MindbodyとKlaviyo：6つのジムからなる筋力トレーニングネットワークのための拠点別マーケティング

地域性を考慮しないマーケティングの隠れたコスト

6店舗を展開するブティックジムは、中央のマーケティングチームを1つのオフィスに拠点を置いて運営していますが、会員はそれぞれ特定のジム（場合によっては2店舗）に所属しています。運営上のあらゆる決定（人員配置、プログラム、ピーク時の調整など）は店舗ごとに行われます。マーケティングキャンペーンも店舗ごとに実施されるべきです。問題は、店舗の詳細情報は通常マーケティングツールに反映されないため、中央チームは会員の所属ジムに関係なく、すべての会員に同じメッセージを一斉送信してしまうことです。

具体例を挙げましょう。ノースウィンド・ストレングス・クラブ（架空のジムネットワーク）は6つの拠点、4,800人の会員、そして中央マーケティングチームを擁しています。チームは「最後に予約されたセッション」のグループを抽出することはできますが、拠点ごとに分類することはできません。そのため、「セッションの予約を確認しました。コーチからのアドバイスです」というメッセージが、間違ったヘッドコーチの署名と間違ったジムの住所で、約半分の確率で送信されてしまいます。

地域情報を無視したマーケティングがもたらす損失とは？

見知らぬ街のジムのコーチから、一度も行ったことのない住所が記載されたメールを受け取った会員は、ある一つのことを悟る。それは、このブランドは実際には自分のことを何も知らないということだ。この印象はなかなか覆すことができず、今後届くすべてのメールの価値を少しずつ下げてしまう。

中央チームもそのコストを実感している。地域ごとのマーケティングを手作業で行うには、コーディネーターが毎週、エクスポートされたデータを相互参照しながら、地域ごとのリストを手作業で作成する必要がある。これは時間がかかり、ミスも発生しやすく、締め切り間際のプレッシャーの中で省略されがちな作業だ。まさにそれが、間違ったコーチを指名する一斉送信メールが送られてしまう原因なのだ。

CRMConnectがギャップを埋める方法

CRMConnect MindbodyからKlaviyoへの連携では、位置情報の詳細が最後まで引き継がれるため、中央チームは手動でリストを作成することなく、場所ごとのマーケティングを実行できます。ここで重要な3つの機能は以下のとおりです。

• 複数拠点対応機能により、1つのKlaviyoアカウントで複数のジムの予約管理を行うことができます。
• 予約の同期と追跡機能では、今後の予約、完了した予約、キャンセルされた予約が対象となり、それぞれの予約にジムの情報が紐付けられます。
• リアルタイムの顧客プロフィール同期により、各会員のホームジムの記録が常に正確になります。

すべての予約には、それが行われたジムの情報が記録されています。すべての会員記録には、その会員が所属するジムの情報が記録されています。どちらもマーケティングに活用できます。

ついに見ることができるもの

各会員の記録には、所属するジムの名前と所在地、そして最後に予約した日時と場所が記録されています。また、すべての予約イベントには、ジム名、予約の種類、担当コーチ、および時間が記録されます。

ホームジムは会員にとっての拠点となる場所です。予約ごとの場所は、旅行などで別のジムを予約する会員など、複数のジムを利用する会員の行動を把握するのに役立ちます。どちらも顧客セグメント化のために活用されます。

1つの中央アカウントから拠点ごとのマーケティングを実施

このパターンは、上部で場所が分割された単一のフローです。

会員が予約を入れると、システムが開始されます。まず、予約先のジムごとに6つの経路（各ジムにつき1つ）に分割されます。各経路には、該当ジムのコーチの署名、住所、駐車場の案内が記載されています。予約から2時間後には、そのジムのコーチの署名入りのフォローアップメールが送信され、ワンクリックで再予約できるリンクが添付されます。

フローは一度構築すれば、あとは各拠点ごとの作業が分割されます。中央チームは中央に留まり、メッセージはローカルに伝達されます。

フローではなくアナウンスの場合は、会員のホームジムに基づいて、各ジムごとに場所ごとのリストを作成します。あるジムの「週末の営業時間変更」のアナウンスは、そのジムをホームジムとしている会員のみに送信されます。ジム名は記録されているため、件名は自動的にパーソナライズされます。

複数のジムを掛け持ちする会員は、異なる顧客層である。

2つの異なるジムで予約を入れている会員は、1つのジムのみを利用している会員とは異なり、同じように扱うべきではありません。会員が過去30日間に訪れたジムの数を追跡してください。

• ジム1つ：各店舗ごとの標準的なメッセージ。
• 2人以上：ジム間の特典が受けられる「ネットワーク」ティアへの招待。

こうした場面で、中央アカウントを持つことのメリットが発揮されます。1つのジムにしか通っていない会員は、自分のジムと直接やり取りしているような感覚を持つべきです。複数のジムに通っている会員は、ネットワークの一員であるという感覚を持つべきです。位置情報が常に維持される限り、どちらの場合も1つのアカウントから情報が発信されます。

これがあなたの収益にどのような影響を与えるか

以下は参考用の合成例であり、実際の顧客ではありません。

• 一般的なシングルコーチの署名を使用した面談後のフォローアップメールの開封率は、およそ28～34パーセントです。
• 適切なジムのコーチの署名、住所、再予約リンクがあれば、開封率は42～50％の範囲に上昇する。
• 同じフォローアップから7日以内に再予約した場合、5～9パーセントポイント上昇する。
• 中央コーディネーターが毎週手作業で場所リストを作成するのに費やす時間：フローによって一度作成すれば済むため、大幅に削減される。

これらの数値は、ブランドイメージ、コーチ陣、そして既存の基準値によって変動します。仕組み自体は変わりません。適切なジムのロゴが適切な会員に届くことの方が、メールの本文そのものよりも重要です。

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