MindbodyとActiveCampaign：初回トライアル予約を長期会員につなげる

ある新入生が火曜日の夜8時42分に初めての体験レッスンを予約した。選んだのは水曜日の午後6時からのレナータ先生による中級ジャズクラスだ。この生徒は大人になってからダンススタジオに足を踏み入れたことは一度もない。

理想的な歓迎の流れは次のようになります。火曜日の夜：予約確認と講師名を記載した短いメール。水曜日の朝：「服装、駐車場所、入口の場所」を記載したメール。水曜日の午後：簡単なリマインダー。水曜日の夜、レッスン後：「レッスンはどうでしたか？」というレナータ本人からのメッセージ。金曜日の朝：「2回目のレッスンの準備はできましたか？」というリマインダー。

その一連の流れが、体験レッスンの成功を左右します。この流れを送るスタジオは、体験レッスンの生徒を40%以上の割合で会員に転換させています。一方、「当スタジオへようこそ！」というメッセージを2回送って一般的な割引コードを送るスタジオの転換率は12%にとどまります。

架空の例を挙げてみましょう。ルーメン・ムーブメント・ダンス（図）は、子供から大人まで410人の生徒が在籍する単一拠点のスタジオで、12％のグループに属していました。メールツールは設定済みで、ウェルカムメールは一般的な4通のメール配信でした。どのクラスを誰が予約したかは把握していませんでした。

ありきたりな歓迎メッセージがトライアルで失敗する理由

体験レッスンは、入会希望者とあなたとの関係において、最も重要な局面です。彼らは一度、意図的に足を運び、あなたのスタジオを生活の一部にするかどうかを判断するのです。ありきたりなメールでは、彼らに「ノー」と伝え、あなたは単なる数あるスタジオの一つに過ぎないと告げているようなものです。

問題は労力ではなく、情報不足です。一般的な歓迎メールでは、クラス名、講師名、時間などを記載できません。なぜなら、メールツールがそれらを認識できないからです。そのため、どの行も「最近受講されたクラス」や「親切な講師陣」といった定型文で、初めて受講する人はそれをスパムメールとしか思えません。その代償は甚大です。コンバージョン率が30%ではなく12%に低下すると、月に35件の体験レッスンを実施しているスタジオは、本来維持できたはずの会員を月に約6人失うことになります。年間で見ると、これは収益に大きな打撃となり、すべては非人間的な印象を与えるメールが原因です。

ウェルカムメールにはあらゆる詳細が記載されています

CRMConnectは、生徒が予約した瞬間に、MindbodyからActiveCampaignへ予約の詳細情報をすべて転送します。具体的には、選択したクラス、講師名、クラスの時間と場所、購入した初回特典、そしてクラス終了後には、実際に参加したかどうか、再度予約したかどうかなどが含まれます。

これだけで、まるでその学生のために特別に書かれたかのような歓迎のメッセージを書くのに必要な要素はすべて揃います。なぜなら、実際にはまさにその通りだからです。

ファイブタッチウェルカムの仕組み

ActiveCampaignでは、新規受講生がカレンダーに登録された今後のクラスを含む入門プランを購入した瞬間から開始される自動化されたシーケンスを1つ作成します。

予約後すぐに1をタップしてください。 クラス名、講師名、曜日を明記した確認メール：「水曜日のレナータ先生による中級ジャズクラスにご予約いただきました。お会いできるのを楽しみにしています。」

タッチ2、授業当日の朝。 服装、駐車場所、使用ドア、持ち物など、レッスンに関する詳細な指示を記載したメール。多くのスタジオは、こうした情報提供が不十分なことが多い。初めてレッスンを受ける人は、技術面ではなく、実務的な詳細について不安を感じるものだ。

授業の2時間前にタッチ3を行ってください。 カレンダー形式の短いリマインダー。「6時に会いましょう」。内容はほとんどなく、開封率が高く、緊張している学生に実際に教室へ足を踏み入れる勇気を与える。

タッチ4は、授業の2時間後です。 この方法は分岐します。生徒が出席した場合は、講師から感謝の気持ちを込めたメッセージと、率直なフィードバックを求める一行の依頼が届きます。欠席した場合は、「あなたがいなくて残念でした」という優しいメッセージと、ワンクリックで日程変更できるリンクが届きます。

タッチ5は、授業の1日半後に行われます。 2回目のレッスン予約を促すメール。先ほど会った講師と同じ講師のレッスンを提案する内容です。このメールは一連のメールの中で最も重要なものです。7日以内に2回目のレッスンを予約した人は、体験レッスン後に会員になる可能性が最も高いと言えます。

スタジオマネージャーは、予約済みの新規生徒全員の情報を明確に把握できるため、明日が初レッスンの生徒一人ひとりを直接歓迎することができます。ちょっとした心遣いが、確かな効果をもたらします。

なぜこれがあなたのスタジオにとって重要なのか

この規模のスタジオにおける代表的な導入例では、このようなシーケンスを導入してから60日以内に、トライアルから会員へのコンバージョン率がベースラインの12～18%から28～35%の範囲に上昇するのが一般的です。最も大きな要因は、タッチ4（レッスン後のインストラクターからのメモ）とタッチ5（2回目のレッスンのリマインダー）です。タッチ3（2時間前のリマインダー）は、無断欠席率を約25～35%削減し、この数値の大部分はそこから算出されています。そもそも実施されなかったトライアルを会員に転換することはできません。

Lumen Movementの場合、月額99ドルの会員制で月に約30～40件のトライアル予約があるため、コンバージョン率を15ポイント向上させることで、1つの自動化されたシーケンスから月に約5人の新規会員が純増し、年間約5,900ドルの経常収益が増加することになります。

これらの数字はあくまで例示です。最初のレッスンの質が依然として最も重要な要素であり、最初のレッスンの質が低いスタジオでは、どんなに優れたメール配信でもトライアルレッスンの成功を阻むことはできません。しかし、最初のレッスンが優れていても、その後のフォローアップが一般的なものであれば、既に獲得した会員を失うことになります。

CRMConnect MindbodyとActiveCampaignの連携動作をご覧になりたいですか？ APIアプリのページを見る.