسال بريد إلكتروني قصير باسم خبيرة التجميل. الموضوع: "جلسة العناية بالبشرة التي قمتِ بها اليوم + زيت العناية بالجلد المحيط بالأظافر الذي اخترتِه". المحتوى: فقرة شكر واحدة، ثم توصية واحدة لمنتج يُكمّل ما اشترته. رابط واحد فقط، بدون خيارات متعددة.

في اليوم السابع، جاء سؤالٌ قصيرٌ عن مدى تأثير زيت العناية بالجلد المحيط بالأظافر، مع رابطٍ لحجز موعدٍ لجلسة العناية بالبشرة التالية. إنّ طريقة عرض السؤال مهمة، فهي لا تبدو كرسالة تسويقية، مع أنها كذلك.

في اليوم 21، إذا لم تكن هناك عملية شراء أو حجز ثانية، فسيتم عرض عرض صريح "للمصل الذي يتناسب مع ما اشتريته" مع رابط بنقرة واحدة.

يكمن سر نجاح هذه الطريقة في التوقيت. فالضغط على زر "اللمسة الأولى" لتأجيل الموعد إلى "اليوم التالي" يُفقد العملية معظم فعاليتها، لأن الضيفة تكون قد انتهت بالفعل من إخبار أختها بالموعد بحلول ذلك الوقت.

اجعل العرض مناسبًا للعلاج

إنّ أكثر الأساليب التي لا تُستغلّ بالشكل الأمثل في تجارة التجزئة للمنتجعات الصحية هي ربط المنتجات التكميلية بالعلاج. فالزبون الذي اشترى زيتًا للعناية بالأظافر بعد جلسة علاجية بالروائح العطرية يكون في حالة مزاجية مختلفة عن الزبون الذي اشترى الزيت نفسه بعد جلسة تدليك عميق للأنسجة. الأول أكثر تقبلاً لمنتجات العناية بالبشرة التكميلية، بينما الثاني أكثر تقبلاً لمنتجات الصحة العامة أو الاستشفاء التكميلية.

لأن شركة Keap على دراية بالعلاج الذي تم تقديمه قبل عملية الشراء مباشرة، يمكنك توسيع نطاق المتابعة:

• بعد جلسة علاج الوجه بالروائح العطرية، يُنصح باستخدام سيروم أو رذاذ للوجه مناسب.
• بعد تدليك الأنسجة العميقة، يُنصح باستخدام بلسم زهرة العطاس أو زيت استشفاء العضلات.
• بعد جلسة تدليك للأزواج، يُنصح بإحضار حقائب سفر خاصة بالزوجين.
• بعد جلسة ترطيب الجسم، يُنصح باستخدام لوشن للجسم مناسب.

يستخدم كل فرع نفس الشكل البسيط (المس رقم واحد، المس رقم اثنين، المس رقم ثلاثة)، ولكن مع منتجات مختلفة. يُضيف هذا التفرع ساعةً تقريبًا من وقت الإعداد، ولكنه يُحسّن معدل التحويل بشكل ملحوظ، لأن التوصيات تبدو منطقية للعميل.

كل هذا يعمل من اليوم الأول، لأن CRMConnect يقوم بإعداد بيانات العميل في Keap أثناء الإعداد. يتم تسجيل المعاملة التي تلقاها النزيل مسبقًا، دون الحاجة إلى أي تدخل يدوي.

ماذا يعني هذا بالنسبة لأرباحك النهائية؟

في تطبيق توضيحي في منتجع صحي بهذا الحجم، تبقى نسبة الخدمات التي تؤدي إلى عملية شراء في نفس الزيارة ثابتة تقريبًا. ولا يُغير المتابعة السريعة ذلك بشكل مباشر. ما يُغيره هو معدل عمليات الشراء اللاحقة خلال 30 يومًا من عملية الشراء، والذي يرتفع عادةً من 4 إلى 8 بالمئة إلى ما بين 14 و22 بالمئة خلال 60 يومًا.

بالنسبة لمتجر هيرونز ريست، الذي يحقق حوالي 250 عملية شراء شهريًا، فهذا يعني ما يقارب 25 إلى 50 عملية شراء إضافية شهريًا بمجرد إطلاق الحملة. وبمتوسط سعر 58 دولارًا أمريكيًا لكل عملية شراء إضافية (على سبيل المثال)، يصل إجمالي الإيرادات الشهرية إلى ما بين 1500 و2900 دولار أمريكي، أو ما بين 18 و35 ألف دولار أمريكي سنويًا.

أما المكسب الآخر فهو بناء علاقة وطيدة. فعندما تتلقى إحدى العميلات رسالة بريد إلكتروني شخصية من إيلينا بعد ساعتين من موعدها، توصي فيها بمنتج قد توصي به إيلينا بالفعل، تشعر العميلة بقرب أكبر من خبيرة التجميل. ويميل معدل إعادة الحجز لدى عميلات خبيرة التجميل إلى الارتفاع بنسبة تتراوح بين 6 و10 نقاط خلال الربع التالي.

هذه الأرقام توضيحية فقط. أما مزيج منتجاتك في قطاع التجزئة ونقاط السعر فهي التي تحدد النتيجة الفعلية.

هل ترغب في رؤية تطبيق CRMConnect Mindbody to Keap أثناء العمل؟ عرض صفحة تطبيق واجهة برمجة التطبيقات.