클리니코와 허브스팟: 어떤 광고가 실제로 진료실 방문객 수를 늘리는지 증명해 보세요.

마케팅팀은 어떤 광고가 양식 작성을 유도했는지 증명할 수 있습니다. 하지만 어떤 광고가 초기 상담 예약을 유도했는지는 증명할 수 없습니다. 이 두 가지는 완전히 다른 것이며, 실제로 수익을 창출하는 것은 오직 하나뿐입니다.

물리치료 광고 예산 수십만 달러를 조용히 탕진하게 만드는 것이 바로 이 부분입니다. 한 달에 80건의 신청서 접수를 유도하는 캠페인은 성공적이라고 생각할 수 있지만, 실제로 그중 60건은 단순히 웹사이트를 둘러본 것이고, 실제 예약은 절반 정도의 신청서 접수율을 보인 다른 광고를 통해 이루어졌다는 사실을 알게 되면 이야기가 달라집니다.

예를 들어 설명해 보겠습니다. 가상의 레이크쇼어 물리치료 및 스포츠 회복 센터는 3개 지점에 14명의 치료사와 약 9,000명의 환자를 보유하고 있습니다. 이들은 허리 통증 및 수술 후 재활 관련 유료 소셜 미디어 광고에 상당한 비용을 지출하고 있었습니다. HubSpot은 양식 작성 건당 비용을 보여주었고, Cliniko는 초기 평가 예약 건수를 보여주었습니다. 하지만 이 두 가지를 연결하는 요소는 없었기에 마케팅 이사는 다음 달 예산을 직감에 따라 배정했습니다.

양식 작성이 잘못된 최종 목표인 이유

대부분의 마케팅 도구는 양식 작성 시점을 캠페인이 "성공"한 시점으로 간주합니다. 제품이 디지털일 경우에는 이러한 접근 방식이 타당합니다. 하지만 물리치료 클리닉의 경우, 실제로 중요한 시점은 환자가 첫 진료를 받으러 오는 시점이며, 이는 보통 양식을 작성한 후 9~14일 후에 이루어집니다. 예약이 완료되고, 환자가 진료를 받고, 진료비가 청구될 때쯤이면, 환자를 유치했던 캠페인은 마케팅 시스템에서 이미 잊혀진 상태입니다.

바쁜 병원에서는 일반적인 편법들이 모두 통하지 않습니다. 접수 데스크에 각 환자의 내원 경로를 기록해 달라고 요청하는 것은 화요일에 기록하고 수요일이 되면 잊어버리는 경우가 많습니다. 클리니코(Cliniko)에서 허브스팟(HubSpot)으로 주간 스프레드시트 내보내기를 하면 환자 기록이 중복되고 일주일 정도 지연됩니다. 의료진이 작성해야 하는 "저희 병원을 어떻게 알게 되셨나요?" 항목은 대부분 "기타"로 입력됩니다. 이러한 방법들은 실제 병원 일정을 감당할 수 없습니다.

클리니코와 허브스팟이 협력 관계를 유지하면 어떻게 작동할까요?

Cliniko와 HubSpot을 위한 CRMConnect는 문제의 근원을 해결합니다. 두 시스템 간에 환자 기록, 예약 및 청구서를 자동으로 동기화하여 환자를 유치한 캠페인이 청구 수익에 이르기까지 해당 환자와 지속적으로 연결되도록 합니다.

일상적인 모습은 다음과 같습니다.

• 마케팅 양식을 통해 등록한 모든 환자는 몇 달이 지나도 원래의 캠페인 정보가 환자 기록에 계속 남아 있습니다.
• 클리니코(Cliniko)의 모든 예약은 환자, 담당 의사, 예약 유형, 진료소 위치 및 상태(예약 완료, 도착, 불참, 취소)와 함께 허브스팟(HubSpot)에 개별 기록으로 표시됩니다. 예를 들어, 초기 평가 예약이 180달러로 책정되면 해당 금액이 기록에 그대로 반영되어 환자가 도착하는 순간 수익으로 인식됩니다.
• 접수 담당자가 Cliniko에서 중복 환자를 병합하거나 연락처 정보를 업데이트하면, 해당 수정 사항이 깔끔하게 반영되어 아무도 보지 않는 기록에 원래 캠페인 데이터가 남아 있지 않게 됩니다.

이렇게 하면 마케팅 팀은 마침내 중요한 보고서를 작성할 수 있습니다. 각 캠페인별로 예약된 초기 상담 건수, 실제 내원 환자 수, 그리고 발생한 수익을 확인할 수 있습니다. 더 자세히 살펴보면, 동일한 설정을 통해 Cliniko 청구서를 HubSpot으로 가져와 예약된 수익과 할인 및 조정 후 실제 청구된 수익을 비교할 수 있습니다.

숫자들이 일반적으로 어떤 모습을 보이는지

위의 예시 수치를 활용하면, 레이크쇼어는 일반적으로 첫 60일 이내에 가장 효과적이라고 생각했던 인스타그램 허리 통증 관련 광고 소재가 실제로는 도달한 평가당 비용 기준으로 세 번째였으며, 상대적으로 조용한 페이스북 리마케팅 잠재고객이 약 60%의 비용으로 초기 평가를 생성하고 있다는 사실을 발견하게 됩니다.

해당 신호에 대한 지출을 재분배하는 것만으로도 예약된 초기 상담당 평균 비용이 분기 내에 140~160달러 범위에서 90~110달러 범위로 낮아지는 경향이 있습니다. 이를 위해 광고 예산을 늘릴 필요는 없습니다. 단지 상담실을 채우는 광고에 예산을 집중하면 됩니다.

이것이 여러분의 업무에 중요한 이유

마케팅의 진정한 성과는 단순히 양식 작성이 아니라 예약 및 실제 참석 건수로 간주해야 합니다. 예약 일정, 환자 기록, 청구서가 마케팅 시스템과 자동으로 연동되면 어떤 캠페인이 유료 환자를 유치하고 어떤 캠페인이 단순히 클릭만 유도하는지 정확하게 파악할 수 있습니다.

신청서 작성 건수를 세는 것에서 도착한 평가서를 세는 것으로 바뀌는 그 단 한 번의 변화는 광고 자체를 바꾸는 것보다 훨씬 더 가치가 있는 경우가 많습니다. 왜냐하면 어디에서 돈 낭비를 멈춰야 하는지 알려주기 때문입니다.

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