Mindbody và Keap: Nắm bắt cơ hội bán thêm sản phẩm ngay trong ngày, chứ không phải thứ Hai tuần sau.

Một khách hàng bước ra khỏi liệu trình chăm sóc da mặt bằng tinh dầu lúc 11:43 sáng, rất thích loại dầu dưỡng móng mà chuyên viên thẩm mỹ đã dùng cho tay mình, và mua ngay một chai với giá 42 đô la. Trong bốn đến sáu giờ tiếp theo, cô ấy có ý định mua hàng cao độ. Cô ấy sắp nhắn tin cho chị gái mình kể về trải nghiệm tuyệt vời của buổi chăm sóc da. Nếu chiều hôm đó có thư chào hàng mua thêm serum cùng loại, cô ấy sẽ mở ra. Nếu thư đến vào thứ Ba tuần sau, cô ấy sẽ lướt qua.

Quy trình làm việc tiêu chuẩn tại spa hoàn toàn phá hỏng điều này. Việc bán hàng diễn ra tại quầy lễ tân. Số liệu được lưu trữ trong Mindbody. Ai đó sẽ xuất dữ liệu doanh thu hàng tuần vào chiều thứ Sáu và tải lên Keap. Việc bán thêm sản phẩm/dịch vụ được thực hiện vào thứ Hai tuần sau. Đến lúc đó, khách hàng đã có bốn ngày để quên đi dầu dưỡng móng, mùi hương của phòng trị liệu và tên của chuyên viên thẩm mỹ.

Dưới đây là một ví dụ minh họa. Heron’s Rest Day Spa (một spa giả định), chỉ có một địa điểm với 6 chuyên viên thẩm mỹ và doanh thu chủ yếu đến từ bán lẻ, đã đo lường chính xác khoảng cách này. Email theo dõi bán lẻ được gửi trong vòng 6 giờ sau khi mua hàng chuyển đổi thành giao dịch mua thứ hai với tỷ lệ khoảng 11%. Những email tương tự được gửi sau 4 ngày chỉ chuyển đổi thành giao dịch mua thứ hai với tỷ lệ dưới 2%. Theo mặc định, họ đang sử dụng phiên bản chậm hơn.

Bài viết này nói về việc rút ngắn khoảng thời gian giữa "thanh toán tại quầy" và "nhận được email chào bán sản phẩm" xuống dưới một giờ.

Những gì nhân viên lễ tân nhìn thấy so với những gì bạn có thể hành động

Kết nối CRMConnect Mindbody với Keap cập nhật hoạt động tiếp thị của bạn ngay lập tức khi có giao dịch bán hàng. Ngay khi nhân viên lễ tân tính tiền cho chai dầu dưỡng móng tay, hồ sơ khách hàng trong Keap sẽ được cập nhật: mặt hàng đã mua, số tiền, ngày mua, liệu trình đã thực hiện trước đó, tổng chi tiêu được cập nhật và nhãn đánh dấu loại sản phẩm khách hàng đã mua.

Việc đó diễn ra chỉ trong vài giây. Bất kỳ hoạt động theo dõi nào bạn đã thiết lập liên quan đến các giao dịch mua bán lẻ đều có thể được thực hiện ngay lập tức. Không có việc xuất dữ liệu vào thứ Sáu, không có sự chậm trễ vào thứ Hai. Cửa sổ giao dịch vẫn mở trong khi khách hàng vẫn đang kể cho chị gái mình về cuộc hẹn.

Xây dựng quy trình theo dõi từ bán lẻ đến dịch vụ.

Trong Keap, bạn thiết lập một chuỗi hành động tiếp theo sẽ tự động chạy mỗi khi khách hàng mua sản phẩm bán lẻ.

Hai tiếng sau khi mua hàng, một email ngắn được gửi đi với tên riêng của chuyên viên thẩm mỹ. Chủ đề: “Liệu trình chăm sóc da mặt hôm nay của bạn + dầu dưỡng móng bạn đã mua.” Nội dung: một đoạn cảm ơn ngắn gọn, sau đó là một gợi ý duy nhất về sản phẩm phù hợp với món đồ cô ấy đã mua. Chỉ có một đường dẫn, không có nhiều lựa chọn.

Vào ngày thứ 7, một cuộc hỏi thăm "Dầu dưỡng móng tay có hiệu quả với bạn không?", kèm theo một đường dẫn đặt lịch hẹn kín đáo cho lần chăm sóc da mặt tiếp theo. Cách thức hỏi thăm rất quan trọng. Nó không giống như một email bán hàng, mặc dù thực chất nó là vậy.

Vào ngày thứ 21, nếu không có giao dịch mua hoặc đặt hàng thứ hai, sẽ có một ưu đãi rõ ràng "serum phù hợp với sản phẩm bạn đã mua" với liên kết chỉ cần một cú nhấp chuột.

Lý do cách này hiệu quả là nhờ thời điểm thích hợp. Việc nhấn nút cảm ứng một để chọn "ngày hôm sau" sẽ làm mất đi phần lớn hiệu quả, vì khách hàng đã thông báo cho chị gái mình về cuộc hẹn rồi.

Đưa ra lời đề nghị phù hợp với phương pháp điều trị

Chiêu trò ít được sử dụng nhất trong bán lẻ spa là kết hợp sản phẩm bán kèm với liệu trình. Một khách hàng mua dầu dưỡng móng sau khi làm liệu trình chăm sóc da mặt bằng tinh dầu sẽ có tâm trạng khác với một khách hàng mua cùng loại dầu đó sau khi massage mô sâu. Khách hàng đầu tiên sẽ dễ bị thuyết phục mua thêm sản phẩm chăm sóc da. Khách hàng thứ hai sẽ dễ bị thuyết phục mua thêm các sản phẩm chăm sóc sức khỏe hoặc phục hồi.

Vì Keap biết về phương pháp điều trị đã được áp dụng ngay trước khi mua hàng, bạn có thể mở rộng phạm vi theo dõi:

• Sau liệu trình chăm sóc da mặt bằng tinh dầu, hãy gợi ý sử dụng serum hoặc xịt khoáng phù hợp.
• Sau khi massage sâu các mô, nên khuyên dùng dầu arnica hoặc dầu phục hồi cơ bắp.
• Sau liệu trình massage dành cho cặp đôi, hãy giới thiệu bộ dụng cụ du lịch dành riêng cho nam và nữ.
• Sau liệu trình dưỡng ẩm toàn thân, hãy khuyên dùng loại sữa dưỡng thể phù hợp.

Mỗi nhánh đều sử dụng cùng một hình dạng đơn giản (chạm một, chạm hai, chạm ba), chỉ khác nhau ở sản phẩm. Việc phân nhánh chỉ mất thêm khoảng một giờ thiết lập nhưng giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi đáng kể, vì các đề xuất thực sự có ý nghĩa đối với khách hàng.

Tất cả những điều này hoạt động ngay từ ngày đầu tiên, bởi vì CRMConnect thiết lập thông tin khách hàng trong Keap trong quá trình cài đặt. Thông tin về liệu trình mà khách hàng vừa trải qua đã được ghi nhận sẵn, không cần thao tác thủ công nào.

Điều này có ý nghĩa gì đối với lợi nhuận của bạn?

Trong một ví dụ minh họa tại một spa có quy mô như thế này, tỷ lệ các dịch vụ dẫn đến việc mua hàng lẻ ngay trong cùng một lần ghé thăm vẫn tương đối ổn định. Việc theo dõi nhanh chóng không làm thay đổi điều đó trực tiếp. Điều nó thay đổi là tỷ lệ mua hàng tiếp theo trong vòng 30 ngày sau khi mua hàng lẻ, thường tăng từ mức cơ bản 4 đến 8% lên mức 14 đến 22% trong vòng 60 ngày.

Đối với Heron’s Rest, với khoảng 250 giao dịch mua lẻ mỗi tháng, điều đó có nghĩa là sẽ có thêm khoảng 25 đến 50 giao dịch mua lẻ tiếp theo mỗi tháng sau khi chiến dịch được triển khai. Với giá trị trung bình của mỗi giao dịch mua tiếp theo là 58 đô la (chỉ mang tính minh họa), doanh thu bán lẻ hàng tháng có thể lên tới khoảng 1.500 đến 2.900 đô la, hoặc 18.000 đến 35.000 đô la mỗi năm.

Một lợi ích khác là mối quan hệ. Khi khách hàng nhận được email cá nhân "từ Elena" hai giờ sau cuộc hẹn, giới thiệu một sản phẩm mà Elena thực sự sẽ khuyên dùng, họ cảm thấy gắn bó hơn với chuyên viên thẩm mỹ đó. Tỷ lệ đặt lịch lại của khách hàng đối với một chuyên viên thẩm mỹ thường tăng khoảng 6 đến 10 điểm phần trăm trong quý tiếp theo.

Những con số này chỉ mang tính minh họa. Kết quả thực tế sẽ phụ thuộc vào sự kết hợp sản phẩm bán lẻ và mức giá của bạn.

Bạn muốn xem CRMConnect Mindbody kết nối với Keap hoạt động như thế nào? Xem trang Ứng dụng API.