מסלולי קבלת פנים נפרדים לתורמים עבור נותני חסות ותורמים חדשים עם DonorPerfect ו-Keap

תורם פרטי בפעם הראשונה בשווי 25 דולר ונותן חסות תאגידי בשווי 25,000 דולר לא אמורים לקבל את אותו אימייל קבלת פנים. אך זה בדיוק מה שקורה ברוב חנויות גיוס התרומות לבריאות הקהילה. תומכים חדשים מגיעים לכלי האימייל שלכם כקבוצה אחת לא מובחנת, כך שכולם מקבלים את אותה קבלת פנים כללית. תורמים בפעם הראשונה לא מרגישים שרואים אותם, שימור הקהל יורד, ונותני חסות תאגידיים ממתינים בשקט להכרה שמעולם לא מגיעה.

זה נראה כמו בעיה טכנולוגית, אבל זו באמת בעיה של ניהול. אתם כבר יודעים, כשמגיעה מתנה, בין אם היא מאדם פרטי, תאגיד, קרן או אתר הנצחה. הידע הזה פשוט אף פעם לא מגיע למקום שאליו נשלחים מיילי הברכה שלכם. מיון ידני עובד בחודש הראשון ומפסיק בחודש השני.

כמה עולה קבלת פנים בגודל אחד

קבלת פנים כללית אינה יעילה במיוחד עבור כולם בבת אחת. תורם פרטי בפעם הראשונה רוצה להרגיש שהתרומה שלו חשובה ולהבין את המשימה שאליה הצטרף זה עתה. נותן חסות תאגידי רוצה הכרה רשמית, אפשרויות הכרה וקשר אמיתי עם איש קשר ששמו רשום. כתובת דוא"ל אחת לא יכולה לעשות את שתי הפעולות, ולכן היא לא עושה אף אחת מהן טוב.

הכישלון האיטי והיקר ביותר הוא התודה הארגונית המאוחרת. נותן חסות תאגידי שמתחייב בבוקר יום שני לא צריך לחכות יום וחצי לתגובה. עבור נותן חסות של 25,000 דולר שמחליט אם לחדש את התרומה בשנה הבאה, הפער בין המתנה להכרה הראשונה הוא אחד האותות החזקים ביותר שאתם שולחים. השאירו את הפער הזה פתוח ואתם מחלקים רצון טוב של חידוש התרומה בחינם.

יש גם את הסטייה האיטית של מיון ידני. בכל פעם שהצוות שלכם מוסיף רמת חסות או קטגוריית תורם חדשה, כלי הדוא"ל שלכם לא יודע על כך. כמה חודשים לאחר מכן הקטגוריות שלכם מיושנות, הפתיחה מגיעה לרצף הלא נכון, ומישהו שורף יום שישי בניקוי. ואז זה קורה שוב.

דרך טובה יותר לקבל בברכה תומכים חדשים

CRMConnect מחבר את DonorPerfect ל-Keap כך שסוג התורם שכבר רשום מעצב בפועל את קבלת הפנים שכל תומך מקבל.

סוג התורם, ייעוד התרומה וסימני תורם כגון זכאות לתרומה תואמת או נותן חסות תאגידי זורמים ל-Keap באופן אוטומטי, והם נשארים בקצב כשמוסיפים קטגוריות חדשות. ברגע שמועברת תרומה ראשונה, קבלת הפנים שהיא מעוררת היא הנכונה. אין מיון ידני, אין קטגוריות מיושנות, אין נותן חסות תאגידי שמחכה בדממה.

איך זה עובד עבור הצוות שלך

דמיינו את Westside Community Health Alliance, זרוע גיוס כספים למרכזי בריאות קהילתיים לדוגמה עם 3,400 תורמים פרטיים ו-60 נותני חסות תאגידיים. הנה מזלג הקליטה במילים פשוטות.

כאשר מגיעה תרומה ראשונה, סוג התורם קובע את דרכו. תורמים בודדים מקבלים חמש מגעים במשך 21 ימים: תודה עם קבלת המס שלהם, פתק מהמייסד, סיפור השפעה, הזמנה להתנדבות והזמנה עדינה לתרום שוב. נותני חסות תאגידיים מקבלים רצף של שלוש מגעים במשך 14 ימים: הכרה רשמית עם אפשרויות הוקרה, היכרות עם קצין הפיתוח שמונה להם והזמנה לפגישה אישית.

ברגע שתרומה של חברה מתפרסמת, משימה עוברת למנהל התרומות של החברה עם דד-ליין של 48 שעות, כך שאף ספונסר לא יתחמק בזמן שהוא ממתין שמישהו ישים לב. תורמים שמעסיקיהם משלמים את המתנות מקבלים פתק "המעסיק שלך עשוי להשוות את המתנה הזו" בתוך קבלת הפנים שלהם. מתנות זיכרון ומחווה מנותבות למסלול רגיש ומכבד ולא לסדרת קבלת פנים בסגנון מכירות.

מה המשמעות של זה עבור גיוס הכספים שלך

תוצאות מייצגות מקרנות מערכות בריאות בינוניות דומות לאחר אימוץ גישה זו:

• שיעור שימור התורמים הראשונים לאחר 12 חודשים עולה מכ-23 אחוזים ל-38 אחוזים (מדד השימור של תורמים ראשונים במגזר נמצא סביב ה-20 הנמוכים).
• הזמן משליחת מתנה עסקית ועד למגע האחווה הראשון שלה יורד מכ-36 שעות לפחות מ-10 דקות.
• מיון תור המתנות החדשות מפסיק להיות טקס של יום שני בבוקר והופך לרשימת משימות בזמן אמת.
• כמות התאמת התרומות מוכפלת בערך כאשר אימייל קבלת הפנים הוא המקום הראשון שהתורמים שומעים על האפשרות, ולא הפנייה בסוף השנה.
• העובד שנהג להקדיש את ימי שני למיון רישומי תרומות חדשים מקבל בחזרה כשש שעות בשבוע, והשקיע מחדש בשיחות ניהול אחראיות לתורמים מהדרג הבינוני.

אל תטענו יתר על המידה. שום דבר מזה לא משפר את שימור הלקוחות אם התוכן חלש. האינטגרציה מסירה את הסיבה התפעולית לשליחת קבלת פנים כללית; המסרים עדיין צריכים להרוויח את המתנה השנייה. חלק מהקרנות מאמצות זאת ורואות רק רווחים צנועים מכיוון שתוכן קבלת הפנים שלהן כבר היה חזק וצוואר הבקבוק האמיתי היה במקום אחר. אחרות רואות רווחים גדולים מכיוון שהן שלחו קבלת פנים לא מובחנת במשך שנים. בדקו את תהליך הקליטה הנוכחי שלכם לפני שאתם מניחים שהפורק לבדו יספק את התוצאה הגבוהה ביותר.

ניואנס אחד: נתון שימור הלקוחות של 38 אחוזים מניח ששני המסלולים אכן שונים באופן משמעותי. אם קבלת הפנים של החברה והפרט נבדלת רק בשורת הנושא, השיפור קורס. תכננו את התוכן עבור כל מסלול במקביל לתוכנית, לא כפרויקט מאוחר יותר.

כמה דברים שכדאי לצפות בהם

בדקו את הטיפול במתנות הזיכרון לפני שאתם מפעילים את סדרת קבלת הפנים. קבלת פנים אחת בסגנון מכירה מקרי למשפחה אבלה מבטלת שנה של בניית קשרים זהירה.

תכננו את המקרים של יתרון תאגידי. מתנה ראשונה של נותן חסות חדש מגיעה לפעמים דרך ערוץ לא צפוי, כרטיס אישי מהמנכ"ל או המחאה מנותבת, וייתכן שלא תסווג אוטומטית כמתנה תאגידית. סקירה שבועית של מתנות ראשונות אחרונות מזהה רשומות עם קידוד שגוי לפני שהברכה הלא נכונה מתרחשת.

ודאו שאפשרות ההתאמה של המתנה היא ניתנת לפעולה, ולא סתם תווית. בדוא"ל הפתיחה יש לספר לתורמים כיצד לבדוק אם המעסיק שלהם תואם, כדי שיוכלו לפעול בהתאם.

רוצים לראות את CRMConnect DonorPerfect בפעולה?

צפה בדף אפליקציית ה-API.