Mindbody 和 HubSpot：看看哪位教练真正能提高您健身房的会员留存率

为什么教练评价主要靠直觉？

问问主教练他们哪个团队的员工留任率最高，他们会自信满满地回答。但如果你让他们拿出数据来佐证，他们就会说：“嗯，你知道，这感觉很正常。”

Mindbody 的报告是为会计而非教练设计的。你可以导出课程出勤记录、销售报告和缺席名单。但这些报告彼此之间并不匹配，健身房里也没人有时间每周把它们整合起来。因此，绩效评估只能停留在印象层面，流失会员的情况要三周后才会被发现，而真正每小时创造收入最高的教练往往得不到应有的认可。

假设：Anvil Strength CrossFit（示例）是一家单店健身房，拥有 320 名会员，每天开设七节课程。老板想给教练发放与会员留存率和课程上座率挂钩的小额奖金。但他无法做到，因为他无法准确衡量这两项指标。

教练失明会给你带来什么损失？

当你无法了解教练的绩效时，你就会奖励错误的行为。最有魅力的教练会受到赞扬，而那些默默地给每个流失会员发信息并努力挽留他们的教练却被忽视了。你凭习惯安排课程，而不是根据课程的受欢迎程度和留存率来安排。流失的会员就这样悄无声息地溜走了，因为没有人掌握预警的主动权。每一个悄无声息流失的会员，都是你原本只需在恰当的时机发一条信息就能挽回的持续收入。

好消息是，你已经拥有这些数据。只需要将它们集中在一个可以整合的地方即可。

您已有的数据，已整合

CRMConnect Mindbody to HubSpot 可将您在 Mindbody 上的活动数据以可生成报告的形式导入 HubSpot。两项数据会自动同步并保持最新状态。

首先，每次预约都会在 HubSpot 中以独立记录的形式显示，包含教练、课程、地点、状态和相关购买信息。其次，每次客户购买都会以明细形式显示，包含工作人员、地点和服务项目。此外，每位会员的记录还会显示其上次访问日期、上次接待的教练、总访问次数、下次预约时间、剩余课程次数和会员状态。

这就是构建教练级报告所需的一切。您无需数据分析师或单独的报告工具。

构建教练绩效仪表盘

在 HubSpot 的报告功能中，创建四个报告并将它们固定到一个名为“教练绩效”的仪表板上。务必只创建四个报告。教练们不会去看那些组件过多的仪表板。

过去 30 天内完成的课程。统计按教练分组、按课程类型划分的已完成预约次数。这是衡量实际负责课程安排的最简单方法。

每位教练过去 30 天的收入。这是与每位教练互动相关的购买总额。这并非工作室的总收入，而是与该教练的会员相关的收入。

按教练统计的课程上座率。已完成的课程名额与已安排的课程名额对比，按教练和课程分组。排序后，您可以看到哪些教练的课程上座率始终很高。

每位教练统计的失联会员。上次访问时间超过两周的会员，按他们上次访问的教练分组。这是教练们日常实际使用的报告。它能准确地显示每位教练目前哪些会员处于风险之中。

对于季度回顾，可以增加第五个指标：指导会员首次上课的教练的留存率。比较每位教练指导的会员在90天后仍有多少活跃会员。这是在无需耗时数月的情况下，最接近真实留存率归因分析的方法。

在教练注意到之前追上落后的队员

会员流失报告是教练每天都会用到的部分。设置一个自动任务，当会员连续两周未到访且会员资格仍然有效时，其教练就会收到一条包含一行脚本的任务：“看到Jamie已经两周没来了。你发个短信给我？”

这种方法之所以有效，是因为上次到访的详细信息非常丰富。教练可以看到会员上次参加的具体课程、到访类型和服务内容，并能在短信中自然地提及这些信息。比起千篇一律的“我们想念你”的邮件，由上次授课的教练亲自撰写的个性化信息效果要好得多。

第一季度代表性结果

这些是示例合成图，并非真实客户案例。在如此大规模的部署中，前四分之一的教练仪表盘通常会呈现三种模式。

最有魅力的教练往往并非学员留存率最高的。学员留存率与那些主动联系流失学员的教练关系更为密切。早期课程的报名率通常最低，但学员留存率最高，这不难理解，因为早期课程的学员往往非常投入。如果流失学员是由上次授课的教练发送短信，那么他们的留存率大约在30%到40%之间，而普通的重新联系邮件的留存率则不到10%。

在拥有 320 名会员的情况下，即使每月只挽回 15% 的潜在流失会员，也能留住大约 5 到 8 名会员，相当于每月节省 700 到 1100 美元的收入。一年下来，这笔节省足以支付系统集成费用好几倍。流失会员的挽回率很大程度上取决于教练的文化以及短信内容的个性化程度。

这对你的工作室意味着什么

对于像私人教练或医美中心这类一对一服务的企业来说，归因分析更加清晰，因为每次预约都对应一位教练。而对于教练轮换的团体课程健身房来说，情况则比较复杂，因此在构建数据看板之前，需要预先确定哪些教练才算“有效教练”。无论哪种情况，关键在于：一旦能够按教练查看出勤率、收入和会员留存率，你就能奖励那些真正留住会员的教练，安排那些爆满的课程，并在会员流失发生前及时发现并阻止他们流失。这就是凭感觉做教练和基于事实做教练之间的区别。

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