Mindbody 和 Zoho CRM：让销售代表看到潜在客户的第一堂课

为什么销售代表在试用期结束后停止联系潜在客户

一家采用销售主导型会员模式的精品健身房，其成败完全取决于试客体验。潜在客户走进健身房，体验一节课后便离开。这短短的一次体验就是转化的关键时刻，必须在一两天内完成最终的成交。72小时后，潜在客户要么已经加入了竞争对手，要么干脆不再回复。

举个例子。假设 Quartzite Strength Studio 是一家拥有 480 名会员的单体健身工作室，有三名销售代表使用 Zoho CRM 系统。这些销售代表擅长筛选潜在客户和促成交易，但他们的问题出在中间环节。从 Zoho 控制面板上，他们根本不知道潜在客户是否真的来参加了试听课。所以他们每天早上都去问前台，得到的往往是模糊的记忆，结果白白浪费了本该成交的潜在客户。

前台猜谜游戏的成本是多少

当销售代表无法查看庭审出勤情况时，每天早上都得从侦查工作开始。昨天谁来过？下午6点的庭审有人到场吗？前台总是很忙，答案也模糊不清，所以有些线索会被联系，有些则会被遗忘。而那些被遗忘的线索，往往就此杳无音信。

最令人痛心的是，推销方案本身并没有问题。如果销售代表能及时联系客户，他们完全可以促成相当一部分试用。失败的原因完全在于时机。在一次精彩课程结束后12小时内联系的潜在客户，与四天后才联系的潜在客户，在新鲜感消退、竞争对手可能已经联系上的情况下，谈话内容截然不同。

试用访问数据导入 Zoho CRM 后的运作方式

将 Mindbody 与 Zoho CRM 连接起来，即可自动实现 Mindbody 客户和 Zoho CRM 潜在客户信息的双向同步。其中最重要的是访问跟踪：每位潜在客户的最新访问记录都会立即显示在其 Zoho CRM 档案中，而且会在课程结束后几分钟内呈现，无需等待数小时或单独生成报告。

经纪人在主要记录上看到什么：

• 试听课是否实际参加，以及具体时间。
• 领衔主演采用了哪种课程形式，由哪位教练执教？
• 该潜在客户总共访问过多少次？

试访预约会在销售代表喝完早晨咖啡之前就安排到潜在客户记录中。无需再询问前台。

将试访改为当日电话咨询

一旦在 Zoho CRM 中记录了试访时刻，您就可以围绕它建立紧密的后续跟进节奏：

1. 一旦试听课被标记为已参加，系统就会为该销售线索的销售代表创建一个高优先级的电话任务，该任务需要在 24 小时内完成。
2. 任务已预先填写了详细信息：课程日期、形式和授课教练，并提示确认体验并提供会员资格。
3. 如果一天后任务仍未解决，系统将通知销售经理，以确保不会有潜在客户在收件箱中流失。
4. 两天没有联系后，代表发了一封个性化的电子邮件，邮件中提到了教练的名字。
5. 如果三天内没有收到回复，则该线索将进入每周一次的跟进流程。

销售代表不再需要追着前台跑。任务清单会告诉他们该联系谁、何时联系以及需要提供哪些信息。这种升级流程确保了重要销售线索不会流失。

更犀利的收尾呼吁

销售代表在拨打电话前了解潜在客户的历史记录，可以提高成交率。同样的连接还能将会员历史记录导入 Zoho CRM，这样销售代表就能知道这是新客户、正在试用期的客户，还是几个月前已经过期的老客户。

这种背景会影响推销方式。六个月前试过课程但后来没再继续的潜在客户，需要和首次到访的客户进行不同的沟通。销售代表如果能了解客户的背景，推销就能更有效地触达他们，而不是靠猜测。

这些数字可能是什么样子

这些是示意图，并非真实客户，但它们展示了拥有约 480 名成员的工作室的变化趋势：

• 通过前台人工交接，试用会员转化率约为 22% 至 30%。
• 通过实时访问可见性和自动呼叫任务，将试用用户转化为会员的转化率提升至 32% 至 42%。
• 从试访到首次销售代表联系的时间：从一两天缩短到大多数日子里不到 12 小时。
• 销售代表和前台之间的“这个销售线索真的有吗？”这样的询问次数急剧下降，因为答案会被记录在案。

提升效果来自于消除延迟，而不是更好的音调。音调本身并没有改变。关键在于时机把握。

为什么这对你的工作室很重要

• 试听课结束后，来访者往往情绪最为高涨。后续跟进也必须保持这种速度，靠猜测是行不通的。
• 预先填写好的通话任务，包括教练和课程名称，可以帮助你的销售代表用具体的内容而不是泛泛的闲聊来开启对话。具体的内容更容易促成交易。
• 一天之内升级策略，而不是三天之后。24小时后领先优势依然明显。到了72小时，你只能力挽狂澜，而无法终结比赛。

在你的工作室试试吧

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