Mindbody و Klaviyo: توقفوا عن بيع منتجات إضافية لضيوف المنتجعات التي اشتروها بالفعل

عندما لا ترى سوى الإجمالي، يصبح كل بيع إضافي مجرد تخمين.

لا يقتصر مفهوم باقة الاستجمام الفاخرة على شيء واحد. فباقة استجمام لمدة اثني عشر أسبوعًا بسعر 6200 دولار، عادةً ما تشمل الإقامة الأساسية، ووجبات الطعام، وحصصًا يومية من الدروس، وجلسات خاصة، بالإضافة إلى إضافات اختيارية (مثل جلسة استرخاء صوتي، أو رصيد لجلسات تدليك، أو جلسة فردية مع مدرب). كل بند في هذه الفاتورة يمثل فرصة لزيادة المبيعات، أو تقديم عروض إضافية، أو تجديد الاشتراك.

تبدأ المشكلة عندما لا ترى أداة التسويق سوى إجمالي الطلب. إليك مثال توضيحي: منتجع سيلفر فيرن الصحي (منتجع افتراضي) يبيع باقات تتراوح أسعارها بين 4000 و8000 دولار أمريكي، ضمن دورات متجددة لمدة 12 أسبوعًا. تستطيع أداة التسويق وحدها أن ترى أن أحد النزلاء دفع 5800 دولار أمريكي يوم الثلاثاء الماضي. لكنها لا تستطيع أن ترى أن الباقة تتضمن ثلاث جلسات تدليك ولا تتضمن أي جلسات تدريب خاصة. لذا، فإن عملية المتابعة بعد الشراء إما أن تُرسل عروضًا ترويجية عامة (مما يُزعج نصف المشترين الذين اشتروا بالفعل ما يتم الترويج له)، أو لا تُرسل أي عروض على الإطلاق.

تكلفة الإعداد الحالي

عندما لا يمكنك رؤية سوى الإجمالي، فأنت أمام خيارين سيئين. إما أن ترسل عروضًا ترويجية عامة وتزعج العملاء الذين دفعوا بالفعل مقابل هذا المنتج تحديدًا، وهو ما يعني خسارة عميل ذي قيمة عالية وإلغاء اشتراكه في رسالة بريد إلكتروني واحدة، وذلك عند سعر 6200 دولار. أو أن تختار الخيار الآمن ولا ترسل أي شيء، فتضيع عليك إيرادات إضافية حقيقية.

كلا الخيارين مكلف. الأول يكلفك الوثوق بأهم ضيوفك. والثاني يكلفك عائدات البيع الإضافي التي من المفترض أن تحققها الباقات باهظة الثمن. كلا الخيارين غير مقبول عندما يكون الضيف الواحد ذا قيمة كبيرة.

كيف يسد نظام CRMConnect الفجوة

يُتيح لك برنامج CRMConnect Mindbody to Klaviyo الوصول إلى جميع محتويات كل باقة في أداة التسويق الخاصة بك، وليس فقط المبلغ الإجمالي. يصل كل عنصر اشتراه الضيف (الإقامة الأساسية، وخطة الوجبات، وكل إضافة، مع سعرها وفئتها الخاصة) كاملاً وجاهزاً للاستخدام.

هذا هو الجانب الذي يُتيح إمكانية البيع الإضافي الذكي. الآن، يُمكن لتسويقك التمييز بين الضيف الذي اشترى باقة تتضمن جلسات تدريب والضيف الذي اشتراها بدونها. كما يُمكنه تحديد الضيوف الذين اشتروا خطة وجبات دون أي إضافات، أو الضيوف الذين أنفقوا أكثر من 5000 دولار أمريكي ولم يستخدموا أي رصيد من جلسات التدليك.

ثلاث ميزات من تطبيق API تحمل الوزن: مزامنة بنود الشراء والمبيعات تجلب قائمة العناصر الكاملة، ومزامنة ملف تعريف العميل في الوقت الفعلي تحافظ على سجل المشتري محدثًا وقابلًا للتجزئة، وتتيح لك ميزة تتبع الزيارات متابعة ما إذا كان الضيف قد بدأ بالفعل في استخدام ما اشتراه.

إضافات بناء ترويجية ناجحة

تتضمن عملية البيع الإضافي ثلاث نقاط بداية، كل منها مرتبطة بما هو مفقود من باقة الضيف:

• لم يتم شراء أي جلسات تدريب خاصة. بعد ثلاثة أيام من بدء البرنامج، يتم إرسال بريد إلكتروني يعرض جلسة تعريفية فردية مخفضة مع مدرب رئيسي. لن يرى هذا العرض أي شخص ممن تضمنت باقتهم جلسات تدريب.
• تم شراء خطة الوجبات، بدون أي إضافات. بعد سبعة أيام، يتم إرسال بريد إلكتروني بعنوان "هل تعلم؟" حول جلسات الاسترخاء الصوتي والتدليك، مع سعر مخفض للحزمة.
• تم شراء إضافات ولكن لم يتم حجز أي حصص خلال الـ 14 يومًا القادمة. أرسل بريدًا إلكترونيًا لإعادة تفعيل الخدمة مع جدول حصص مُعدّ خصيصًا، حتى يستفيدوا فعليًا مما دفعوا ثمنه.

يقرأ كل فرع من العناصر الموجودة بالفعل في سجل الضيف. لا يتم بيع أي منتج أو خدمة إضافية لأي عميل سبق له شراؤها. هذا وحده كافٍ لمنع العملاء ذوي الإنفاق العالي من إلغاء اشتراكهم بسبب الإحباط.

مكافآت الولاء التي تعكس ما يشتريه الضيوف فعليًا

يعتمد التدفق الثاني على نفس البيانات خلال فترة زمنية أطول. وبما أنه يمكنك رؤية الإنفاق حسب الفئة، يمكنك بناء ولاء العملاء بناءً على ذلك.

• إنفاق مبلغ يزيد عن 1500 دولار على جلسات التدليك مدى الحياة: دعوة إلى فئة "المؤسسين" مع أولوية الحجز.
• خلوتان كاملتان خلال اثني عشر شهراً: تم توفير وجبات الطعام مجاناً في الخلوة الثالثة.
• ملاذ واحد بالإضافة إلى أربع إضافات: طلب إحالة مع رمز شخصي.

يُعدّ إجمالي الإيرادات مقياسًا غير دقيق لأعمال المنتجعات السياحية المتكاملة. فقد يكون ضيفان أنفقا 12,000 دولار مختلفين تمامًا: أحدهما يقضي معظم وقته في غرفة التدليك، والآخر لم يحجز أي خدمة إضافية. يُتيح لك تصنيف الإنفاق حسب الفئة التمييز بينهما، ويُمكّنك من مكافأة كل منهما بما يُناسب احتياجاته.

ماذا يعني هذا بالنسبة لأرباحك النهائية؟

هذه صور توضيحية مركبة، وليست لعميل حقيقي:

• معدل إرفاق الإضافات مع رسائل البريد الإلكتروني العامة لما بعد الشراء: ما يقرب من 8 إلى 12 بالمائة.
• معدل إضافة الملحقات مع العروض بناءً على ما هو موجود فعليًا في الحزمة: ارتفاع إلى نطاق 20 إلى 28 بالمائة، ويرجع ذلك في الغالب إلى أن العرض المناسب يصل إلى المشتري المناسب.
• متوسط قيمة الطلب لكل تسجيل في الخلوة: زيادة بنسبة 6 إلى 11 بالمائة على مجموعات تمثيلية.
• معدل إلغاء الاشتراك في عملية ما بعد الشراء: أقل، لأن الضيوف يتوقفون عن تلقي عروض لأشياء اشتروها بالفعل.

هذه آلياتٌ مُحكمة، وليست سحراً. معرفة محتويات كل طرد تُتيح استهدافاً دقيقاً. الاستهداف الدقيق هو ما يُحقق النجاح، ويحمي العلاقة مع العملاء المميزين الذين لا يُمكنك تحمل إزعاجهم.

هل ترغب في رؤية تطبيق CRMConnect Mindbody to Klaviyo عمليًا؟ عرض صفحة تطبيق واجهة برمجة التطبيقات.