使用 DonorPerfect 和 Keap 为赞助商和新捐赠者分别设置独立的捐赠者欢迎流程

一位首次捐赠25美元的个人捐赠者和一位捐赠2.5万美元的企业赞助商不应该收到相同的欢迎邮件。然而，这恰恰是大多数社区医疗筹款机构的现状。新支持者被当作一个没有区别的群体纳入邮件系统，因此每个人都收到相同的通用欢迎邮件。首次捐赠者感觉自己没有被重视，捐赠者留存率下降，而企业赞助商则默默等待着永远不会到来的感谢。

这看起来像是个技术问题，但实际上是个管理问题。您其实已经知道收到的捐赠是来自个人、公司、基金会还是纪念基金。但这些信息却从未传达到您发送欢迎邮件的地方。人工分类在第一个月或许有效，但到了第二个月就难以奏效了。

千篇一律的欢迎方式要付出怎样的代价？

千篇一律的欢迎邮件无法同时满足所有人的需求。首次捐赠的个人希望感受到他们的捐赠意义非凡，并了解他们所加入的使命。企业赞助商则希望获得正式的致谢、认可选项，以及与指定联系人建立真正的联系。一封邮件无法同时满足所有这些需求，因此也无法做好任何一项。

最慢、代价最高的失误莫过于企业迟迟未发感谢信。周一早上做出捐赠承诺的企业赞助商不应该等待一天半才收到回复。对于一位正在考虑明年是否续约的2.5万美元赞助商来说，捐赠和首次确认之间的时间间隔是传递出的最强烈的信号之一。如果这段时间间隔没有得到处理，你就等于白白放弃了续约的希望。

手动排序也会导致缓慢的偏差。每当您的团队添加新的赞助商级别或捐赠者类别时，您的邮件工具都无法识别。几个月后，您的类别信息就会过时，欢迎邮件的顺序也会出错，于是有人不得不花一个星期五的时间来清理。然后，这种情况又会再次发生。

更好的欢迎新支持者的方式

CRMConnect 将 DonorPerfect 连接到 Keap，这样您已记录的捐赠者类型实际上会影响每位支持者受到的欢迎。

捐赠者类型、捐赠用途以及捐赠者标记（例如是否符合配捐资格或是否为企业赞助商）都会自动导入 Keap，并且随着您添加新的类别而保持同步。一旦记录了第一笔捐赠，系统就会自动显示正确的欢迎信息。无需手动排序，不会出现过时的类别，也不会出现企业赞助商默默等待的情况。

它对你的团队是如何运作的

想象一下西区社区健康联盟，这是一个典型的社区健康中心筹款机构，拥有 3400 名个人捐助者和 60 家企业赞助商。以下是简明扼要的入职流程说明。

当收到第一笔捐赠时，捐赠者的类型决定了后续流程。个人捐赠者将在21天内经历五次互动：收到附有税务收据的感谢信、创始人寄语、捐赠影响故事、志愿者邀请以及再次捐赠的温馨邀请。企业赞助商将在14天内经历三次互动：收到包含认可选项的正式致谢信、介绍其指定的筹款负责人以及邀请其与企业进行面对面交流。

企业捐赠一旦到账，相关企业捐赠负责人就会收到任务，并被要求在48小时内处理，以确保捐赠者不会因为等待而失去关注。如果捐赠者的雇主提供配捐，他们会在欢迎信息中看到“您的雇主可能会提供配捐”的提示。纪念捐赠和致敬捐赠则会按照尊重和体贴的流程处理，而不是通过推销式的欢迎信息进行处理。

这对您的筹款活动意味着什么

采用这种方法后，其他规模相近的中型医疗系统基金会取得的代表性结果：

• 首次个人捐赠者 12 个月留存率从大约 23% 提高到 38%（该行业首次留存率的基准在 20% 左右）。
• 从企业礼品发布到首次被妥善保管的时间从大约 36 小时缩短到不到 10 分钟。
• 筛选新礼物不再是周一早上的例行公事，而变成了一项实时任务清单。
• 如果捐赠者第一次听到配捐选项的消息是在欢迎邮件中，而不是在年末募捐活动中，那么配捐金额大约会翻一番。
• 这位以前每周一都要整理新捐赠记录的员工，现在每周可以节省大约 6 个小时，重新投入到与中等捐赠者进行关系维护的电话中。

不要过分夸大其词。如果内容本身质量不高，这些措施都无法提升用户留存率。整合后，发送通用欢迎信息的操作性理由被取消了；但信息本身仍然需要足够吸引人才能赢得用户的青睐。一些基金会采用此方案后，由于其欢迎内容本身已经很出色，真正的瓶颈在于其他方面，因此仅取得了有限的提升。而另一些基金会则获得了显著的提升，因为他们多年来一直发送千篇一律的欢迎信息。在认为仅靠此方案就能带来卓越效果之前，请务必先审核您当前的用户引导流程。

需要注意一点：38% 的留存率假设两条路径的内容确实存在实质性差异。如果企业和个人欢迎信息仅仅在邮件主题上有所不同，那么留存率就会大打折扣。因此，应该在设置阶段就规划好每条路径的内容，而不是将其作为后续项目。

一些值得关注的事情

在正式推出欢迎系列活动之前，务必先测试一下纪念礼物的处理方式。一次不小心用推销式的欢迎方式对待正在经历丧亲之痛的家庭，可能会毁掉一年来精心建立的关系。

针对企业捐赠的特殊情况制定计划。新赞助商的首笔捐赠有时会通过意想不到的渠道送达，例如首席执行官的亲笔贺卡或转寄支票，这些捐赠可能不会自动归类为企业捐赠。每周审核近期首笔捐赠记录，可以及时发现错误分类的记录，避免发出错误的欢迎信息。

确保配捐选项切实可行，而不仅仅是一个标签。欢迎邮件应该告知捐赠者如何查询其雇主是否提供配捐，以便他们能够采取行动。

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