ClinikoとHubSpot：実際に治療室を埋める広告はどれかを証明する

マーケティングチームは、どの広告がフォーム入力につながったかを証明できます。しかし、どの広告が初回面談の予約につながったかを証明することはできません。これらは全く異なるものであり、家賃を払うことになるのはどちらか一方だけです。

これは、理学療法業界で6桁の広告予算を静かに浪費させている落とし穴です。月に80件のフォーム入力があったキャンペーンは成功しているように見えますが、そのうち60人は単に閲覧していただけで、実際に予約された診察のほとんどは、フォーム入力数が半分しかない別の広告からのものだったと判明します。

具体例を挙げてみましょう。レイクショア・フィジオ＆スポーツリカバリーは、3つの拠点を持ち、14人の施術者と約9,000人のアクティブ患者を抱える架空のクリニックです。彼らは腰痛や術後リハビリテーションに関する有料ソーシャルメディア広告に多額の費用を費やしていました。HubSpotはフォーム入力あたりのコストを示し、Clinikoは初回診察の予約状況を示しました。しかし、両者を結びつけるものは何もなかったため、マーケティングディレクターは直感に基づいて来月の予算を計上しました。

フォーム入力が間違ったゴールである理由

ほとんどのマーケティングツールは、フォームへの入力完了をキャンペーンが「成功した」瞬間とみなします。デジタル製品の場合はそれで問題ありません。しかし、理学療法クリニックの場合、本当に重要なのは患者が初診に来院した瞬間です。多くの場合、フォームへの入力から9～14日後になります。予約が確定し、診察を受け、請求が完了する頃には、患者を呼び込んだキャンペーンはマーケティングシステムから忘れ去られているのです。

多忙なクリニックでは、一般的な回避策はどれも通用しません。受付に各患者の来院元をタグ付けしてもらうよう依頼しても、火曜日に済ませたとしても水曜日には忘れられてしまいます。ClinikoからHubSpotへの週次スプレッドシートエクスポートでは、重複した患者記録が作成され、処理が1週間遅れます。医師が記入することになっている「当院をどのように知りましたか」という欄は、ほとんどの場合「その他」となってしまいます。これらのどれも、実際のクリニックのスケジュールには耐えられません。

ClinikoとHubSpotが連携を保つことでどのように機能するか

ClinikoとHubSpot向けのCRMConnectは、問題の根本原因を解決します。患者記録、予約、請求書を2つのシステム間で自動的に同期させることで、患者を最初に呼び込んだキャンペーンが、請求による収益が発生するまで、その患者に常に紐づけられたままになります。

日々の具体的な様子は以下のとおりです。

• マーケティングフォーム経由で来院した患者は全員、数か月後であっても、元のキャンペーンの記録を患者のカルテに添付したままにしておく。
• Clinikoの予約はすべてHubSpotに個別のレコードとして表示され、患者、担当医師、予約の種類、クリニックの場所、およびステータス（予約済み、来院済み、欠席、キャンセル）が記録されます。初回診察が180ドルで予約された場合、その金額が記録され、患者が来院した時点で収益として認識されます。
• 受付担当者が重複した患者情報を統合したり、Clinikoで連絡先情報を更新したりすると、これらの編集内容はスムーズに反映され、誰も見ないレコードに元のキャンペーンデータが残ってしまうことはありません。

この仕組みが整えば、マーケティングチームはついに重要なレポートを作成できるようになります。各キャンペーンごとに、初回診察の予約数、実際に来院した患者数、そしてそれによって得られた収益額を把握できます。さらに詳細な分析のために、同じ設定でClinikoの請求書をHubSpotに取り込むことも可能です。これにより、予約収益と、割引や調整後の実際の請求収益を比較できます。

数字は概ねどのような形になるか

上記の図表を参考にすると、レイクショアは通常、最初の60日以内に、最も効果的だと思っていたInstagramの腰痛に関するクリエイティブが、実際には評価獲得単価で3番目に高く、Facebookのリマーケティングオーディエンスは、その約60%のコストで最初の評価を獲得していることに気づくでしょう。

そのシグナルだけに予算を再配分するだけで、予約された初回診察1件あたりの平均コストは、140ドルから160ドルの範囲から、四半期以内に90ドルから110ドルの範囲にまで低下する傾向があります。これには広告予算の増額は必要ありません。必要なのは、診察室を埋める広告に予算を集中させることだけです。

これがあなたの診療にとって重要な理由

マーケティング活動の真の成果は、予約が確定し、実際に来院した患者数であり、フォームへの入力数ではありません。スケジュール、患者記録、請求書がマーケティングシステムと自動的に連携していれば、どのキャンペーンが有料患者を生み出し、どのキャンペーンが単なるクリック数を生み出しているのかを正確に把握できます。

フォームへの入力数を数えることから、実際に届いた評価を数えることへと、たった一つの変更を加えるだけで、広告そのものへのどんな変更よりも価値があることが多い。なぜなら、どこに無駄なお金を使うのをやめるべきかを教えてくれるからだ。

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