Mindbody와 Zoho CRM: 영업 담당자가 잠재 고객의 뛰어난 역량을 확인할 수 있도록 지원하세요

영업 담당자들이 체험일 이후 잠재 고객에게 연락을 중단하는 이유는 무엇일까요?

판매 중심의 회원제 모델을 가진 부티크 헬스장의 성패는 체험 방문에 달려 있습니다. 잠재 고객이 방문하여 수업 하나를 듣고 나가는 것이 바로 전환의 핵심이며, 하루 이틀 안에 최종 계약을 성사시켜야 합니다. 72시간이 지나면 잠재 고객은 경쟁 헬스장에 등록하거나 더 이상 연락을 하지 않게 됩니다.

예를 들어 설명해 보겠습니다. 쿼츠사이트 스트렝스 스튜디오(가상의 480명 회원을 보유한 단일 지점 스튜디오)에는 Zoho CRM을 사용하는 세 명의 영업 담당자가 있습니다. 이 담당자들은 잠재 고객 발굴과 계약 체결에는 능숙합니다. 하지만 중간 단계에서 문제가 발생합니다. Zoho 대시보드에서 담당자들은 잠재 고객이 체험 수업에 실제로 참석했는지 여부를 확인할 수 없습니다. 그래서 매일 아침 프런트 데스크에 문의하고, 어렴풋이 기억나는 답변을 듣고는, 계약으로 연결될 수 있었던 잠재 고객을 놓치고 맙니다.

프런트 데스크에서 손님을 추측하는 데 드는 비용은 얼마일까요?

담당자가 재판 참석 여부를 확인할 수 없을 때, 매일 아침은 탐정처럼 조사에 나서야 합니다. 어제 누가 왔었는지? 오후 6시 재판에 참석했는지? 프런트 데스크는 바쁘고 답변은 불확실하기 때문에 일부 단서는 확인되지만 일부는 잊혀집니다. 잊혀진 단서는 다시 돌아오지 않습니다.

안타까운 점은 영업 방식 자체에는 아무런 문제가 없다는 것입니다. 담당자가 제때 전화만 했더라면 상당수의 체험 판매 계약을 성사시켰을 겁니다. 실패의 원인은 전적으로 타이밍에 있습니다. 훌륭한 강의 후 12시간 이내에 걸려온 전화와, 강의의 여운이 가시고 경쟁사에서 연락이 온 후 4일 뒤에 걸려온 전화는 완전히 다른 차원의 대화가 될 것입니다.

체험 방문 기록이 Zoho CRM에 입력되면 어떻게 작동할까요?

CRMConnect Mindbody와 Zoho CRM을 연동하면 Mindbody 고객과 Zoho CRM 잠재 고객 정보를 양방향으로 자동으로 동기화할 수 있습니다. 여기서 가장 중요한 기능은 방문 추적입니다. 각 잠재 고객의 최근 방문 기록이 Zoho CRM 기록에 즉시 반영되며, 수업 후 몇 분 안에 정보가 표시됩니다. 별도의 보고서가 필요하거나 시간이 오래 걸릴 필요가 없습니다.

영업 담당자가 주요 음반에서 보는 내용:

• 시범 수업에 실제로 참석했는지, 그리고 정확히 언제 참석했는지 여부.
• 해당 수업은 어떤 형식으로 진행되었고, 어떤 코치가 지도했나요?
• 해당 잠재 고객이 총 몇 번 방문했습니까?

시범 방문 시점이 담당자가 아침 커피를 다 마시기도 전에 주요 기록에 반영됩니다. 더 이상 프런트 데스크에 물어볼 필요가 없습니다.

체험 방문을 당일 상담으로 전환하기

Zoho CRM에 시범 방문 기록이 등록되면, 이를 중심으로 체계적인 후속 조치 계획을 수립할 수 있습니다.

1. 체험 수업 참석이 확인되는 순간, 담당 영업 사원에게 24시간 이내에 완료해야 하는 최우선 통화 요청이 생성됩니다.
2. 해당 과제에는 수업 날짜, 형식, 수업을 진행한 코치 등의 세부 정보가 미리 입력되어 있으며, 경험을 확인하고 회원 자격을 제안하라는 메시지가 표시됩니다.
3. 하루가 지나도 작업이 완료되지 않으면 영업 관리자에게 알림이 전송되어 잠재 고객이 받은 편지함에서 방치되지 않도록 합니다.
4. 이틀 동안 연락이 없다가 담당자로부터 코치의 이름을 직접 언급하는 이메일이 발송되었습니다.
5. 3일 동안 답변이 없으면 해당 잠재 고객은 주간 관리 단계로 넘어갑니다.

담당자는 더 이상 프런트 데스크에 연락하지 않습니다. 업무 지시서에는 누구에게 언제 어떤 정보를 참고해야 하는지가 명시되어 있습니다. 이러한 상위 담당자 지정 시스템 덕분에 중요한 잠재 고객을 놓치지 않게 됩니다.

더욱 날카로운 마무리 전화

상담원이 전화를 걸기 전에 잠재 고객의 이력을 알고 있으면 최종 통화 성공률이 높아집니다. 동일한 연결을 통해 Zoho CRM에 회원 이력이 연동되므로 상담원은 해당 고객이 신규 고객인지, 현재 체험 중인 고객인지, 아니면 몇 달 전에 회원 자격이 만료된 이전 회원인지 확인할 수 있습니다.

맥락에 따라 영업 방식이 달라집니다. 6개월 전에 수업을 들었다가 끊은 잠재 고객에게는 처음 방문하는 고객과는 다른 대화 방식이 필요합니다. 담당자가 이러한 맥락을 파악할 수 있다면, 추측에 의존하는 것보다 훨씬 효과적으로 영업을 진행할 수 있습니다.

수치는 어떻게 나올까요?

이 이미지들은 실제 고객이 아닌, 변화를 보여주는 예시 이미지입니다. 약 480명의 직원이 있는 스튜디오에서 일어나고 있는 변화의 모습을 보여주는 것입니다.

• 수동으로 프런트 데스크에서 인계하는 경우 체험판 사용자의 회원 가입 전환율은 약 22~30%입니다.
• 실시간 방문 현황 확인 및 자동 전화 통화 기능을 통해 체험판 이용률을 유료 회원 가입으로 전환하는 비율이 32~42% 범위로 상승했습니다.
• 체험 방문부터 담당자와의 첫 접촉까지 걸리는 시간이 기존 1~2일에서 대부분 12시간 이내로 단축되었습니다.
• "이 문의가 실제로 들어온 건가요?" 영업 담당자와 프런트 데스크 직원 간의 질문 공세는 급격히 줄어들었다. 왜냐하면 그 답은 기록으로 남기 때문이다.

리프트 효과는 피치를 더 좋게 만들어서가 아니라, 랙을 없애서 생기는 겁니다. 피치는 똑같아요. 타이밍이 완전히 다른 거죠.

이것이 당신의 스튜디오에 중요한 이유

• 체험 수강생은 수업이 만족스러웠던 직후 몇 시간 동안 가장 호감을 느낍니다. 따라서 후속 조치는 그 속도에 맞춰 진행되어야 하며, 추측에 의존해서는 안 됩니다.
• 코치와 수업 이름이 미리 입력된 통화 작업은 상담원이 일반적인 잡담 대신 구체적인 내용으로 대화를 시작할 수 있도록 도와줍니다. 구체적인 내용은 전환율을 높입니다.
• 하루 안에 상황을 고조시켜야 합니다. 3일 후에 그렇게 하면 안 됩니다. 24시간이 지나면 리드는 아직 유효합니다. 72시간이 되면 마무리가 아니라 위기를 모면해야 하는 상황이 됩니다.

스튜디오에서 직접 시도해 보세요.

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