DonorPerfectとActiveCampaignを活用して、請願書の署名者を初めての寄付者に変えましょう。

支持者リストは、組織が持つ最も活用されていない資産です。請願書の署名者、イベントへの参加申し込み者、意見募集期間への提出者、行動喚起メールの購読者など、メールアドレスを提供してくれるほど関心は高いものの、まだ寄付をするほどではない何千人もの人々がいます。支持者から初めての寄付者へと至る道のりこそ、多くの環境保護NPOが最も成長の機会を逃している部分なのです。

引き継ぎがスムーズに行われることはほとんどありません。支援者が嘆願書に署名します。数か月後、同じ人が年末の募金活動で25ドルを寄付します。しかし、メールツールでは依然としてその人を支援者と認識しています。アクションアラートが次々と届き、寄付者歓迎メールシリーズは開始されません。新しい寄付者は間違った会話に巻き込まれ、その後6か月かけて静かに離れていってしまいます。せっかく寄付者を獲得したのに、すぐに失い始めてしまうのです。

手作業によるプロセスにかかるコスト

もしあなたのチームがこのギャップを手作業で埋めている場合、コストは3つの箇所で発生します。

まず一つ目はスピードの問題です。誰かがDonorPerfectから寄付者リストをエクスポートし、ActiveCampaignにアップロードする必要があります。毎週のアップロードが終わる頃には、新規寄付者はすでに3件ものアクションアラートを受け取っており、それらを開封しなくなっています。ようやく届いたお礼状は、まるで知らない人からの定型文のように感じられます。

2つ目は正確性です。既に支援者であった新規寄付者は、新しい連絡先ではなく、新しい役割を担う既存の連絡先です。もしプロセスで単に新規レコードとして追加してしまうと、重複したレコードが作成されてしまいます。古いレコードが更新されない場合、その寄付者は同時に2つのプロセスに関与することになります。

3つ目は脆弱性です。どんな回避策を講じても、チームが新しい異議申し立てコードを追加したり、フォームの動作方法を変更したりすると、すぐに機能しなくなってしまう傾向があります。コンバージョンは静かに停止し、数値が悪化するまで誰も気づきません。

支援者を寄付者育成へと導く、より洗練された方法

CDM Connect for DonorPerfect and ActiveCampaignは、各支援者を、同時に支持者と寄付者の両方の役割を担うことができる一人の人物として扱います。DonorPerfectに最初の寄付が登録されると、寄付金額と寄付履歴が添付された状態で、ActiveCampaignに即座に反映されます。支持者ラベルは削除され、寄付者ラベルが付けられ、連絡先はアクションアラートトラックから、真の寄付者歓迎ジャーニーへと移行します。エクスポートも、重複レコードも、遅延もありません。

また、開発スタッフが既に作業しているDonorPerfect内で、チーム全体が常に状況を把握できます。メールのやり取りや寄付状況のステータスがフィードバックされるため、寄付者の状況を知るために別のシステムにログインする必要はありません。

支援者から寄付者への道のりはどのように進むのか

以下に具体例を示します。ブルーリッジ流域トラストは、7,500人の支援者と共に24,000エーカーの土地を保護する架空の土地信託団体です。これは実在する組織ではありませんが、以下の流れは実際の組織がどのように運営されるかを正確に示しています。

長年の支援者が初めて寄付を行った場合、システムはその人物を新規連絡先ではなく、同一人物として認識します。支援者としてのラベルは削除され、アクションアラートは停止します。そして、取引的なものではなく、努力によって得られたと感じられるように設計された21日間のウェルカムジャーニーが始まります。

• 0日目：事務局長からの個人的な感謝のメッセージ。寄付によって保護される流域と、それによって可能になる活動について言及される。
• 3日目：最近取得した土地に関する話と、保護された土地の短いビデオ。特に質問はありません。
• 7日目：寄付者の居住地域近郊にある、会員限定の施設見学への招待。
• 14日目：流域と保護された面積を示す影響マップ。寄付者の寄付額も反映されている。
• 21日目：毎月の寄付者になることを優しく促すメッセージ。年間を通して流域を守る600人のメンバーに加わるという形で提示される。

このプロセスは、寄付額に応じて調整されます。50ドル未満の寄付者には、関係構築のための情報提供や、ボランティア活動やウェビナーへの参加など、プレッシャーの少ない次のステップが提示されます。50ドルから499ドルの寄付者には、会員特典に関する情報提供や、毎月の寄付への静かな招待が行われます。500ドル以上の寄付者には、自動化されたプロセスは一切行われず、寄付者の寄付履歴や関心事項を事前に把握した上で、開発担当者が個別に連絡を取ります。

旅があなたに代わって対処する状況

すべての新規寄付者が標準的な手続きに当てはまるわけではなく、このシステムは例外を尊重するように構築されている。

賛同者の中には、署名したその日に寄付をする人もいます。そのため、短い猶予期間を設けることで、署名確認メールが届く前に、洗練された寄付者への感謝状を送ることを防ぐことができます。

匿名で寄付をする人もいる。その意向はそのまま反映され、匿名での寄付には不自然に感じられるような個人的な配慮は、歓迎のプロセスの中で意図的に抑えられている。

大人2人でメールアドレスが2つある家庭には、2回ではなく1回だけ連絡するべきです。連絡内容は、配偶者ではなく、主に情報を提供する人に向けて発信するようにしましょう。

また、メールアドレスが機能しなくなった場合は、その旨が通知され、ダイレクトメール担当チームが住所を確認することで、無駄な郵送を防ぐことができます。

これがあなたの資金調達に意味すること

ブルーリッジのような規模の土地信託団体（年間収益約310万ドル、支援者数約7,500人）を例にとると、従来は毎年4～6%の支援者が寄付者に転換していたが、この取り組みが始まると、その割合は通常9～12%に上昇する。6,000人の活動的な支援者に対して、これは年間240～360人の新規寄付者の増加に相当する。代表的な初回寄付額を45ドル、初年度の平均寄付額を約90～130ドルとすると、初年度の新規収入は20,000～45,000ドルとなり、さらに寄付を継続してくれる支援者の基盤も大幅に拡大する。

チームが実感する変化も、紛れもなく現実のものです。広報担当者は、まるで消えゆく漏斗に寄付金を詰め込んでいるような感覚から解放されます。資金調達担当者は、スプレッドシートで新規寄付者を探し回る必要がなくなり、代わりに自動で寄付者を見つけてくれるシステムを運用できるようになります。

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