MindbodyとHubSpot：初回限定オファーを2回目のクラス予約につなげる方法

毎週失っているチャンス

新しい生徒がやって来て、39ドルの体験レッスン料金を支払い、最初のレッスンを受けて満足して帰ります。その後、受付は次の4時間、大忙しになり、シフト終了まで誰もマーケティングシステムに触れません。誰かがその日の顧客データをエクスポートして翌朝アップロードする頃には、その生徒はすでに、あなたのスタジオで過ごす最も重要な期間、つまり体験レッスンの最初の14日間のほとんどを終えてしまっています。

仮に、Lotus & Lattice Yoga（例）は、280名の会員と週14のクラスを運営する、単一拠点のブティックスタジオです。彼らは毎週、このような状況に直面していました。新規会員への転換率は10%台後半にとどまっていました。オーナーは受付の対応を「もっと速く」すれば良いと考えていましたが、受付はすでに処理能力の限界に達していました。問題は努力不足ではなく、人間がシステムに新規生徒の情報を入力するまで、フォローアップを開始できないことにありました。

遅延によって発生する損失

1日半も遅れて届く「初回レッスンありがとうございました」メールは、せっかくのチャンスを逃したタイミングで届きます。生徒はすでに2回目のレッスンを予約しているか、あるいは他のクラスに流れてしまっているでしょう。また、朝のレッスンデータから作成されるフォローアップメールは、必然的に定型的なものになります。名前と購入履歴は分かりますが、どの講師のレッスンを受けたか、どのスタイルを選んだか、あるいは再予約したかどうかは分かりません。顧客獲得の最も重要な段階でこのような定型的なメッセージを送ってしまうと、スタジオはせっかく獲得した生徒をひっそりと失ってしまうのです。

イントロが購入された瞬間に同期されるもの

CRMConnect MindbodyとHubSpotの連携は、すぐに使える統合ソリューションです。受講生が初回限定オファーを購入した瞬間から、連携が開始されます。HubSpotでは新規顧客が作成またはマッチングされ、重複検出機能により、同じ名前とメールアドレスを持つ既存のリードが重複登録されることなく更新されます。

HubSpotのレコードには、フォローアップをパーソナライズするための詳細情報が蓄積されます。購入した初回特典とその日時、受講したクラス、担当講師、訪問回数、会員ステータス、そして次の予約の有無などです。その後も、予約、訪問、欠席したクラス、購入といったあらゆる情報が数秒以内に次々と表示されます。これだけの情報があれば、誰も手入力することなく、効果的なフォローアップシーケンスを実行できます。

7日間のフォローアップ：ファーストクラス、セカンドクラス、コンバージョン

HubSpotで、学生が入門プランを購入したその日に開始するワークフローを1つ作成します。

最初のレッスンから2時間後、受講者には「ありがとうございます。今後の予定はこちらです」というメッセージが届きます。このメッセージには、受講したレッスンと担当講師の名前が記載されており、受講者の記憶がまだ鮮明なその日の夕方に届きます。翌朝ではありません。

2日目。まだ次のクラスを予約していない生徒には、「2回目のクラスを選んでください」というメールと予約リンクが送信されます。これが一連の流れの中で最も効果的な手段です。1週間以内に2回目のクラスを受講する生徒とそうでない生徒のコンバージョン率には大きな差があります。

4日目。メッセージの内容は、受講者の参加度合いに応じて分岐します。まだ1回しか受講していない学生には、講師のプロフィールが記載された「最初の1週間」というメールが送信されます。2回以上受講している学生には、「勢いがついてきましたね」というメールが送信されます。

12日目。お試し期間終了の2日前、会員登録のご案内が送付されます。その際の文面は、受講者の実際の利用状況に合わせて調整されます。例えば、6回参加した学生には、1回しか参加しなかった学生とは異なるご案内が送られます。

90日後の代表的な結果

これらはあくまでも例示のための合成画像であり、実際の顧客ではありません。同様の規模のスタジオでこのパターンを導入すると、新規顧客から会員へのコンバージョン率が四半期以内に約18%から26～30%に上昇します。上昇の大部分は、2日目の予約を促すことで、2回目のレッスンまでの期間を通常の9日間から4日間未満に短縮することによるものです。同日夜に送信される「ありがとう」メッセージの開封率は60%を超える傾向にあります。これは、スタジオがまだ新鮮なうちにメッセージが届くためです。

データ入力にかかる受付時間は、処理全体が自動化されているため、実質的にゼロになります。ウェブサイトのフォームで登録されたユーザーが後日クラスに参加した場合、重複登録ロジックによってデータが統合されます。会員がメールアドレスを更新した場合、その情報は適切なMindbodyサイトに自動的に反映されます。コンバージョン率の基準値やメッセージの内容によって数値は変化しますが、実際の運用はシステム構造によって行われます。

これはあなたのスタジオにとって何を意味するのか

3段階の接触構造こそが模倣すべき部分だ。つまり、当日の夜には感謝のメッセージ、2日目には2度目のフォローアップ、そして12日目にはコンバージョンを促すオファーを送る。この一連のメッセージの中で最も効果が高いのは2日目のフォローアップだが、多くのスタジオがこれを省略している。

週に数件の体験レッスンしか行わないような小規模スタジオであれば、タスク管理による手動プロセスでも十分かもしれません。しかし、体験レッスンの件数が本格的に増えてくると、計算は簡単になります。販売する体験レッスンはすべて、すでに費用を支払って獲得した生徒です。レッスン当日の夜に、生徒がレッスンの印象をまだ覚えているうちにフォローアップすることで、せっかくの購入を無駄にせず、会員獲得につなげることができるのです。

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