মাইন্ডবডি ও ক্লাভিও: রিট্রিটের অতিথিদের কাছে এমন জিনিস পুনরায় বিক্রি করা বন্ধ করুন যা তারা ইতিমধ্যেই কিনেছেন।

যখন আপনি শুধু মোট পরিমাণটা দেখেন, তখন প্রতিটি আপসেলই একটি অনুমান।

একটি উচ্চমূল্যের ওয়েলনেস প্যাকেজ কোনো একটি নির্দিষ্ট জিনিস নয়। ৬,২০০ ডলারের একটি বারো-সপ্তাহের রিট্রিট প্যাকেজে সাধারণত মূল আবাসন, খাবারের পরিকল্পনা, দৈনিক ক্লাসের জন্য বরাদ্দ, ব্যক্তিগত সেশনের একটি বান্ডেল এবং একটি ঐচ্ছিক অতিরিক্ত সুবিধা (যেমন সাউন্ড বাথ, ম্যাসাজ ক্রেডিট, বা একজন কোচের সাথে ব্যক্তিগত সেশন) অন্তর্ভুক্ত থাকে। সেই ইনভয়েসের প্রতিটি লাইনই হলো আরও বেশি মূল্যের পণ্য বা পরিষেবা বিক্রি, অন্যান্য পণ্য বা পরিষেবা বিক্রি, বা নবায়নের একটি সুযোগ।

সমস্যাটা তখনই শুরু হয় যখন আপনার মার্কেটিং টুলটি শুধুমাত্র অর্ডারের মোট মূল্য দেখতে পায়। এখানে একটি দৃষ্টান্তমূলক উদাহরণ দেওয়া হলো। সিলভার ফার্ন ওয়েলনেস রিট্রিট (একটি কাল্পনিক রিট্রিট) চলমান বারো-সপ্তাহের কোহর্টের ভিত্তিতে ৪ হাজার থেকে ৮ হাজার ডলারের প্যাকেজ বিক্রি করে। তাদের মার্কেটিং টুলটি নিজে থেকেই দেখতে পায় যে একজন অতিথি গত মঙ্গলবার ৫,৮০০ ডলার পরিশোধ করেছেন। কিন্তু এটি দেখতে পায় না যে প্যাকেজটিতে তিনটি ম্যাসাজ ক্রেডিট অন্তর্ভুক্ত ছিল এবং কোনো ব্যক্তিগত কোচিং সেশন ছিল না। ফলে, কেনার পরের ফলো-আপটি হয় গতানুগতিক আপসেল চালু করে (যা সেই অর্ধেক ক্রেতাকে অসন্তুষ্ট করে যারা ইতিমধ্যেই আপসেল করা জিনিসটি কিনে ফেলেছে), অথবা এটি একেবারেই চালু হয় না।

বর্তমান সেটআপের জন্য আপনার যা খরচ হয়

যখন আপনি শুধু মোট মূল্য দেখতে পান, তখন আপনার সামনে দুটি খারাপ বিকল্প থাকে। হয় আপনি গতানুগতিক আপসেল অফার পাঠাবেন এবং সেইসব গ্রাহকদের বিরক্ত করবেন যারা ইতিমধ্যেই ঠিক সেই জিনিসটির জন্য অর্থ প্রদান করেছেন; যা ৬,২০০ ডলারের মতো মূল্যে একটি ইমেইলেই একজন উচ্চ-মূল্যের ক্রেতাকে হারানোর এবং গ্রাহককে আনসাবস্ক্রাইব করানোর একটি উপায়। অথবা আপনি ঝুঁকি না নিয়ে কিছুই পাঠাবেন না এবং প্রকৃত অতিরিক্ত আয়ের সুযোগ হাতছাড়া করবেন।

উভয় বিকল্পই আপনার জন্য ক্ষতিকর। প্রথমটি আপনার সবচেয়ে মূল্যবান অতিথিদের আস্থা কেড়ে নেয়। দ্বিতীয়টি উচ্চমূল্যের প্যাকেজ থেকে আসা অতিরিক্ত বিক্রির আয় কেড়ে নেয়। যখন একজন অতিথির মূল্য হাজার হাজার, তখন এর কোনোটিই গ্রহণযোগ্য নয়।

CRMConnect কীভাবে ব্যবধান পূরণ করে

CRMConnect Mindbody to Klaviyo প্রতিটি প্যাকেজের সম্পূর্ণ বিষয়বস্তু আপনার মার্কেটিং টুলে নিয়ে আসে, শুধু মোট মূল্য নয়। একজন অতিথির কেনা প্রতিটি আইটেম (রিট্রিট বেস, মিল প্ল্যান, প্রতিটি অ্যাড-অন, তার নিজস্ব মূল্য এবং বিভাগ সহ) অক্ষত এবং ব্যবহারের জন্য প্রস্তুত অবস্থায় আসে।

এটাই সেই অংশ যা স্মার্ট আপসেলিংকে সম্ভব করে তোলে। এখন আপনার মার্কেটিং বিভাগ কোচিং সহ প্যাকেজ কেনা অতিথি এবং কোচিং ছাড়া প্যাকেজ কেনা অতিথির মধ্যে পার্থক্য করতে পারে। এটি এমন অতিথিদের খুঁজে বের করতে পারে যারা মিল প্ল্যান কিনেছেন কিন্তু কোনো অ্যাড-অন নেননি, অথবা এমন অতিথিদের যারা $5,000-এর বেশি খরচ করেছেন কিন্তু একটিও ম্যাসাজ ক্রেডিট ব্যবহার করেননি।

এপিআই অ্যাপের তিনটি ফিচার অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ: ক্রয় ও বিক্রয়ের লাইন আইটেম সিঙ্ক সম্পূর্ণ আইটেম তালিকা নিয়ে আসে, রিয়েল-টাইম ক্লায়েন্ট প্রোফাইল সিঙ্ক ক্রেতার রেকর্ডকে হালনাগাদ ও বিভাজ্য রাখে, এবং ভিজিট ট্র্যাকিং আপনাকে এই তথ্যের উপর ভিত্তি করে ফলো-আপ করার সুযোগ দেয় যে অতিথি তার কেনা জিনিসটি আসলেই ব্যবহার করা শুরু করেছেন কিনা।

বিল্ডিং সংযোজন সেই জমিকে আরও আকর্ষণীয় করে তোলে

আপসেল ফ্লো-এর তিনটি সূচনা বিন্দু রয়েছে, যার প্রতিটি একজন অতিথির প্যাকেজে কী অনুপস্থিত তার সাথে সম্পর্কিত:

• কোনো ব্যক্তিগত কোচিং কেনা হয়নি। রিট্রিট শুরু হওয়ার তিন দিন পর, একজন সিনিয়র কোচের সাথে ছাড়যুক্ত মূল্যে একটি পরিচিতিমূলক ওয়ান-অন-ওয়ান সেশনের প্রস্তাব দিয়ে একটি ইমেল পাঠানো হয়। যাদের প্যাকেজে আগে থেকেই কোচিং অন্তর্ভুক্ত ছিল, তারা সেটি কখনোই পায় না।
• মিল প্ল্যান কেনা হয়েছে, কোনো অতিরিক্ত সুবিধা যোগ করা হয়নি। সাত দিন পর, সাউন্ড বাথ ও ম্যাসাজ ক্রেডিটের বান্ডেল মূল্য সম্পর্কে একটি “আপনি কি জানেন” ইমেল পাঠান।
• অতিরিক্ত পরিষেবা কেনা হয়েছে কিন্তু আগামী ১৪ দিনের মধ্যে কোনো ক্লাস বুক করা হয়নি। একটি সুবিন্যস্ত সময়সূচী সহ একটি পুনঃসংযোগ ইমেল পাঠান, যাতে তারা যেটির জন্য অর্থ প্রদান করেছে তা প্রকৃতপক্ষে ব্যবহার করে।

প্রতিটি শাখা অতিথির রেকর্ডে আগে থেকে থাকা আইটেমগুলো দেখে। কেউ যা ইতিমধ্যেই কিনেছেন, তা তাকে আবার নতুন করে কেনার জন্য বলা হয় না। শুধু এই একটি বিষয়ই আপনার উচ্চমূল্যের ক্রেতাদের হতাশ হয়ে সাবস্ক্রিপশন বাতিল করা থেকে বিরত রাখার জন্য যথেষ্ট।

আনুগত্য পুরস্কার যা অতিথিরা আসলে যা কেনেন তা প্রতিফলিত করে

দ্বিতীয় ফ্লোটি একই ডেটার ওপর ভিত্তি করে আরও দীর্ঘ সময় ধরে চলে। যেহেতু আপনি ক্যাটাগরি অনুযায়ী খরচ দেখতে পারেন, তাই এর ওপর ভিত্তি করে আনুগত্য তৈরি করতে পারেন:

• আজীবন ম্যাসাজ বাবদ $1,500-এর বেশি খরচ করলে: অগ্রাধিকার ভিত্তিতে বুকিং সহ “ফাউন্ডার্স” টিয়ারে যোগদানের আমন্ত্রণ।
• বারো মাসে দুটি পূর্ণাঙ্গ রিট্রিট: তৃতীয় রিট্রিটের খাবার খরচ বিনামূল্যে ছিল।
• একটি রিট্রিট এবং চারটি অতিরিক্ত সুবিধা: একটি ব্যক্তিগত কোডসহ রেফারেলের অনুরোধ।

প্যাকেজড-রিট্রিট ব্যবসার জন্য মোট রাজস্ব একটি অত্যন্ত স্থূল পরিমাপক। দুজন অতিথি, যাঁরা উভয়েই ১২,০০০ ডলার খরচ করেছেন, তাঁরা সম্পূর্ণ ভিন্ন মানুষ হতে পারেন: একজন যিনি ম্যাসাজ রুমেই সারাক্ষণ থাকেন, এবং অন্যজন যিনি কখনও কোনো অতিরিক্ত পরিষেবা বুক করেননি। বিভাগ অনুযায়ী খরচ আপনাকে বলে দেয় কে কেমন, এবং প্রত্যেককে এমনভাবে পুরস্কৃত করার সুযোগ দেয় যা প্রকৃতপক্ষে তাদের জন্য উপযুক্ত।

এর ফলে আপনার মুনাফার উপর কী প্রভাব পড়বে

এখানে উদাহরণস্বরূপ কিছু সম্মিলিত চিত্র দেওয়া হলো, কোনো প্রকৃত গ্রাহক নন:

• সাধারণ ক্রয়-পরবর্তী ইমেইলের সাথে অতিরিক্ত সংযোজনের হার: প্রায় ৮ থেকে ১২ শতাংশ।
• প্যাকেজে আসলে কী আছে তার উপর ভিত্তি করে অফারের সাথে অতিরিক্ত সংযুক্তি হার: যা ২০ থেকে ২৮ শতাংশ পর্যন্ত বৃদ্ধি পায়, এর প্রধান কারণ হলো সঠিক অফারটি সঠিক ক্রেতার কাছে পৌঁছায়।
• রিট্রিটে প্রতিটি অংশগ্রহণের জন্য গড় অর্ডার মূল্য: প্রতিনিধিত্বমূলক দলগুলোর ক্ষেত্রে ৬ থেকে ১১ শতাংশ বৃদ্ধি।
• ক্রয়-পরবর্তী প্রক্রিয়ায় আনসাবস্ক্রাইব করার হার কম, কারণ গ্রাহকরা তাদের কেনা জিনিসগুলোর জন্য আর অফার পান না।

এগুলো কার্যপ্রণালী-চালিত, কোনো জাদু নয়। প্রতিটি প্যাকেজের ভেতরে কী আছে তা জানা থাকলে সুনির্দিষ্ট লক্ষ্য নির্ধারণ করা সম্ভব হয়। সুনির্দিষ্ট লক্ষ্য নির্ধারণই সাফল্যের চালিকাশক্তি, এবং এটি সেইসব উচ্চ-মূল্যের অতিথিদের সাথে সম্পর্ক রক্ষা করে, যাদের অসন্তুষ্ট করা আপনার জন্য মোটেই কাম্য নয়।

CRMConnect Mindbody to Klaviyo-এর কার্যকারিতা দেখতে চান? এপিআই অ্যাপ পৃষ্ঠাটি দেখুন.