Mindbody و Zoho CRM: دع مندوبي المبيعات يطلعون على الدرجة الأولى للعميل المحتمل

لماذا يتوقف مندوبو المبيعات عن الاتصال بالعملاء المحتملين بعد يوم التجربة؟

يعتمد نجاح أي نادٍ رياضي صغير يعتمد على نموذج عضوية قائم على المبيعات، أو فشله، على الزيارات التجريبية. يدخل العميل المحتمل، يحضر حصة واحدة، ثم يغادر. هذه الزيارة هي لحظة التحويل، ويجب إتمام عملية الشراء في غضون يوم أو يومين. بعد 72 ساعة، يكون العميل قد اشترك مع نادٍ منافس أو ببساطة توقف عن الرد.

لنأخذ مثالاً توضيحياً. لنفترض أن لدينا استوديو Quartzite Strength (استوديو افتراضي يضم 480 عضواً في موقع واحد) لديه ثلاثة مندوبي مبيعات يعملون باستخدام Zoho CRM. يتميز المندوبون بكفاءتهم في تحديد العملاء المحتملين وإتمام الصفقات، لكن مشكلتهم تكمن في المرحلة المتوسطة. فمن خلال لوحة تحكم Zoho، لا يعرفون ما إذا كان العميل المحتمل قد حضر بالفعل الحصة التجريبية. لذا، يسألون موظف الاستقبال كل صباح، فيحصلون على إجابة غير واضحة، ويتجاهلون العملاء المحتملين الذين كان من المفترض إتمام الصفقات معهم.

تكلفة لعبة التخمين في مكتب الاستقبال

عندما يتعذر على مندوب المبيعات الاطلاع على حضور المحاكمة، يبدأ كل صباح بالتحري. من حضر أمس؟ هل حضرت محاكمة الساعة السادسة مساءً؟ مكتب الاستقبال مزدحم والإجابات غير واضحة، لذا يتم الاتصال ببعض المعلومات وتُنسى أخرى. والذين يُنسون لا يعودون.

المؤسف في الأمر أن العرض التقديمي سليم تمامًا. كان بإمكان مندوب المبيعات إتمام نسبة كبيرة من هذه التجارب لو أنه اتصل في الوقت المناسب. الخسارة تكمن كليًا في التوقيت. فالتواصل مع عميل محتمل خلال 12 ساعة من دورة تدريبية ناجحة يختلف تمامًا عن التواصل معه بعد أربعة أيام، بعد أن خفت بريق الدورة وتواصل منافس معه.

كيف يعمل النظام بمجرد تدفق الزيارات التجريبية إلى Zoho CRM

يربط نظام CRMConnect Mindbody بنظام Zoho CRM، مما يضمن بقاء عملاء Mindbody وعملاء Zoho CRM على اطلاع دائم، بشكل تلقائي. أهم ما يميز هذا النظام هو تتبع الزيارات: حيث تظهر أحدث زيارة لكل عميل محتمل في سجله على Zoho CRM، وذلك في غضون دقائق من انتهاء الحصة، وليس خلال الليل أو في تقرير منفصل.

ما يراه المندوب في السجل الرئيسي:

• ما إذا كان قد تم حضور الحصة التجريبية بالفعل، ومتى بالضبط.
• ما هو نظام الحصص الذي اتبعه القائد، ومن هو المدرب الذي أدارها؟
• كم عدد المرات التي زار فيها البطل الموقع إجمالاً؟

تُسجّل زيارة التجربة في سجل العميل الرئيسي قبل أن ينتهي مندوب المبيعات من احتساء قهوة الصباح. لا داعي بعد الآن لسؤال مكتب الاستقبال.

تحويل زيارة تجريبية إلى مكالمة في نفس اليوم

بمجرد تفعيل لحظة الزيارة التجريبية في Zoho CRM، يمكنك بناء جدول متابعة دقيق حولها:

1. بمجرد تسجيل حضور حصة تجريبية، يتم إنشاء مهمة اتصال ذات أولوية عالية لممثل العميل الرئيسي، ويجب إنجازها في غضون 24 ساعة.
2. تأتي المهمة معبأة مسبقًا بالتفاصيل: تاريخ الحصة، والشكل، والمدرب الذي أدارها، مع مطالبة بتأكيد التجربة وعرض العضوية.
3. إذا ظلت المهمة مفتوحة بعد يوم، يتم تصعيدها إلى مدير المبيعات مع إشعار، لذلك لا يضيع أي عميل محتمل في صندوق الوارد.
4. بعد يومين من انقطاع الاتصال، يتم إرسال بريد إلكتروني شخصي من المندوب، يشير فيه إلى المدرب بالاسم.
5. بعد ثلاثة أيام من عدم الرد، ينتقل العميل المحتمل إلى سلسلة متابعة أسبوعية.

يتوقف الموظف عن ملاحقة موظفي الاستقبال. تحدد له المهمة من يتصل به، ومتى، وما هي المعلومات التي يجب الرجوع إليها. يضمن نظام التصعيد عدم ضياع أي فرصة مهمة.

مكالمة ختامية أكثر دقة

تكون مكالمة إتمام الصفقة أكثر فعالية عندما يكون لدى مندوب المبيعات معرفة مسبقة بتاريخ العميل المحتمل قبل الاتصال به. كما يتيح هذا الربط الوصول إلى سجل العضوية في نظام إدارة علاقات العملاء Zoho CRM، مما يمكّن مندوب المبيعات من معرفة ما إذا كان العميل جديدًا تمامًا، أو مشتركًا في فترة تجريبية حالية، أو عضوًا سابقًا انتهت عضويته منذ أشهر.

يُغيّر هذا السياق طريقة عرض الفكرة. فالعميل المحتمل الذي جرّب دورة تدريبية قبل ستة أشهر ثم انقطع عنها يحتاج إلى حوار مختلف عن العميل الذي يزورها لأول مرة. عندما يُدرك مندوب المبيعات ذلك، يُقدّم عرضًا مُقنعًا بدلًا من التخمين.

كيف قد تبدو الأرقام

هذه صور توضيحية مركبة، وليست لعميل حقيقي، لكنها تُظهر شكل التغيير في استوديو يضم حوالي 480 عضواً:

• نسبة تحويل الفترة التجريبية إلى عضوية مع عملية تسليم يدوية من مكتب الاستقبال: حوالي 22 إلى 30 بالمائة.
• تحويل الفترة التجريبية إلى عضوية مع رؤية الزيارات المباشرة ومهمة الاتصال التلقائي: زيادة في النسبة إلى نطاق 32 إلى 42 بالمائة.
• الوقت المستغرق من الزيارة التجريبية إلى أول اتصال بالمندوب: انخفض من يوم أو يومين إلى أقل من 12 ساعة في معظم الأيام.
• "هل وصل هذا الخبر بالفعل؟" انخفضت الأسئلة بين المندوبين وموظفي الاستقبال بشكل حاد، لأن الإجابة مسجلة.

يأتي الرفع من إزالة التأخير، وليس من تحسين درجة الصوت. درجة الصوت هي نفسها. الفرق كله يكمن في التوقيت.

لماذا يُعد هذا الأمر مهمًا لاستوديوك؟

• يكون الزائر التجريبي في أوج نشاطه في الساعات التي تلي الحصة الدراسية الناجحة. يجب أن تتم المتابعة بنفس السرعة، ولا يمكن الاعتماد على التخمين.
• تساعد مهمة الاتصال المُجهزة مسبقًا، مع تحديد اسم المدرب والفئة، مندوب المبيعات على البدء بشيء محدد بدلاً من الحديث العام. التفاصيل تُحقق نتائج ملموسة.
• قم بالتصعيد خلال يوم واحد، وليس بعد ثلاثة أيام. بعد مرور 24 ساعة، لا يزال الوضع غير مستقر. بعد مرور 72 ساعة، أنت بصدد حفظ الوضع، وليس إغلاقه.

جربها في الاستوديو الخاص بك

هل ترغب بمعرفة كيف يعمل هذا مع عملائك المحتملين؟ عرض صفحة تطبيق واجهة برمجة التطبيقات.