MindbodyとKlaviyo：1日パス利用者のうち、実際に会員になる人はどれくらいいるのか？

おそらくあなたは、デイパスのコンバージョン率を知らないでしょう。

デイパスは、クライミングジム、ヨガスタジオ、その他ドロップイン型のフィットネス施設を気軽に試せる、最も安価で一般的な方法です。しかし、顧客獲得ファネルの中で最も追跡が難しい部分でもあります。来店客はデイパスを購入し、2時間クライミングを楽しんだ後、施設を後にします。そして、3週間後に会員になるか、二度と来ないかのどちらかです。このコンバージョン率が5%なのか25%なのかによって、顧客獲得戦略全体が大きく左右されるはずです。しかし、ほとんどの事業者は、その正確な数値を把握していません。

具体例を挙げましょう。Basalt and Belay Climbing Co（架空のジム）は、会員数1,100人のジムで、デイパスの利用率も高いとします。同社のマーケティングツールには、メール購読者と会員登録者のデータが全て含まれています。しかし、この2つの間に明確な関連性がありません。デイパスの購入、2回目の利用、3回目の利用、そして最終的な会員登録は、それぞれ独立したイベントであり、これらを1人の人物に結びつける仕組みが全くないのです。

なぜ支援なしでは追跡が非常に難しいのか

問題は重複レコードの問題です。同じ人物が最初の1日パスを購入した後、少し異なるメールアドレス（別のブラウザで自動入力されたもの、またはゲストチェックアウトによるもの）で再度購入した場合、1人の人物に対して2つのレコードが作成されます。マーケティングツールでは2人の人物として認識され、コンバージョン計算が狂ってしまいます。これは分析結果が間違っているからではなく、同じ人物が2回カウントされているためです。

パッチツールはメールアドレスに基づいて照合できる場合もあるが、「この電話番号のサム」と「あのメールアドレスのサミュエル」が同一人物であることを確実に判別することはできず、後でレコードが統合された際に訪問回数を修正することもできない。そのため、こうした測定を密かに試みるほとんどの試みは、誰も信用しないような数値を生み出すことになる。

CRMConnectがギャップを埋める方法

CRMConnect Mindbody to Klaviyoは、以下の2つの要素が連携することでこの問題を解決します。

• 訪問追跡機能は、最近の顧客訪問を記録し、毎日照合することで、再入力または統合された記録によって重複した訪問が発生しないようにします。
• 購入と販売の同期機能により、1日パスの購入は会員登録とは別の明確なイベントとして記録されます。

Klaviyo側では、各ユーザーはそれぞれ1つのプロフィールとして登録され、メールアドレスに基づいて照合され、常に最新の状態に保たれます。後からMindbodyの記録が統合された場合、統合された履歴が引き継がれます。結果として、1人のユーザーにつき1つのプロフィールが作成され、1日パスの購入、訪問回数、そして最終的な会員登録といったすべての履歴が1つのタイムラインに表示されます。

ついに見ることができるもの

各プロフィールには、最初の購入品、初来店日、来店回数、最終来店日、現在会員であるかどうか、そして入会日などの情報が掲載されています。

あなたが重視するコンバージョンとは、最初に1日パスを購入したユーザーが、会員登録開始日を設定した瞬間のことです。これらのユーザー数をカウントすれば、「1日パス購入者のうち、何人が会員になったのか」という問いに対する真の答えが得られます。

デイパスへの変換フロー

そのイメージが掴めば、あとは流れは簡単です。

誰かが1日券を購入すると、システムは4時間待機し、登りの興奮がまだ冷めない夕方に到着し、最初のメールを送信します。「セッションはいかがでしたか？7日間有効の往復パスを5ドル割引でご提供します。」

そして7日後、その人が何回来店したかを確認します。

• それでも、たった一度の訪問だけでした。「最初の登山が一番難しい」というメールと、初心者向け講習会の案内が届いただけです。
• 2、3回訪問すると、「あなたはハマり始めています」というメールが届き、会員プランの比較が提示されます。
• 4回以上の利用の場合：会員費と1日パスの損益分岐点をまとめた「計算してみましょう」メールが送信されます。

そして、誰かが参加した瞬間から、その人へのメッセージ配信は停止します。登録後は、誰もしつこく連絡されることはありません。

3つ目のグループは、コンバージョン率の高いセグメントです。1週間に4回、1日パス料金を支払ってサイトを訪れる人は、まだ会員登録をしていないだけのメンバーです。メールの内容はほぼ自動的に作成されます。

数字を正直に読み解く

1日パス購入後に新規会員登録した人数をすべて数えてしまいたくなる気持ちもわかりますが、正確な数字はもっと絞り込む必要があります。特定の月に1日パスを購入した人全員という明確なグループに着目し、60日間の期間を設けて、その期間中に新規会員登録した人数を数えましょう。

30日間コンバージョンと60日間コンバージョンの2つの数値を報告してください。60日を超える期間は別のマーケティングストーリーであり、デイパスチャネルの成果として計上すべきではありません。期間を「いつか」まで引き延ばしてチャネルの成果を2倍以上に誇張し、都合の良い嘘に基づいて顧客獲得の意思決定を行う事業者は、注意が必要です。

これはあなたのジムにとって何を意味するのか

以下は参考用の合成例であり、実際の顧客ではありません。

• ターゲットを絞ったフローがない場合の30日間デイパスから会員へのコンバージョン率：約4～7％。
• 上記の流れにおける30日間のコンバージョン率：9～14％の範囲に上昇。これは主に、オファーのタイミングが適切だった2～3回訪問グループと4回以上訪問グループからのものです。
• 新規会員が登録前に購入した1日パスの平均枚数は2.6枚で、これはフロントデスクが会話を始める際の参考になるので、それ自体が役立つ情報です。

価格設定、クライマーの数、そしてデイパスから会員への切り替え条件によって、数字は変動します。基本的な仕組みは同じです。実際のコンバージョン率を把握し、会員登録する可能性が最も高いタイミングで適切なオファーを送ることが重要です。

CRMConnect MindbodyとKlaviyoの連携動作をご覧になりたいですか？ APIアプリのページを見る.