Mindbody 和 Klaviyo：停止向静修营客人推销他们已经购买过的产品

当你只看到总价时，每一次追加销售都只是猜测。

高价健康套餐并非单一项目。一个价值 6200 美元的十二周静修套餐通常包含基本住宿、膳食计划、每日课程额度、私人疗程以及可选附加项目（例如声波浴、按摩券、一对一教练指导）。账单上的每一项都蕴含着追加销售、交叉销售或续订的机会。

当你的营销工具只能看到订单总额时，问题就出现了。举个例子来说，假设银蕨健康度假村（Silver Fern Wellness Retreat）以12周为一个周期，销售4000美元到8000美元不等的套餐。他们的营销工具本身只能看到一位客人上周二支付了5800美元，却看不到套餐中包含三次按摩和零次私人辅导课程。因此，售后跟进要么推送通用的追加销售信息（这会惹恼一半已经购买了追加销售产品的买家），要么根本不推送。

当前配置的成本是多少？

当你只能看到总价时，你只有两个糟糕的选择。要么你发送千篇一律的追加销售广告，惹恼那些已经为此付费的客人——在6200美元的价格区间，一封邮件就可能让你失去一位高价值买家，并导致他们取消订阅。要么你选择保守策略，什么都不发，却白白错失了真正的附加销售收入。

两种选择都会让您付出代价。第一种选择会让您失去对最重要客人的信任。第二种选择会让您损失高价套餐本应带来的追加销售收入。当一位客人的价值高达数千美元时，这两种选择都是不可接受的。

CRMConnect 如何弥合差距

CRMConnect Mindbody 与 Klaviyo 的集成，可将每个套餐的全部内容（而不仅仅是总价）导入您的营销工具。客人购买的每一项内容（度假基地、餐饮计划、每项附加服务，以及各自的价格和类别）都会完整呈现，随时可供您使用。

正是这一点让智能追加销售成为可能。现在，您的营销团队可以区分购买了包含教练服务的套餐的客人和只购买了套餐的客人。它还可以找到购买了餐饮计划但没有附加服务的客人，或者消费超过 5000 美元但一次按摩次数都没用过的客人。

API 应用的三个主要功能至关重要：购买和销售行项目同步可导入完整的商品列表，实时客户资料同步可保持买家记录的最新状态并可进行细分，访问跟踪可让您根据顾客是否实际开始使用他们购买的商品进行后续跟进。

打造精准有效的附加追加销售策略

追加销售流程有三个起点，每个起点都与客人套餐中缺少的项目相关：

• 没有购买私人辅导课程。在静修营开始三天后，发送邮件提供与资深教练一对一入门课程的折扣优惠。所有套餐已包含辅导课程的学员都不会收到此邮件。
• 已购买套餐，无其他附加项目。七天后，发送一封“您知道吗？”邮件，介绍声波浴和按摩积分，并提供套餐优惠价。
• 已购买附加课程但未来14天内未预订课程。发送一封包含精心安排的课程表的重新激活邮件，以确保他们真正使用已付费的课程。

每个分店都只读取顾客已有的购物记录。绝不会向顾客推销他们已经购买过的东西。仅此一点就足以避免高价顾客因不满而取消订阅。

反映顾客实际购买行为的忠诚度奖励

第二个流程使用相同的数据，但时间跨度更长。由于可以按类别查看支出情况，因此可以围绕类别建立客户忠诚度：

• 终身按摩消费超过 1500 美元：即可受邀加入“创始人”级别，享受优先预订服务。
• 十二个月内两次完整的静修：第三次静修期间免除膳食费用。
• 一次静修之旅，外加四项附加服务：通过个性化代码进行推荐请求。

对于打包度假服务来说，总收入过于粗略。两位消费均为 12,000 美元的客人可能是截然不同的两种人：一位整天泡在按摩室里，另一位则从未预订过任何附加服务。按类别消费可以区分不同的客人，让您能够根据每位客人的具体情况给予相应的奖励。

这对您的利润意味着什么

以下是示例合成图，并非真实客户：

• 通用售后电子邮件的附加组件率：大约 8% 到 12%。
• 根据包裹内实际包含的内容提供的附加附加率：提升至 20% 至 28%，主要是因为合适的优惠触达了合适的买家。
• 每次静修活动的平均订单价值：在代表性群体中提升 6% 至 11%。
• 购买后流程的退订率较低，因为顾客不再收到他们已购买商品的优惠信息。

这些都由机制驱动，而非魔法。了解每个包裹的内容才能实现精准营销。精准营销驱动着业务增长，并能维护与高价值客户的关系，避免得罪那些你绝对不能冒犯的人。

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